فرایند برنامه‌ریزی فروش مدرس فروش استاد فروش سمینارهای فروش معلم بازاریابی

فرایند برنامه‌ریزی فروش

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

ازآنجایی‌که موفقیت از طریق انجام اعمال یک‌باره و بدون برنامه‌ریزی به دست نمی‌آید، فرایند برنامه‌ریزی فروش برای موفقیت کلی یک سازمان از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. فرایند برنامه‌ریزی فروش معمولاً در دومین مرحله از برنامه‌ریزی کلی سازمان انجام می‌پذیرد و مربوط به زمانی است که شرکت یا سازمان از یک برنامه‌ریزی استراتژیک بازاریابی برخوردار شده باشد.

 

همیشه به‌صورت منطقی اولین چیزی که یک شرکت برای خودش تهیه کند، یک برنامه بازاریابی جامع و استراتژیک است. زمانی که این برنامه استراتژیک بازاریابی تهیه شد، شرکت یا سازمان از بخشی از بازار که باید هدف‌گیری شود کاملاً اطلاع داشته و همچنین از رفتار مصرف‌کننده در آن نیاز مطلع می‌باشد و بر این اساس برنامه‌ریزی فروش انجام می‌پذیرد.

 

در ادامه با بررسی موردی فروش دستگاه‌های تهویه هوا این مراحل را باهم بررسی می‌کنیم:

 

1- تعیین اهداف

برنامه‌ریزی فروش شما تنها زمانی شروع می‌شود که شما اهدافی را برای تیم فروش خودتان تعیین کرده باشید. به‌عنوان‌مثال – هدف یک شرکت فروش دستگاه‌های تهویه هوا ممکن است افزایش سهم بازار شرکت تعیین‌شده باشد. برای این منظور این شرکت باید موفق به نفوذ به بخش جغرافیایی جدیدی از بازار شود.

 

2- تعیین کارهای لازم و ضروری برای انجام دادن

زمانی که از هدف تیم فروش خود به‌خوبی مطلع شدید، شما باید اقدامات و کارهایی که پیش از اجرا کردن برنامه فروش خود به انجام آن‌ها نیاز دارید را پیش‌بینی کنید. این‌یک مرحله حساس و مهم در فرایند برنامه‌ریزی فروش است، چراکه اگر استراتژی عملیاتی صحیح را پیش‌بینی نکنید، آنگاه در آینده با مشکلاتی در حوزه عملیاتی روبرو می‌شوید که مانع از رسیدن شما به اهداف خودتان می‌شود.

 

به‌عنوان‌مثال – شرکت فروش محصولات تهویه هوا که در بالا به آن اشاره شد برای افزایش سهم از بازار خودش نیاز به نفوذ به یک منطقه جغرافیایی جدید دارد. بنابراین در این منطقه علاوه بر فروش بیشتر نیاز به عملیات و خدمات پس از فروش برای مشتری دارد. بخش بازاریابی شرکت همچنین باید به‌خوبی این منطقه جغرافیایی جدید را بشناسد تا قادر به تعیین تکنیک‌های بازاریابی تهاجمی و مناسب برای هدف قرار دادن بازار آن منطقه باشد.

 

فرایند برنامه‌ریزی فروش

 

3- سازمان‌دهی کارها و تخصیص منابع

بازگشت به نقطه اول – انجام اقدامات بی‌برنامه یک‌دفعه هرگز منجر به نتایج قابل‌قبول برای یک شرکت نمی‌شود. زمانی که اعمال و اقدامات عملیاتی لازم و ضروری برای یک شرکت را شناختید، نیاز به سازمان‌دهی برنامه‌ریزی فروش خوددارید. به‌عنوان‌مثال – اولین اولویت یک شرکت فروش و عرضه دستگاه‌های تهویه در منطقه جغرافیایی جدید برقراری زیرساخت ارائه خدمات بجای برقراری زیرساخت فروش و کانال‌های مرتبط با آن است. زمانی که این موضوع محقق شد، باید از طریق تاکتیک‌های تهاجمی بازاریابی اقدام به بازاریابی آن منطقه جغرافیایی کنند. بنابراین یک برنامه عملیاتی بسیار دقیق و سازمان‌یافته برای طی دوره فرایند برنامه‌ریزی فروش موردنیاز است.

 

4- اجرا

زمانی که برنامه‌ای مشخص برای کارها و اعمال خود تدوین کردید، اجرای آن‌ها به‌عنوان مرحله بعدی کار در نظر گرفته می‌شود. درحالی‌که ممکن است این مرحله خیلی ساده به نظر برسد، اما با مشکلاتی واقعی در زمان و مکان اجرا مراحل مشخص‌شده در این برنامه روبرو می‌شوید. به‌عنوان‌مثال –  مشتریان هدف شما در منطقه جغرافیایی جدید ممکن است به دستگاه‌های تهویه هوا که به بازار واردشده‌اند، روی خوش‌نشان ندهند و از آن استقبال نکنند. همچنین از طرف دیگر ممکن است مشتریان هدف شما در این بازار جدید از ورود این محصول جدید به بازار استقبال کنند و شما با تقاضای بسیار زیادی از طرف آن‌ها مواجه شوید که توان پاسخگویی به آن‌ها را نداشته باشید.

 

5- اندازه‌گیری نتایج

همانند هر فرایند برنامه‌ریزی دیگری، مرحله پنجم که مهم‌ترین مرحله در هر فرایند برنامه‌ریزی به‌حساب می‌آید، مرحله اندازه‌گیری نتایج حاصل از اجرا مراحل تعیین‌شده در برنامه است. برخلاف مقوله تبلیغات، اندازه‌گیری نتایج در حوزه فروش بسیار راحت و سریع انجام می‌گیرد؛ چراکه تمامی فعالیت‌ها نتایج حاصل از آن‌ها مکتوب و ثبت‌شده هست. به‌عنوان‌مثال – شرکت عرضه‌کننده دستگاه‌های تهویه تنها نیاز به شمارش و اندازه‌گیری تعداد دستگاه‌هایی دارد که در طی یک دوره مشخص موفق به فروش آن‌ها در آن منطقه جغرافیایی خاص شده است. در همین حین و از طریق همین مطالعات قادر به بررسی و نتیجه‌گیری در مورد تعداد دستگاه‌هایی هست که شرکت‌های رقیب اقدام به فروش آن‌ها کرده‌اند.

 

6- ارزیابی مجدد

وقتی‌که سوابق فروش را به‌صورت مکتوب در دست داشتید، حتماً توجه داشته باشید که این نتایج و سوابق را به‌منظور اطلاع از موفقیت و میزان موفقیت فرایند برنامه‌ریزی موردنظر اقدام به تجزیه‌وتحلیل آن بکنید. این تجزیه‌وتحلیل دقیقاً به شما می‌گوید که در چه مسائلی خوب عمل کرده‌اید و در چه مواردی ضعیف بوده‌اید و چه مواردی باید تکرار شود و از چه مواردی باید اجتناب کنید.

 

مثلاً گزارش فروش شما به‌خوبی نشان می‌دهد که در نفوذ به کدام بخش‌های بازار جدید موفق بوده‌اید. این مرحله به شما برای تعیین اهداف سال آینده کمک می‌کند و به شما برای افزایش اعتبار برند از طریق کیفیت فروش و خدمات کمک می‌کند. از طرف دیگر اگر در نفوذ به این بازار جدید موفقیتی کسب نکرده باشید، نیاز به مطالعه دلایل عدم موفقیت و شکست خود در این فرایند دارید و همچنین در برنامه‌ریزی خود برای سال بعدی باید این نکات منفی را مدنظر قرار دهید و اهداف فروش را باید مجدداً موردبررسی قرار دهید.

قیمت‌گذاری پرستیژی و کاربرد آن در بازاریابی مدرس تبلیغات استاد تبلیغات معلم تبلیغات

قیمت‌گذاری پرستیژی و کاربرد آن در بازاریابی

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

شرکت‌ها به‌طورکلی از روش‌ها و استراتژی‌های مختلفی برای قیمت‌گذاری محصولات خودشان در زمان بازاریابی و فروش آن‌ها استفاده می‌کنند که یکی از این استراتژی‌ها قیمت‌گذاری پرستیژی است.

 

به‌طورکلی به‌منظور تشخیص قیمت مطلوب و بهینه، بازاریابان مقدار کار بدنی موردنیاز برای تولید، هزینه‌های تولید و تبلیغات را مدنظر قرار می‌دهند. زمانی که این هزینه‌ها مدنظر قرار گرفت، سپس شرکت قادر به تعیین میزان حداقلی برای سود خود در رابطه با آن کالا در نظر بگیرید. بااین‌وجود شرکت‌های بسیار زیادی هستند که ترجیح می‌دهند که قیمت حداکثری را همان استراتژی قیمت‌گذاری پرستیژی را پیش بگیرند، چراکه به این اصل اعتقاددارند که همواره قیمت “گران” موجب می‌شود تا مشتری محصول موردنظر را محصولی گران‌قیمت در نظر بگیرد.

 

به‌عنوان‌مثال، اگر قیمت یک جفت کفش آدیداس بر اساس هزینه‌های انجام‌شده برای آن مقدار X باشد، آنگاه قیمت معرفی‌شده برای این محصول در بازار X + 50% هست. شرکت آدیداس می‌تواند این قیمت در حد X + 20% هم حفظ کند، اما در این صورت طیف قیمت‌های این شرکت در حد شرکت‌هایی از قبیل پوما قرار می‌گیرد که برندی بااعتبار بسیار پایین‌تر در نظر گرفته می‌شود. بنابراین، برای انتقال این حس که شرکت آدیداس بهترین است و قیمت‌های آن‌هم نشان از این موضوع دارد، آدیداس همواره قیمت‌های خود را در این رنج X + 50% حفظ می‌کند. باید همواره به این نکته توجه داشت که زمانی که این شرکت اقدام به کاهش قیمت‌های خودش بکند، رفته‌رفته شروع به نابودی تصویر برند خودش را هم می‌کند.

 

قیمت‌گذاری

 

این روش قیمت‌گذاری در برخی از موارد تحت عنوان قیمت‌گذاری بصری یا قیمت‌گذاری بهینه هم شناخته می‌شود و توسط شرکت‌هایی مورداستفاده قرار می‌گیرد که همواره در پی ایجاد تصویری از شرکت خودشان برای ارائه بهترین نوع محصول به بازار مصرف می‌باشند.

 

قیمت‌گذاری پرستیژی همبستگی مستقیمی با برند و تصویر آن در اذهان مصرف‌کنندگان هم دارد. اگر مشتری برای آن برند ارزش قائل بوده و از ویژگی‌ها و خصوصیات محصولات آن نسبت به محصولات رقبا راضی باشد، آنگاه می‌تواند از این شیوه قیمت‌گذاری سود برده و با به دست آوردن ارزش برخلاف کیفیت یا هزینه‌های پایین تولید، نسبت به رقبای خود امتیاز بالاتری کسب کند.

 

این مفهوم بر این فرض بنا گرفته است که مشتری همواره برای تصویر ذهنی بالاتر و بهتر حاضر به پرداخت هزینه‌های بالاتری هست و درواقع اقدام به جستجو در رابطه هماهنگی و همخوانی قیمت و ارزش ارائه‌شده نمی‌کند. اغلب قیمت‌های بالاتر برای مشتری به این صورت توجیه می‌شود که ارزش‌افزوده‌ای نسبت به هزینه‌های انجام‌گرفته برای مشتری وجود دارد. اساساً، شرکت‌های مختلف برفرض و استنباط مشتری تکیه‌دارند که محصول آن‌ها از کیفیت بالاتری نسبت به محصولات رقبا برخوردار هست، چراکه هزینه‌های بالاتری برای تولید آن صرف می‌شود.

 

به‌عنوان‌مثال زمانی که شرکت رولکس اقدام به فروش یک ساعت مچی می‌کند، درواقع در حال فروش یک کالا برای نشان دادن زمان به مشتریان نیست، بلکه درواقع در حال فروش نشان دادن و معرفی ارزش ثروت مادی مشتری به مخاطبین است. بااین‌وجود مشتری هم می‌تواند اقدام به خرید یک ساعت مچی با برند Timex بکند، که قابلیت‌های فنی یکسانی نسبت به ساعت رولکس دارد که با حدود 10 برابر قیمت کمتر، همان زمان را به مشتری را نشان داده یا حتی در برخی از موارد قابلیت‌های بیشتری برای مشتری به ارمغان می‌آورد. بااین‌وجود ساعت رولکس از استراتژی قیمت‌گذاری پرستیژی استفاده می‌کند، چراکه اعتقاد دارد ارزش واقعی دربرند است و به قابلیت‌های فنی ساعت ارتباطی ندارد. از این طریق، اقدام به تقویت ارزشی می‌کند که با فروش ساعت‌های خود به مشتری ارائه می‌دهد.

 

قیمت‌گذاری

 

در رابطه با فروش کالاهای پرستیژی ارائه یک تخفیف قابل‌توجه درواقع می‌تواند موجب صدمه زدن به میزان فروش محصول شود و تأثیری منفی بر تصویر برند شرکت از خود بر جای بگذارد. از طرف دیگر، به‌منظور حفظ چنین استراتژی، این شرکت‌ها باید سرمایه‌گذاری‌های قابل‌توجهی در رابطه با بازاریابی و ایجاد تصویر مناسب از برند خود داشته باشند. درحالی‌که اغلب شرکت‌ها ممکن است چیزی در حدود 4% بودجه خودشان را برای بازاریابی اختصاص دهند، چنین شرکت‌هایی باید بودجه‌ای در حدود 10% از ارزش محصول را برای فعالیت‌های بازاریابی اختصاص دهند.

 

قیمت‌گذاری پرستیژی اغلب مبنایی روان‌شناختی داشته و قسمت خاصی از بازار را مدنظر قرار می‌دهد که قیمت‌های بالاتر را مرتبط باکیفیت بالاتر محصول در نظر می‌گیرند. این دسته از مشتریان، افرادی هستند که تصور می‌کنند با داشتن یک محصول یا قیمت نهایی و تمام‌شده بالاتر، از موقعیت اجتماعی بالاتری نسبت به بقیه برخوردار می‌شوند. ازاین‌رو، همواره قیمت‌های بالاتر را برای محصولات خود حفظ کرده تا میزان پذیرش بالاتر محصول رابین مشتریان خودشان هم تقویت کنند.

مدرس فروش و بازاریابی استاد فروش معلم فروش یک فروشنده حرفه‌ای و ده خصیصه شخصیتی وی

یک فروشنده حرفه‌ای و ده خصیصه شخصیتی وی – بخش دوم و پایانی

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

اگر قسمت اول از این مقاله را خوانده باشید، به‌خوبی می‌دانید که در آن قسمت ضمن اشاره به مقدمه‌ای در این رابطه به 4 مورد از ویژگی‌های یک فروشنده اشاره کردیم. این ویژگی‌ها که در بخش اول به آن‌ها اشاره کردیم، عبارت‌اند از هم دل بودن، ارتباطات، مصمم بودن و همچنین داشتن نظم و انضباط و در این مطلب نیز به تعداد دیگری از این ویژگی‌ها اشاره می‌کنم:

 

5- توانایی در تحمل و مدیریت کردن فشار و استرس

همچنان که در قسمت قبل اشاره شد، در یک‌فاصله زمانی شما برای دست یافتن به اهدافی مشخص تحت‌فشار بسیار زیاد قرار می‌گیرید، درحالی‌که از طرف دیگر وظیفه حل‌وفصل مشکلات را بر عهده‌دارید. در همین زمان، باید به موضوع پس زدن و عدم توافق مشتریان کنار بیایید و همچنین مسئولیت پشتیبانی از عملکرد ناصحیح محصولات فروخته‌شده را هم تا جایی که به بخش شما مربوط می‌شود، بر عهده داشته باشید. به‌عبارت‌دیگر از هر طرف و در هر ارتباط باید انتظار فشار و استرس را داشته باشید.

 

6- هوشمندانه و سخت و کارکرده

هیچ فروشنده تنها باکار سخت و زیاد نمی‌تواند به یک فروشنده مناسب و قابل‌قبول تبدیل شود و همین‌طور تنها با هوشمندی کار کردن نیز قادر به کسب موفقیت نیست. به‌منظور داشتن بازاریابی و فروش بهینه، شما همواره باید هوشمندی و کار سخت و زیاد را با یکدیگر ترکیب کنید. باید به‌صورت هوشمندانه اهداف را انتخاب کنید، سپس برای تبدیل کردن این مشتریان هدف به مشتریان نهایی به‌سختی کارکنید و زحمت بکشید و نتیجه این ترکیب است که تأثیری فوق‌العاده داشته و شمارا به اهداف تعیین‌شده برای یک فروشنده می‌رساند.

 

فروشنده

 

7- انعطاف‌پذیر بودن

مواجه‌شدن با تغییر یک‌باره تصمیم خریدار در لحظات آخر فرایند فروش بسیار طبیعی و منطقی است. یک مشتری که از وی انتظار می‌رود تا خرید را نهایی کرده و چک مربوط به آن را به شما تحویل دهد، در بسیار از موارد ممکن است تصمیم خودش را تغییر دهد و اقدام به چانه زدن در قیمت‌های شما در لحظات پایانی کند یا ممکن است در آخرین لحظه انتظار دیگری از فروشنده مبنی بر یکی دیگر از نیازهای خودش را مطرح کند و به‌طور کل فرایند فروش را تغییر دهد.

 

در تمامی این موارد، یک فرد فروشنده باید به‌طور کامل شخصیتی انعطاف داشته باشد. هدف مشتری ممکن است تغییر کند و حتی ممکن است فروشنده مجبور به مراجعه مجدد به شرکت و تغییر شکل محصول، بسته پیشنهادی یا حتی خدمات پس از فروش و … شود. یک فروشنده خوب هرگز اجازه نمی‌دهد که چنین موارد موجب توقف و عقب نگاه‌داشتن وی در این فرایند شود، چراکه وی بسیار انعطاف بوده و بر اساس موقعیتی که در آن قرار دارد، شرایط خودش را تغییر می‌دهد.

 

8- علاقه‌مند بودن

اگر به موضوع و فرایند فروش علاقه چندانی نداشته باشید، قادر به کسب موفقیت قابل‌توجهی در حوزه فروش نخواهید بود. همیشه به یاد داشته باشید که یک فروشنده خوب بسیار فعال عمل می‌کند و بسیاری از موارد را قبل از روی دادن پیش‌بینی کرده و برای آن‌ها برنامه‌ریزی می‌کند و این بهترین وضعیت برای برآوردن نتایج مناسب وراء انتظارات تعیین‌شده هست.

 

9- قانع‌کننده بودن

اگر یک فروشنده موفق هستید، همیشه در دو برهه باید بسیار قانع‌کننده باشید. یکی از این موارد درزمانی است که قصد اقناع مشتری برای خرید یک محصول رادارید. مورد دوم هم اقناع رئیس خود درزمانی که یک خرید یا فروش اتفاق نیفتاده است. باور داشته باشید که در هر دو این موارد باید بسیار اقناع‌کننده رفتار کنید. هرچند که همیشه قانع کردن مشتری و انرژی صرف کردن برای قانع کردن وی به نفع شما در بلندمدت است.

 

10- محاسبه‌گر بودن

یک فروشنده خوب ذاتاً محاسبه‌گر است. اگر قرار باشد همیشه تحت‌فشار و استرس باشید، پس باید آن‌قدر محاسبه‌گر باشید که بدانید در چه زمانی به آرامش لازم و شرایط طبیعی برگردید. اغلب فروشندگان آن‌قدر محاسبه‌گر هستند که زمان این دو حالت و تفاوت آن‌ها را به‌خوبی تشخیص داده و بر اساس آن‌ها رفتار می‌کنند. فروشندگان از روی تجربه به‌خوبی می‌دانند که در چه زمانی در حال دست یافتن به نتیجه مورد انتظار هستند باید و برای نتیجه گرفتن باید انرژی بیشتری صرف کنند یا اینکه کی می‌توانند بدون استرس آرامش خود را حفظ کنند. در صورت داشتن چنین شخصیتی در زمان تعیین و انتخاب مشتریان هدف نهایی نیز با محاسبه‌گری قابل‌قبول مشتریان مناسبی را انتخاب می‌کنید که شمارا بهتر و سریع‌تر به نتایج مورد انتظار سوق دهند.

به‌طورکلی این ویژگی‌ها، مواردی هستند که هر فروشنده‌ای در هر صنعتی به آن‌ها نیاز دارند، اما همچنان که حوزه کالاهای صنعتی با مصرفی متفاوت است، برخی از حوزه‌ها هم ممکن است کمتر به برخی از این موارد نیاز داشته باشند و برخی تأکید بیشتری بر برخی از این موارد داشته باشند.

افزودن درصدی بر روی هزینه‌ها بهترین روش قیمت‌گذاری سمینار مدیریت فروش مدرس فروش و بازاریابی

افزودن درصدی بر روی هزینه‌ها بهترین روش قیمت‌گذاری است؟

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

از بین 4 فاکتوری موردبحث درآمیخته بازاریابی محصول و قیمت همیشه از اهمیت بیشتری برخوردار است و این به این دلیل است که مشتریان امروزی عموماً تمایل به چک کردن تمام قیمت محصولات در فضای آنلاین دارند. این مبحث در قیمت‌گذاری به همراه هزینه گذاری (اضافه کردن درصدی بر روی هزینه‌ها) و مزایای آن تمرکز دارد.

 

قیمت‌گذاری برندهای مختلف در کنار مزایا و ویژگی‌هایی که معرفی می‌شود در دنیای دیجیتال امروزی بسیار شفاف و روشن است. بنابراین بهترین شیوه‌ای که برندها می‌توانند از آن استفاده کنند، کدام روش است. به نظر می‌رسد در شرایط امروزی بازار اضافه کردن درصدی بر روی هزینه‌ها بهترین شیوه‌ای است که سود قابل قبولی داشته و درعین‌حال میزان قابل‌توجهی از مشتریان را برای شما ایجاد می‌کند.

 

شیوه اضافه کردن درصدی بر روی هزینه‌ها برای تعیین قیمت هزینه تولید یک محصول یا ارائه یک خدمت را در نظر گرفته و سپس درصدی معین بر روی آن اضافه می‌شود که به آن هزینه تمام‌شده و درصدی سود گفته می‌شود. برای بهترین بودن آن‌هم دلایل مختلفی مطرح است که برخی از آن‌ها به‌قرار زیر است:

 

shutterstock_135157124

 

1- قیمت‌گذاری یکی از بهترین ویژگی‌ها و توانایی‌های شما در نظر گرفته می‌شود.

اگر قیمت‌گذاری یکی از مزیت‌های شما باشد و بهترین قیمت ممکن در بازار را معرفی کنید، در آن حالت تقلید کردن از شما بسیار سخت و مشکل می‌شود. بنابراین این موضوع به یکی از بهترین مزیت‌های رقابتی شما تبدیل‌شده که هر شرکتی قابلیت آن را در اختیار ندارد که آن‌هم قیمت شماست. نمونه‌هایی از این مورد فروشگاه وال مارت و برخی از دیگر خرده‌فروشی‌های می‌باشند که بر اساس قیمت ارائه‌شده با بازار وارد جنگ و رقابت می‌شوند.

 

2- رقابت در فضای کنونی بسیار زیاد و هوشمندانه است.

رقابت در دنیای امروز بسیار دقیق و هوشمندانه است و به‌راحتی هر ویژگی که از طرف ارائه می‌شود را تقلید می‌کند. زمانی که رقبا همان ویژگی‌ها و خصوصیات محصول شمارا به مشتری عرضه می‌کنند، قیمت و هزینه رقابت به‌مراتب بالا می‌رود. اما زمانی که رقابت بر سر قیمت و جنگ قیمتی می‌رسد، شما عموماً یکدست بالاتر از بقیه رقبا بوده و قدرت بالاتری در چانه زدن دارید.

 

3- بررسی قیمت در فضای آنلاین بسیار راحت و ساده است.

امروزه بسیاری از مشتریان قیمت معرفی‌شده از طرف شمارا در سایت‌ها و منابع مختلف چک کرده و آن را مقایسه می‌کنند. ازآنجایی‌که با استفاده از این روش مزیت غیرقابل‌رقابتی با دیگر رقبا دارید، مطمئناً مشتریان شمارا نسبت به دیگر رقبا بازار ترجیح داده و انتخاب می‌کنند، خصوصاً زمانی که به‌صورت آنلاین تصمیم می‌گیرند. این نکته تا حدودی باور مشتری نسبت به قیمت ارائه‌شده از طرف شمارا هم تحت تأثیر قرار داده و موجب جذب مشتریان نسبت به شما می‌شود.

 

4- خرید بر اساس بودجه انجام می‌شود.

برخی از مردم خرید کردن بر اساس بودجه موجود و در اختیار خودشان را ترجیح می‌دهند. موقعیت‌هایی از قبیل وضعیت بد و نابسامان اقتصادی یا به‌طورکلی احساسات و شرایط منفی در بازار را در نظر بگیرید. در چنین مواقعی، مردم ترجیح می‌دهند تنها بر اساس بودجه‌ای که در اختیاردارند، اقدام به خرید بکنند. به‌طور مشابه، آن دسته از افرادی که جزء تجار و صاحبان مشاغل یا مدیران ارشد سازمانی قرار می‌گیرند، عموماً خرید کردن بر اساس بودجه در دسترس خودشان را ترجیح می‌دهند. بنابراین بر اساس توضیحات ارائه‌شده در بخش‌های گذشته، تمامی این افراد قادر به خرید محصولات و خدمات شما هستند و بنابراین جزء مشتریان شما قرارگرفته و به‌عنوان یک مزیت رقابتی برای شما در بازار در برابر رقبا عمل می‌کنند.

 

چالش‌های مرتبط با این روش قیمت‌گذاری

یکی از چالش‌های این روش قیمت‌گذاری پایین نگاه‌داشتن قیمت در این روش قیمت‌گذاری است. بدون پایین نگاه‌داشتن قیمت، این روش قیمت‌گذاری با شکست مواجه می‌شود و دلیل آن‌هم این است که اگر پیش‌ازاین قیمت تمام‌شده شما بالا بوده باشد و بازهم بر روی آن درصدی اضافه کنید، آنگاه قیمت شما برای بازار بسیار زیاد می‌شود و ممکن سهم از بازار خود را از دست بدهید.

 

ازاین‌رو اضافه کردن درصدی بر روی هزینه‌ها درزمانی بهترین روش قیمت‌گذاری که قیمت تمام‌شده پایین‌تر از حد معمول بازار و رقبا باشد. آنگاه شما محصول با پایین‌ترین قیمت را در اختیاردارید، درصد قابل قبولی به آن افزوده و یک قیمت بهینه برای معرفی به بازار در اختیاردارید.

مدرس فروش و سمینارهای فروش

فرایند خرید سازمانی

سخنران مدیریت 

بهزاد حسین عباسی 

مشاور بازاریابی و فروش

09197685104

فرایند خرید سازمانی شامل اتخاذ تصمیمی است که بر اساس آن سازمان‌های رسمی نیاز برای خرید کالا یا خدمات را تعیین کرده و از بین برندها و عرضه‌کنندگان مختلف اقدام به شناسایی، ارزیابی و انتخاب می‌کنند. این خرید دارای پارامترهای مشخصی است که در ادامه به‌تفصیل شرح داده است.

 

انتظارات

1- انتظارات مصرف‌کننده سازمانی اشاره به توانایی درک شده بالقوه از عرضه‌کنندگان و برندها به‌منظور برآوردن اهداف خرید می‌باشد.

2- انتظارات مبتنی بر سوابق افراد شرکت‌کننده در فرایند خرید، اطلاعات به‌دست‌آمده، ادراک آن‌ها و میزان رضایت آن‌ها از خریدهای گذشته هست.

 

فرایند خرید

1- فرایند خرید سازمانی مشابه با فرایند خرید مصرف‌کننده نهایی است.

2- فرایند خرید سازمانی ممکن است شامل تصمیم‌گیری مشترک یا مستقل باشد.

3- تحت مناقصه رقابتی، فروشنده بالقوه تمامی شرایط و خصوصیات موردنظر را به‌صورت کتبی اعلام می‌کند. در حالت مناقصه عمومی، تمامی رقبا قادر به دیدن پیشنهادها هستند. در حالت مناقصه بسته یا مهروموم‌شده، شرایط قرارداد به‌صورت مخفی نگاه داشته می‌شود و در ابتدا از فروشنده‌ها درخواست می‌شود تا ابتدا پیشنهادهای خود را عرضه کنند.

 

فرایند خرید سازمانی

 

حل و رفع تعارض

1- حل و رفع تعارض گاهی در فرایند تصمیم‌گیری مشارکتی لازم و ضروری است و دلیل آن‌هم به سوابق گذشته و دیدگاه و جنبه فکری نمایندگان خرید، مهندسان و کاربران برمی‌گردد.

2- تعارض به شیوه‌های زیر قابل‌حل و رفع است:

الف) حل مسئله زمانی اتفاق می‌افتد که تصمیم بر آن شده است تا اطلاعات بیشتری قبل از اتخاذ تصمیم نهایی به دست بیاید. این مؤثرترین روش است.

ب) با ترغیب و تشویق، اعضای تیم خرید دلایلی را در ارتباط با چرایی اتخاذ یک تصمیم بخصوص اتخاذ می‌کنند. در این‌گونه موارد اغلب مجاب‌کننده‌ترین سخنران برنده می‌شود.

 

عوامل موقعیتی

عوامل موقعیتی (از قبیل کنترل‌های لازم برای قیمت؛ بحران اقتصادی؛ تجارت خارجی؛ اعتصاب‌های داخلی؛ تعطیلی و اعتصاب‌های اعتراضی؛ خرابی ماشین‌آلات و دیگر مسائل مرتبط به تولید؛ تغییرات سازمانی از قبیل ادغام و یا خرید؛ تغییرات ضروری و یک‌باره در بازار مانند فعالیت‌های تبلیغاتی جهت بازاریابی و فروش، معرفی محصول جدید، تغییرات قیمتی و مواردی ازاین‌دست) می‌تواند بین فرایند خرید سازمانی و انتخاب نهایی برند یا عرضه‌کننده مداخله کرده و فاصله‌ای را ایجاد کند.

 

خرید و بازخورد

1- پس‌ازاینکه فرایند تصمیم‌گیری کامل شده و عوامل موقعیتی نیز لحاظ گشتند، خرید انجام می‌شود یا (فرایند خرید به اتمام می‌رسد).

2- در صورت انجام شدن خرید یا صرف‌نظر کردن از خرید و خاتمه فرایند، بازخورد به‌دست‌آمده از این فرایند برای استفاده در نوبت‌های بعدی ثبت و ضبط می‌شود.

3- تماس‌های مرتبط برای دریافت خدمات معمول یا پیگیری‌های موردنیاز نیز حیاتی و لازم است.

دوره فروش حرفه ای سیمنار فروش و بازاریابی

هزینه مشتری ازدست‌رفته

سخنران مدیریت 

بهزاد حسین عباسی 

مشاور بازاریابی و فروش

09197685104

حفظ و نگهداشت مشتری برای شرکتی که خواهان رشد و رسیدن به اوج باشد، بسیار مهم است. بااین‌وجود، برخی از این شرکت‌ها با گذشت زمان و در طی مراحل بازاریابی و فروش تعدادی از مشتریان خود را از دست می‌دهند. درواقع در آغاز یک کسب‌وکار، مشتریان بیشتری نسبت به مشتریان که به دست می‌آیند، از رابطه تجاری با یک کسب‌وکار خارج می‌شوندو با گذشت زمان هزینه مشتری را برای شرکت بالا می برند و باید توجه داشتکه یکی از مهمترین دلایل آن‌هم عدم اعتماد به محصول و برند موردنظر است. بنابراین هزینه مشتری ازدست‌رفته چقدر است؟

 

یک مثال خوب و مناسب از نرخ بالای از دست رفتن مشتریان اغلب در صنعت ارتباطات مخابراتی است و این موضوع هم تنها به دلیل تعداد بسیار زیاد اپراتورها و جنگ‌های قیمتی است که در بین آن‌ها جریان دارد. بنابراین دراین‌بین اغلب وفاداری به برند بسیار اندک بوده و مشتریان به‌طور مکرر بین ارائه‌کنندگان مختلف این خدمات جابجا می‌شوند. این فراوانی که بر اساس آن مشتریان شما محصول یا برند شما را ترک می‌کنند تحت عنوان نرخ فرار (defection rate) شناخته می‌شود.

 

بنابراین یک شرکت برای کاهش دادن این نرخ فرار و نرخ از دست دادن مشتری و در نتیجه کاهش هزینه مشتری خود چه‌کاری می‌تواند انجام دهد؟

 

1- شرکت باید به‌صورت فعالانه نرخ حفظ و نگهداشت مشتریان خود را مورد ارزیابی قرار دهد. اگر محصول آن‌ها یک مجله است، باید محاسبه کند و ببیند که چه تعداد ثبت‌نام جدید برای مجله خود دریافت کرده است؟ چه تعداد از مشتریان و یا بازدیدکنندگان در سایت مجدداً به سایت مراجعه می‌کنند؟ چه تعداد از مشتریان پس از خرید نوبت اول مجدداً اقدام به خرید محصول می‌کنند؟

 

2- شرکت باید دلیل آزرده شدن مشتریان و تغییر دادن برند موردنظر خودشان را باید شناسایی کند. بهترین روش برای انجام این کار هم انجام تحقیقات بازار است. البته جالب است بدانید که پیش‌ازاین تحقیقات مختلف و بسیار زیادی در این رابطه انجام‌شده و این تحقیقات دلیل بیش از 50% مشتریان ازدست‌رفته را عدم توجه و یا خدمات نامطلوب به آن‌ها می‌دانند. 15% درصد این موارد به دلیل محصولات جدید و بهتر معرفی‌شده و 15% دیگر هم به دلیل پیدا کردن محصولات مشابه باقیمت کمتر و ارزان‌تر در بازار است. بقیه موارد هم ممکن است به دلیل تغییر مکان جغرافیایی خود به سمت محصول یا برند دیگری کشیده شوند.

 

هزینه مشتری

 

3- در مرحله بعد شرکت باید میزان سود ازدست‌رفته درنتیجه مشتریان ازدست‌رفته را موردمحاسبه قرار دهد. در حوزه کسب‌وکار، این‌گونه مرسوم است که در این موارد هزینه فرصت را موردمحاسبه قرار می‌دهند. همین موضوع در رابطه با مشتریان ازدست‌رفته هم صدق می‌کند. زمانی که یک مشتری را از دست می‌دهید، باید ببینید چقدر از سود شما کم شد است؟ به‌منظور برداشتن قدمی بیشتر، شرکت‌ها می‌توانند اقدام به محاسبه ارزش طول عمر مشتری هم بکنند. به‌عنوان‌مثال، فرض کنید یک خیاط یک مشتری را از دست می‌دهد. اگر این‌گونه نبود و با ارائه خدمات مناسب وی را برای مدتی طولانی حفظ می‌کرد، ارزش طول عمر وی چقدر می‌شد؟ مطمئناً ازلحاظ مادی مبلغ بسیار زیاد و قابل‌توجهی بود که خود دلیل دیگری برای محاسبه نرخ فرار مشتری است!!!

 

4- شرکت همچنین باید محاسبه کند و ببینید هزینه بازگرداندن این مشتریان به شرکت و برند خودش چقدر است؟ به‌عبارت‌دیگر، هزینه کاهش دادن نرخ فرار مشتریان چقدر است؟ اگر هزینه کاهش دادن این نرخ بیشتر از سود حاصل از آن‌هاست، بنابراین دیگر منفعتی در ادامه دادن برنامه حفظ و نگهداشت مشتریان وجود ندارد. بنابراین این شرکت نیاز به برنامه‌هایی برای حفظ و نگهداری مشتریان خودش دارد که در عمل هزینه کمتری را به شرکت تحمیل کند و در مقابل سود بالاتری برای شرکت داشته باشد، به‌عبارت‌دیگر درواقع برای شرکت ارزان‌تر تمام می‌شود. به‌طورکلی می‌توان گفت که برنامه ترویجی و ترفیعی و بروز رسانی خدمات مشتریان آن‌ها چاره درد برای چنین شرکت‌هایی است. هر دو این روش‌ها از روش‌هایی هستند که هزینه اندکی برای شرکت داشته و سود قابل‌توجهی به شرکت وارد می‌کند.

 

5- بازخورد مشتری!!! اگر در مواقع مناسب به صدای مشتریان خود گوش دهید، شاهد مواقع و شرایط بد برای شرکت و کسب‌وکار خودتان نخواهید بود. دلیل این موضوع هم این است که به دلیل اطلاع از خواسته مشتریان خودتان درمجموع از بازار و خواسته‌های آن جلوتر هستید. برخی از شرکت‌ها به‌صورت دائم گروه سومی را در اختیاردارند که مسئولیت پرداختن به بازخوردهای حاصل‌شده از طرف مشتریان بر عهده آن‌هاست. برخی از رستوران‌ها و بیمارستان‌ها که عمدتاً با ارائه خدمات ناملموس سروکار دارند، برگه‌های ارائه بازخورد را به موضوعی اجباری در تمامی تعاملات خود با مشتریان تبدیل کرده‌اند و از این طریق به ارتقاء و بهبود خدمات خود در طی زمان پرداخته‌اند.

 

از طریق این معیارها، می‌توانید به دلیل از دست رفتن یک مشتری پی ببرید و درنتیجه راه‌حل کاهش دادن نرخ فرار در بین مشتریان خودتان را نیز تقلیل دهید. زمانی که این مشتریان ازدست‌رفته را به دست می‌آورید، سود شما به‌یک‌باره افزایش پیدا می‌کند و هزینه مشتری ازدست‌رفته شما هم کاهش می‌یابد که به‌نوعی یک موقعیت برد – برد برای هر دو طرف به‌حساب می‌آید.

سخنران سمینار فروش حرفه ای

قانون پارتو و نُه مورداستفاده از آن در بازاریابی – 

سخنران مدیریت 

بهزاد حسین عباسی 

مشاور بازاریابی و فروش

09197685104

پنج شنبه گذشته درمطلبی به عنوان مقدمه توضیحاتی در مورد اصل پارتو، یا به اصطلاح قانون پارتو یا قانون 20 – 80 برای شما ارائه کردم که مثال ها و کاربردهای مختلف آن در بازاریابی به دلیل طولانی شدن مطلب به قسمت بعدی کشیده شد، که در ادامه آن را دنبال می کنیم:

 

– 80 درصد سود شما از 20 درصد مشتریان شما حاصل می‌شود.

این مهم‌ترین ملاحظه از به قانون پارتو بوده و خوشبختانه آزمودن و تائید آن در هر کسب‌وکاری به نسب دیگر کاربردها بسیار ساده‌تر و آسان‌تر است. اگر به این نتیجه رسیدید که بخش عمده‌ای از سود شما از حدود 20 درصد خریداران شما حاصل می‌شود، بعد باید توجه کنید و ببینید و ببینید که حتماً به آن 20 درصد توجه خاصی داشته باشید تا همواره این 20 درصد از مشتریان را برای کسب‌وکار خود حفظ کنید.

– مشتریانی را شناسایی کنید که اخیراً یا به‌طور مکرر از شما خرید کرده یا حجم خرید آن‌ها زیاد بوده است.

– بررسی کنید و ببینید این تعداد از مشتریان از چه منبعی وارد کسب‌وکار شده‌اند – -کانال‌های واردکننده ترافیک را شناسایی کنید، تبلیغات دیده‌شده توسط آن‌ها را شناسایی کنید و سپس به بهینه‌سازی این تبلیغات و کانال‌های بپردازید.

– مطالعه‌ای جمعیت شناختی و روان‌شناختی بر روی این 20 درصد انجام دهید، هرقدر آن‌ها و نیازهای آن‌ها را بیشتر بشناسید، بهتر آن‌ها را هدف قرار می‌دهید.

 

2- 80 درصد فروش آنلاین محصولات شما از جانب 20 درصد محصولات شما حاصل می‌شود.

چه محصولاتی می‌فروشید؟ اگر این قانون برای شما صدق می‌کند، پس تعدادی محصول (حدود 20 درصد از کل محصولات شما) دارید که مسئول 80 درصد از فروش و محل درآمد شما هستند. آن‌ها را شناسایی کرده و به بهینه‌سازی تبلیغ و ترویج آن‌ها بپردازید.

 

3- 80 درصد بازدیدکننده‌های شما به دنبال 20 درصد از کلمه‌های کلیدی شما وارد سایت شما می‌شوند.

برخی از کسب‌وکارها مجموعه بزرگی از کلمات کلیدی را شناسایی می‌کنند و با تشکیل کی استراتژی کلمات کلیدی به سرمایه‌گذاری و بهینه‌سازی این کلمات می‌پردازند، درحالی‌که غافل از اینکه تنها تعداد اندکی از این کلمات (چیزی در حدود 20 درصد از آن‌ها) 80 درصد از بازدیدکننده‌ها را وارد سایت آن‌ها می‌کنند.

بامطالعه‌ای از طریق سایت گوگل آنالیتیکز و بررسی بازخورد کلمات کلیدی انتخاب‌شده برای خودتان به اقدامات زیردست بزنید:

– محتوای خودتان را بر روی بازاریابی اینترنتی متمرکز کنید.

– کلمات کلیدی کم‌ کاربردتر را حذف نکنید، بلکه با کم کردن حجم تبلیغات بر روی آن‌ها، حجم بیشتری از تبلیغات خود را 20 درصد کلمات مؤثرتر قرار دهید.

– 20 درصد از کلمات کلیدی مؤثرتر خودتان را بهینه‌سازی کرده و آن را در مرکز فعالیت‌های بازاریابی خودتان قرار دهید.

 

قانون پارتو

 

4- 80 درصد سرنخ‌های بازاریابی محتوایی شما از 20 درصد محتوای شما حاصل می‌شود.

این مورد هم مشابه مورد قبل دقیقه نیاز به بررسی و مطالعه محتوایی که پیش‌ازاین در داخل وب‌سایت خودتان قراردادید دارد. به‌احتمال‌زیاد شما هم مثل بسیاری از دیگر وب‌سایت‌ها پس‌ازاین بررسی به این نتیجه می‌رسید که از بین تمامی موارد محتوایی که در وب‌سایت شما منتشرشده تنها یک محتوا یا یک موضوع خاص وجود دارد که همچنان به‌اصطلاح سبز بوده و مشتریان و کاربران را به‌سوی وب‌سایت شما می‌کشاند. پس آن را شناسایی کنید و اقدام به بسط و توسعه آن دهید و مثلاً مطالب دیگری در قالب‌ها و فرمت‌های دیگر محتوایی در رابطه با آن منتشر کنید.

 

5- 80 درصد موارد اشتراک‌گذاری مطالب شما برای 20 درصد از محتوای شما انجام می‌شود.

با بررسی محتوای وب‌سایت خود در مرحله قبل می‌توانید به این نتیجه برسید که بخش عمده‌ای اشتراک‌گذاری محتوای شما در شبکه‌های اجتماعی مختلف از کدام بخش از محتوای شما حاصل می‌شود. سپس در مرحله بعد باید با بررسی دقیق‌تر این دسته از محتوایی که بیشترین اشتراک‌گذاری را حاصل می‌کنند، که همان 20 درصد از محتوای شمارا شامل می‌شوند، می‌توانید ویژگی‌های مشترکی در بین آن‌ها شناسایی کرده و در محتوای جدید خود که از این به بعد تولید می‌کنید آن‌ها را لحاظ کنید.

 

6- 80 درصد از ترافیک وب‌سایت شما از 20 کانال‌های بازاریابی شما وارد می‌شود.

طبیعتاً هر وب‌سایتی از مجموعه متفاوت و متنوعی ترافیک خودش را به دست می‌آورد. به نگاهی کلی به ورودی‌های گوگل می‌توانید به‌راحتی به فهرستی از این وب‌سایت‌های دست پیدا کنید. بر اساس به اصطلاح قانون پارتو شما بخش عمده‌ای از ترافیک خود را تعداد اندکی از وب‌سایت‌های خود به دست می‌آورید که طبیعتاً سرمایه‌گذاری بیشتر بر روی آن‌ها عاقلانه به نظر می‌رسد.

 

7- 80 درصد شما فروش شما از 20 درصد صفحات وب‌سایت شما حاصل می‌شود.

در بهینه‌سازی تبدیل مشتریان شما باید همواره بر 20 درصد از بهترین صفحات سایت خود تمرکز داشته باشید. هرقدر بهتر این صفحات را بهینه‌سازی کنید، نرخ تبدیل بازدیدکننده و مشتری بالقوه به مشتری نهایی را برای کسب‌وکار خود افزایش داده‌اید.

 

– 80 درصد فروش شما از 20 درصد کانال‌های اطلاع‌رسانی و تبلیغاتی شما حاصل می‌شود.

زمانی که می‌خواهید کانال‌های تبلیغاتی و اطلاع‌رسانی خود را مورد بازبینی قرار دهید مطمئناً دراین‌بین گزینه‌هایی از قبیل هدف‌گیری مجدد، تبلیغات در موتورهای جستجو بر اساس کلمات کلیدی، بنرهای تبلیغاتی و مواردی ازاین‌دست را مدنظر دارید که بازهم به‌طور مشابه باید ببینید حجم عمده مشتریان شما از طریق کدام‌یک از این موارد به سایت شما واردشده‌اند و سرمایه‌گذاری و تلاش بیشتری در رابطه با آن‌ها داشته باشید.

 

9- 80 درصد شکایات و اعتراضات از جانب 20 درصد مشتریان شما است.

همچنان که 80 درصد از فروش خود را از جانب 20 درصد مشتریان  خود کسب می‌کنید، پس باید 80 درصد گله و شکایت و دردسرها را هم از جانب تنها 20 درصد از مشتریان خود داشته باشید. این 20 درصد آن افرادی هستند که شماره مستقیم خدمات مشتریان شمارا در حافظه تلفن خودشان دارند، شما احیانا آن‌ها را با نام می‌شناسید و یا حتی آرزو دارید که ای کاش جزء مشتریان شما نبودند.

به همین ترتیب این 20 درصد، 80 درصد از وقت و توجه بخش خدمات مشتریان شما را به خود اختصاص می‌دهند که در زمان بررسی وضعیت و تعیین استراتژی برای آنها باید به این موضوع توجه داشته باشید.

 

نتیجه‌گیری

در پایان به این موضوع توجه داشته باشید که:

– چیزی که از آن تحت عنوان قانون پارتو نام برده می شود، در حقیقت یک اصل است و یک قانون نیست و به‌اشتباه آن را تحت عنوان قانون پارتو معرفی کرده اند. یعنی در برخی شرایط صدق می‌کند و در برخی از شرایط هم صدق نمی‌کند و کاربردی ندارد.

آموزش ارتقاء فروش سازمانی فروش محصولات

انواع کالاها همراه با ملاحظاتی برای بازاریابی آن‌ها 

سخنران مدیریت 

بهزاد حسین عباسی 

مشاور بازاریابی و فروش

09197685104

در بخش اول از این مطلب ضمن برشمردن برخی از ویژگی هایی که در مورد تقسیم بندی انواع کالاها مورد نظر قرار می گیرد، به دو دسته کلی از کالاها (مصرفی و صنعتی) اشاره کردیم و از دسته مصرفی دو مورد را بررسی کردیم. این دو مورد کالاهای راحتی و همچنین کالاهای مقایسه ای بودند، که ویژگی ها و ملاحظاتی در مورد چگونگی بازاریابی آنها را یادآور شدیم و در این بخش به دو دسته دیگر از کالاهای مصرفی می پردازیم:

 

ج- کالاهای ویژه و تخصصی

کالاهایی که دارای ماهیتی خاص هستند و البته مشتریان برای خریدن آنها زیر بار تلاش و فعالیت فکری و … زیاد رفته و برای انتخاب خود زمان زیادی را صرف می کنند، جزء دسته کالاهای تخصصی قرار می گیرند. این کالاها دارای ماهیتی ویژه و تخصصی بوده و با کالاهای دیگر هم کاملا متفاوت هستند، بطوریکه خریداران بسیار علاقمند به خرید آنها هستند. عموما دارای برند های شناخته شده هستند و مردم هرگز آنها را بجای کالاهای مشابه دیگر که در بازار هستند اشتباه نگرفته یا آنها را به عنوان کالای جایگزین نمی خرند. کالاهای اسپرت گران قیمت، انواع خودروهای اسپرت زیورآلات، ارز کشورهای مختلف، سیستم های صوتی، تجهیزات عکسبرداری، تمبرهای قدیمی، کت و شلوارهای با ارزش، کالاهای برقی و الکترونیک و . . .، همه و همه جزء این دسته از انواع کالاها قرار می گیرند.

 

انواع کالاها

 

از دیگر ویژگی های این دست از انواع کالاها این است که عموما در تمام فروشگاه های عادی سطح شهر پیدا نمی شوند و برای خرید آنها حتما و حتما باید به فروشگاه های برند و خاص مراجعه کرد. همچنین خرید اینگونه کالاها فقط در برخی از روزهای خاص از سال و برای هر یک از اعضاء خانواده خریداری می شوند.

 

درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:

از آنجایی که تقاضا باری کالاهای تخصصی و ویژه بسیار کم است، مراکز عرضه کننده آنها هم بسیار محدود است. تقاضا برای چنین کالاهایی ممکن است در روزها یا مناسبت های خاص زیاد شده و حجم فروش آنها هم به همین ترتیب زیاد می شود. تا آنجا که عملی باشد، کانال عرضه چنین کالاهایی باید کوتاهتر از دیگر کانال های عرضه باشد. تولید کننده ها و فروشنده ها باید در تلاش و فعالیتی مشترک دست به تبلیغ و ترفیع این دست از انواع کالاها و محصولات بزنند. در ادامه لیستی از نکات قابل توجه در فرایند بازاریابی و فروش این نوع کالاها را می بینیم:

 

– از آنجاییکه خریداران توجه آنچنانی به نسبت خود محصول به جعبه و تزئینات آن نداشته یا اهمیت نمی دهند، تنها بسته بندی مناسب این نوع کالاها کفایت می کند.

– تهیه کننده گان و فروشندگان باید در همکاری با یکدیگر دست به تبلیغات و ترفیع و ترویج آنها بزنند.

– همواره یک استراتژی برای ثابت کردن قیمت بالاتر در هر واحد فروش و همچنین حاشیه سود بالا باید مورد توجه باشد.

– برند و نشان تجاری و فروشگاه فروشنده، نقش بسیار زیادی در فروش این نوع کالاها دارند.

– از آنجائیکه خریداران در نتیجه تحقیق و تلاش خود اقدام به خرید این دست از محصولات می کنند، پس کانال فروش از تولید کننده تا رسیدن به دست مشتری باید تا حد ممکن کوتاه باشد.

 

انواع کالاها

 

د- کالاهای ناخواسته

اگر مشتریان در جستجو و در پی تهیه برخی از انواع کالاها به دلیل بی توجهی یا عدم اطلاع در رابطه با آن کالاها نباشند، چنین کالاهایی را کالاهای ناخواسته می گویند. این محصولات به همین دو دلیل در اغلب موارد در قفسه های فروشگاه ها باقی مانده و خریداری نمی شوند. یعنی به عبارتی آنها اغلب لزوم تهیه و ضرورت استفاده از این محصولات و کالاها را نادیده درک نمی کنند. بنابراین از آنجایی که علاقه ای به تهیه آنها ندارند، اقدام به ارزیابی مطلوبیت این قبیل محصولات هم نمی کنند. محصولاتی که به تازه اختراع شده اند، بیمه عمر، سنگ های قیمتی، خودروهای برقی، دائر المعارف، کامپیوترهای سخنگو، تلفن های تصویری و . . . می توانند در این دسته از کالاها قرار بگیرند.

 

به عبارت دیگر می توان گفت که به دلیل عدم علاقه به این کالاها، حتی در صورت اطلاع داشتن از وجود و عرضه آنها، هیچ برنامه ریزی خاصی هم برای تهیه آنها انجام نمی دهند. یکی دیگر از ویژگی های این قبیل کالاها تفاوت در قیمت آنها به دلیل ماهیت متفاوت آنهاست و همچنین چون برند و نشان تجاری آنها نقشی در فروش آنها بازی نمی کند و عملا کاملا جدید هستند، پس برند ها هر چه که باشد، اهمیت خاصی هم ندارند.

 

درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:

برخی از مردم به این دلیل اقدام به خریدن این نوع کالاهای ناخواسته نمی کنند که اطلاعی در مورد آنها ندارند و همچنین برخی هم به دلیل عدم توانایی در پرداخت هزینه آنها حتی در صورت اطلاع ارزش و اهمیت آنها، باز از خرید آنها سر باز می زنند. بنابراین در زمان بازاریابی این قبیل از انواع کالاها باید به نکات زیر توجه داشت:

 

– مصرف کننده گان ممکن است هیچ اطلاعی در مورد کالاهای جدید توسعه یافته یا اختراع شده نداشته باشند، بنابراین اطلاعات این قبیل از محصولات باید بصورت مناسب در اختیار آنها قرار گیرند.

– به منظور فروش چنین کالاهای مهم و ناشناخته ای باید استراتژی فروش شخصی برای فروش و تبلیغات آنها مد نظر قرار بگیرد.

– قیمت چنین کالاهایی که در هر جایی یافت نمی شود، اغلب می تواند قدری بالاتر تعیین شود.

– تا جای ممکن، کانال های فروش کوتاه و مستقیم برای عرضه و توزیع این گروه کالایی مورد استفاده قرار بگیرد.

ادامه دارد . . . 

مشاوره فروش سازمانی سخنران فروش افزایش فروش

بهترین زمان برای ورود به بازار

سخنران مدیریت 

بهزاد حسین عباسی 

مشاور بازاریابی و فروش

09197685104

در بازاریابی و فروش به بازار سه نکته مهم و قابل‌بررسی برای وارد شدن به هر کسب‌وکاری به ترتیب سرمایه (مهم‌ترین مورد)، نیاز (بررسی وجود تقاضا در بازار) و سومین نکته مهم زمان ورود به بازار است که البته بسیاری از کسب‌وکارها اغلب از آن غافل می‌مانند، بطوریکه یا اصلاً به آن توجهی نمی‌کنند یا خیلی به نظرشان مهم نبوده و راحت از کنار آن رد می‌شوند.

یک تقسیم‌بندی کلی از استراتژی‌های زمان ورود به بازار شامل موارد زیر می‌شود:

 

وارد شوندگان اولیه

شرکتی که اولین قدم رقابتی برای ورود به بازار یک کسب‌وکار برای فعالیت در یک محدود جغرافیایی یا عرضه محصول و خدمت خودش به متقاضیان اولیه را برداشته است در این دسته قرار می‌گیرد. مزایای حاصل از این حرکت برای این قبیل شرکت‌ها مزیت وارد شوندگان اولیه نامیده می‌شود که بر اساس آن شرکت قادر به کسب حاشیه سود بالاتر از درآمد خودش و همچنین کسب وفاداری مشتری در بازه زمانی کوتاهی‌تر است، اما همیشه ریسک بالاتری از جانب فن‌آوری‌های جدید و بازار جدید متوجه وی می‌ باشد.

 

  

وارد شوندگان ثانویه

شرکتی که نسبت به رفتار وارد شوندگان اولیه از طریق تقلید یا به‌کارگیری همان استراتژی‌ها جهت ورود به بازار با شناخت بیشتر درنتیجه موفقیت‌ها و شکست‌های شرکتی که زودتر واردشده عکس‌العمل نشان می‌دهد، وارد شونده ثانویه نامیده می‌شود. این دسته از شرکت‌ها با تمرکز بر حوزه تحقیق و توسعه و درس و عبرت گرفتن از نکات فنی که موجب شکست یا ضرر برای وارد شونده اولیه بوده شرایط کم ریسک و مطمئن‌تری برای خود فراهم می‌آورند. نکته منفی در این رابطه این است که شرکت به‌اصطلاح وارد شونده ثانویه به مدت‌زمان بیشتری برای کسب وفاداری مشتری نیاز دارد که به آن تأثیر منحنی یادگیری هم گفته می‌شود که در آن شرکت‌های وارده شونده ثانویه از تجربه‌های به‌دست‌آمده توسط حرکت وارده شونده اولیه موارد و نکاتی را یاد می‌گیرند و همچنین دانش بیشتری از انتظارات مشتری دارند. به این جنبه از کار هم مزیت وارد شونده ثانویه گفته می‌شود.

 

مشاوره فروش سیمنار فروش دوره فروش استاد فروش مدرس فروش سخنران فروش

سخنران مدیریت 

بهزاد حسین عباسی 

مشاور بازاریابی و فروش

09197685104

یک دسته مهم در دسته‌بندی کالاها و محصولات صنعتی به‌طورکلی اقلام و کالاهای سرمایه‌ای نامیده می‌شوند که از آن‌ها در تهیه و تولید کالاهای دیگر استفاده می‌شود و خودشان به دودسته دیگر تجهیزات قابل‌نصب (یا تجهیزات سنگین و تأسیساتی) نامیده می‌شوند و دسته دیگر تجهیزات کمکی (یا تجهیزات و ابزارآلات سبک) نامیده می‌شوند.

 

تجهیزات قابل‌نصب:

منظور از تجهیزات صنعتی سرمایه‌ای بزرگ همان ماشین‌آلات یا تجهیزات جایگزین است. هزینه تهیه این تجهیزات بسیار زیاد بوده و البته عمر مصرفی آن‌ها نیز زیاد است. در نبود این تجهیزات مهم، مواد خام خریداری‌شده قابل‌تبدیل به مواد و کالاهایی نهایی و قابل‌عرضه به بازار مصرف نیست و به عبارتی جریان داشتن یک کار صنعتی در کنار مواد خام به وجود چنین تجهیزاتی وابستگی دارد تا جایی که وجود این دسته از ماشین‌آلات و تجهیزات نشان‌دهنده وسعت، ماهیت و کارایی هر کسب‌وکاری است. ژنراتور، دفتر کار، دستگاه چاپ افست، بالابر و . . . نمونه‌ها و مثال‌هایی ازاین‌دست ماشین‌ها هستند. ازآنجایی‌که تهیه کردن این ماشین‌ها نیاز به سرمایه‌گذاری زیادی دارد، اتخاذ یک تصمیم منطقی برای خرید، تهیه و نصب و راه‌اندازی آن‌ها لازم و ضروری است که همواره توسط مدیران ارشد اتخاذ می‌شود.

 

برای نصب و راه‌اندازی این قبیل دستگاه‌ها نیاز به متخصصین کارآزموده و حرفه‌ای است. ازجمله ویژگی‌های بسیار زیاد شاخص برای این قبیل از دستگاه‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1- به‌طور نصبی قیمت هر واحد از این دستگاه‌ها بسیار بالا است.

2- ازآنجایی‌که قیمت تهیه و نصب و راه‌اندازی این دستگاه‌ها بالاست، خرید آن‌ها موضوعی طبیعی و معمول به‌حساب نمی‌آید.

3- به دلیل داشتن کیفیت بالا و همچنین پرهزینه بودن، عمر معمول آن‌ها هم بالاست.

4- برند این نوع از دستگاه‌ها و ماشین‌آلات در تهیه کردن آن‌ها بسیار مهم و تأثیرگذار است.

 

انواع کالاها

 

درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:

اتخاذ تصمیم برای خرید این دسته از کالاها با توجه به برند آن‌ها انجام می‌پذیرد. ازآنجایی‌که خرید این دستگاه‌ها از طریق قرارداد صورت می‌پذیرد، مدت‌زمان خرید و نصب و دریافت خدمات بعدی از طرف آن بسیار مهم بوده و اغلب در قرارداد ذکر می‌شود. همچنین مشورت کردن با متخصصین این حوزه و مقایسه محصول با محصولات مختلف از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است:

1- پس از طی مراحل لازم برای تهیه و تولید چنین ماشین‌آلات توجه بسیار زیاد به برند این دستگاه‌ها و همچنین برند سازی آن‌ها از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

2- فروشنده عموماً باید تضمین و اطمینانی برای فراهم آوردن خدمات پس از فروش به خریدار ارائه نماید.

3- کانال عرضه و فروش برای این دستگاه‌ها باید بسیار کوتاه و مستقیم باشد.

4- درفروش دستگاه‌ها ماشین‌آلات صنعتی، فروش شخصی از تبلیغات برای ترویج فروش از اهمیت و تأثیر بسیار بالاتری برخوردار است.

5- فروشنده این دست از کالاها باید کارایی، تجربه و دانش فنی کافی داشته باشند.

 

تجهیزات کمکی و غیرقابل‌نصب:

این تجهیزات، کالاهایی هستند که در فعالیت‌های یک کسب‌وکار به‌عنوان کمک به پیشبرد فرایند تولید مورداستفاده قرارگرفته و به آن‌ها تجهیزات کمکی گفته می‌شود. این تجهیزات به‌طور مستقیم در فرایند تولید مورداستفاده قرار نمی‌گیرند، حتی زمانی که نقشی بسیار مهم داشته باشند. ماشین‌های حسابداری، دستگاه تایپ و به‌طورکلی کامپیوترها، ابزارهای دستی، میز و صندلی، قفسه و کشو و … از قبیل این دسته کالاها هستند.

 

از دیگر ویژگی‌های این دسته از انواع کالاها می‌توان به این موضوع اشاره کرد که باوجود داشتن نقش بسیار مهم در تهیه و تولید، به‌هیچ‌وجه جزئی از کالای تولیدشده نهایی به‌حساب نمی‌آیند و تنها نقش تسهیل‌کننده فرایند تولید را بر عهده‌دارند. قیمت درخواست شده برای این دسته از انواع کالاها اغلب در حد متوسط قرار دارد و طول عمر آن‌ها هم به نسبت کوتاه است. در مقایسه با کالاها و تجهیزات قابل‌نصب تکرار تعداد دفعات خرید این محصولات هم در حد متوسط قرار داشته و ازآنجایی‌که تقاضا برای این دسته از محصولات کم است، کمیت و تعداد در هر بار خرید هم عموماً کم است.

 

درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:

برخی کسب‌وکارهای ممکن است از کانال‌های فروش مستقیم برای فروش این نوع از انواع کالاها به مشتریان خود استفاده کنند و برخی دیگر از واسطه‌های فروش برای این کار بهره ببرند. به‌طورکلی می‌توان گفت که در عرضه کردن چنین کالاها و محصولاتی به بازار، به‌طورکلی در نظر گرفتن موارد زیر لازم و ضروری به نظر می‌رسد:

1- باوجودآنکه طول عمر چنین کالاهای کمکی عموماً نسبت به ماشین‌های صنعتی بزرگ‌تر کوتاه است، فروش آن‌ها اصولاً باید از طریق واسطه‌ها انجام بپذیرند.

2- نشان تجاری و برند این دست از کالاها باید از اهمیت بیشتر و بالاتری برخوردار باشد.

3- فعالیت‌های ترویجی و تبلیغی باید برای این دست از کالاها مدنظر قرار داشته باشد.

4- خدمات پس از فروش باید در صورت نیاز خریدار در اختیار وی قرار بگیرد.

5- توافق یا قرارداد برای عرضه کردن چنین محصولاتی ممکن است مورداستفاده قرار بگیرد و همچنین مدت‌زمان قرارداد در این موارد باید در حد متوسط تعیین شود.

 

انواع کالاها

 

خدمات و موجودی عملیاتی:

کالاها و موجودی‌هایی که بعضاً به‌عنوان بخشی از محصول نهایی مورداستفاده قرارگرفته و به مشتری عرضه می‌شوند و همچنین به تسهیل فرایند ساخت و تولید کمک کرده و به‌نوعی موجب برقرار باقی ماندن فرایند تولید می‌شوند، خدمات و موجودی عملیاتی گفته می‌شود. لوازم و تحریر، سوخت، روغن‌های شیمیایی، مواد نفتی، زغال‌سنگ، مبلمان، پوشاک و … همه و همه ازاین‌دست کالاها به‌حساب می‌آیند. قیمت هر واحد برای این دسته از انواع کالاها بسیار پایین و همچنین دوره عمر آن‌ها هم بسیار کم و کوتاه است. خرید این دسته از کالاها به‌طور روزانه و نیز بدون تصمیم خاصی از قبل امکان‌پذیر است.

 

همان‌طور که پیش‌ازاین اشاره شد، این دسته از انواع کالاها به‌طور مستقیم بر محصولات تولیدی یک کسب‌وکار اثرگذار نیستند، اما بااین‌وجود، در فرایند تولید محصولات اصلی بسیار کمک می‌کنند، کمک غیرمستقیمی که به‌شدت اثرگذار و مهم است. نکته قابل‌توجه دراین‌بین این است که حتی باوجود امکان قرار گرفتن آن‌ها به‌عنوان بخشی از محصول نهایی، اما بازهم به‌طور مستقیم به‌عنوان بخشی از محصول یا کالای نهایی مطرح نمی‌شوند.

 

درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:

این دسته از انواع کالاها به‌طور مستقیم توسط تهیه و تولیدکننده عرضه نمی‌شوند، بلکه تمهیداتی برای فروش آن‌ها از طریق واسطه‌ها در نظر گرفته می‌شود. برخی از آن‌ها به برند سازی و تبلیغات و برخی هم به تبلیغات آن‌چنانی نیاز ندارند. مدت‌زمان عرضه کالاها که در قرارداد مدنظر قرار می‌گیرد اغلب کوتاه است. موارد زیر هم جزء مواردی هستند که در زمان بازاریابی و فروش آن‌ها باید مدنظر قرار بگیرند:

1- در فرایند بازاریابی و فروش آن‌ها باید واسطه‌ها کمک گرفت.

2- مدت‌زمان قرارداد برای عرضه آن‌ها باید عموماً کوتاه باشد.

3- خدمات پس از فروش به‌ندرت برای چنین کالاها و محصولاتی در نظر گرفته می‌شود.

4- خدمات تبلیغی و ترویجی برای آن‌ها به‌ندرت مورداستفاده قرار می‌گیرد و خیلی اهمیت ندارد.

5- عموماً در بازار اهمیتی به برند و نشان تجاری این دست از انواع کالاها هم داده نمی‌شود.