سخنران سمینار فروش حرفه ای
قانون پارتو و نُه مورداستفاده از آن در بازاریابی –
سخنران مدیریت
بهزاد حسین عباسی
مشاور بازاریابی و فروش
09197685104
پنج شنبه گذشته درمطلبی به عنوان مقدمه توضیحاتی در مورد اصل پارتو، یا به اصطلاح قانون پارتو یا قانون 20 – 80 برای شما ارائه کردم که مثال ها و کاربردهای مختلف آن در بازاریابی به دلیل طولانی شدن مطلب به قسمت بعدی کشیده شد، که در ادامه آن را دنبال می کنیم:
– 80 درصد سود شما از 20 درصد مشتریان شما حاصل می‌شود.
این مهم‌ترین ملاحظه از به قانون پارتو بوده و خوشبختانه آزمودن و تائید آن در هر کسب‌وکاری به نسب دیگر کاربردها بسیار ساده‌تر و آسان‌تر است. اگر به این نتیجه رسیدید که بخش عمده‌ای از سود شما از حدود 20 درصد خریداران شما حاصل می‌شود، بعد باید توجه کنید و ببینید و ببینید که حتماً به آن 20 درصد توجه خاصی داشته باشید تا همواره این 20 درصد از مشتریان را برای کسب‌وکار خود حفظ کنید.
– مشتریانی را شناسایی کنید که اخیراً یا به‌طور مکرر از شما خرید کرده یا حجم خرید آنها زیاد بوده است.
– بررسی کنید و ببینید این تعداد از مشتریان از چه منبعی وارد کسب‌وکار شده‌اند – -کانال‌های واردکننده ترافیک را شناسایی کنید، تبلیغات دیده‌شده توسط آنها را شناسایی کنید و سپس به بهینه‌سازی این تبلیغات و کانال‌های بپردازید.
– مطالعه‌ای جمعیت شناختی و روان‌شناختی بر روی این 20 درصد انجام دهید، هرقدر آنها و نیازهای آنها را بیشتر بشناسید، بهتر آنها را هدف قرار می‌دهید.
2- 80 درصد فروش آنلاین محصولات شما از جانب 20 درصد محصولات شما حاصل می‌شود.
چه محصولاتی می‌فروشید؟ اگر این قانون برای شما صدق می‌کند، پس تعدادی محصول (حدود 20 درصد از کل محصولات شما) دارید که مسئول 80 درصد از فروش و محل درآمد شما هستند. آنها را شناسایی کرده و به بهینه‌سازی تبلیغ و ترویج آنها بپردازید.
3- 80 درصد بازدیدکننده‌های شما به دنبال 20 درصد از کلمه‌های کلیدی شما وارد سایت شما می‌شوند.
برخی از کسب‌وکارها مجموعه بزرگی از کلمات کلیدی را شناسایی می‌کنند و با تشکیل کی استراتژی کلمات کلیدی به سرمایه‌گذاری و بهینه‌سازی این کلمات می‌پردازند، درحالی‌که غافل از اینکه تنها تعداد اندکی از این کلمات (چیزی در حدود 20 درصد از آنها) 80 درصد از بازدیدکننده‌ها را وارد سایت آنها می‌کنند.
بامطالعه‌ای از طریق سایت گوگل آنالیتیکز و بررسی بازخورد کلمات کلیدی انتخاب‌شده برای خودتان به اقدامات زیردست بزنید:
– محتوای خودتان را بر روی بازاریابی اینترنتی متمرکز کنید.
– کلمات کلیدی کم کاربردتر را حذف نکنید، بلکه با کم کردن حجم تبلیغات بر روی آنها، حجم بیشتری از تبلیغات خود را 20 درصد کلمات مؤثرتر قرار دهید.
– 20 درصد از کلمات کلیدی مؤثرتر خودتان را بهینه‌سازی کرده و آن را در مرکز فعالیت‌های بازاریابی خودتان قرار دهید.
قانون پارتو
4- 80 درصد سرنخ‌های بازاریابی محتوایی شما از 20 درصد محتوای شما حاصل می‌شود.
این مورد هم مشابه مورد قبل دقیقه نیاز به بررسی و مطالعه محتوایی که پیش‌ازاین در داخل وب‌سایت خودتان قراردادید دارد. به‌احتمال‌زیاد شما هم مثل بسیاری از دیگر وب‌سایت‌ها پس‌ازاین بررسی به این نتیجه می‌رسید که از بین تمامی موارد محتوایی که در وب‌سایت شما منتشرشده تنها یک محتوا یا یک موضوع خاص وجود دارد که همچنان به‌اصطلاح سبز بوده و مشتریان و کاربران را به‌سوی وب‌سایت شما می‌کشاند. پس آن را شناسایی کنید و اقدام به بسط و توسعه آن دهید و مثلاً مطالب دیگری در قالب‌ها و فرمت‌های دیگر محتوایی در رابطه با آن منتشر کنید.
5- 80 درصد موارد اشتراک‌گذاری مطالب شما برای 20 درصد از محتوای شما انجام می‌شود.
با بررسی محتوای وب‌سایت خود در مرحله قبل میتوانید به این نتیجه برسید که بخش عمده‌ای اشتراک‌گذاری محتوای شما در شبکه‌های اجتماعی مختلف از کدام بخش از محتوای شما حاصل می‌شود. سپس در مرحله بعد باید با بررسی دقیق‌تر این دسته از محتوایی که بیشترین اشتراک‌گذاری را حاصل می‌کنند، که همان 20 درصد از محتوای شمارا شامل می‌شوند، میتوانید ویژگی‌های مشترکی در بین آنها شناسایی کرده و در محتوای جدید خود که از این به بعد تولید می‌کنید آنها را لحاظ کنید.
6- 80 درصد از ترافیک وب‌سایت شما از 20 کانال‌های بازاریابی شما وارد می‌شود.
طبیعتاً هر وب‌سایتی از مجموعه متفاوت و متنوعی ترافیک خودش را به دست می‌آورد. به نگاهی کلی به ورودی‌های گوگل میتوانید به‌راحتی به فهرستی از این وب‌سایت‌های دست پیدا کنید. بر اساس به اصطلاح قانون پارتو شما بخش عمده‌ای از ترافیک خود را تعداد اندکی از وب‌سایت‌های خود به دست می‌آورید که طبیعتاً سرمایه‌گذاری بیشتر بر روی آنها عاقلانه به نظر می‌رسد.
7- 80 درصد شما فروش شما از 20 درصد صفحات وب‌سایت شما حاصل می‌شود.
در بهینه‌سازی تبدیل مشتریان شما باید همواره بر 20 درصد از بهترین صفحات سایت خود تمرکز داشته باشید. هرقدر بهتر این صفحات را بهینه‌سازی کنید، نرخ تبدیل بازدیدکننده و مشتری بالقوه به مشتری نهایی را برای کسب‌وکار خود افزایش داده‌اید.
– 80 درصد فروش شما از 20 درصد کانال‌های اطلاع‌رسانی و تبلیغاتی شما حاصل می‌شود.
زمانی که می‌خواهید کانال‌های تبلیغاتی و اطلاع‌رسانی خود را مورد بازبینی قرار دهید مطمئناً دراین‌بین گزینه‌هایی از قبیل هدف‌گیری مجدد، تبلیغات در موتورهای جستجو بر اساس کلمات کلیدی، بنرهای تبلیغاتی و مواردی ازاین‌دست را مدنظر دارید که بازهم به‌طور مشابه باید ببینید حجم عمده مشتریان شما از طریق کدام‌یک از این موارد به سایت شما واردشده‌اند و سرمایه‌گذاری و تلاش بیشتری در رابطه با آنها داشته باشید.
9- 80 درصد شکایات و اعتراضات از جانب 20 درصد مشتریان شما است.
همچنان که 80 درصد از فروش خود را از جانب 20 درصد مشتریان خود کسب می‌کنید، پس باید 80 درصد گله و شکایت و دردسرها را هم از جانب تنها 20 درصد از مشتریان خود داشته باشید. این 20 درصد آن افرادی هستند که شماره مستقیم خدمات مشتریان شمارا در حافظه تلفن خودشان دارند، شما احیانا آنها را با نام می‌شناسید و یا حتی آرزو دارید که ای کاش جزء مشتریان شما نبودند.
به همین ترتیب این 20 درصد، 80 درصد از وقت و توجه بخش خدمات مشتریان شما را به خود اختصاص می‌دهند که در زمان بررسی وضعیت و تعیین استراتژی برای آنها باید به این موضوع توجه داشته باشید.
نتیجه‌گیری
در پایان به این موضوع توجه داشته باشید که:
– چیزی که از آن تحت عنوان قانون پارتو نام برده می شود، در حقیقت یک اصل است و یک قانون نیست و به‌اشتباه آن را تحت عنوان قانون پارتو معرفی کرده اند. یعنی در برخی شرایط صدق می‌کند و در برخی از شرایط هم صدق نمی‌کند و کاربردی ندارد.
