آمیخته بازاریابی مدرس بازاریابی معلم بازاریابی استاد بازاریابی سخنران بازاریاب

آمیخته بازاریابی چگونه بر تصمیم‌های قیمت‌گذاری تأثیر می‌گذارد؟

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

تصمیم‌گیری در مورد قیمت‌گذاری اصولاً بر اساس هزینه تولید محصول اتخاذ می‌شود. بنابراین به‌عنوان‌مثال، شما دارای استراتژی قیمت‌گذاری نفوذ به بازار هستید. بنابراین همواره باید سعی و تلاشی برای پایین نگاه‌داشتن قیمت محصولات خود در پایین‌ترین حد داشته باشید. از طرف دیگر، اگر در نظر دارید بالاترین قیمت را برای محصولات خود در نظر بگیرید، سپس فعالیت‌های ترویجی و تبلیغی را در حداکثر خود نگاه‌دارید، تا از این طریق مشتریان را به سمت برند و محصول خود جذب کنید و ارزش ویژه‌ای برای برند ایجاد کنید.

ازاین‌رو تأثیر آمیخته بازاریابی بر قیمت‌گذاری با تصمیم‌گیری و تعیین هر یک از عوامل زیر قابل‌تعیین هست:

 

1- بخش‌بندی، هدف‌گیری و جایگاه‌یابی

آمیخته بازاریابی دومین مرحله در استراتژی بازاریابی است. این موضوع به این دلیل است که آمیخته بازاریابی بر اساس بخش‌بندی تعیین‌شده و هدفی که برای آن تعیین کرده‌اید و همچنین جایگاهی که خواهان دستیابی به آن هستید مشخص می‌شود. ازاین‌رو، اولین چیزی که بر قیمت‌گذاری شما تأثیر می‌گذارد، آمیخته بازاریابی نیست، بلکه بخش‌بندی مشخص‌شده برای بازار و محصولات، هدف‌گذاری و جایگاه‌یابی شماست. بسته بر بخشی که تعیین کرده‌اید (فقیر یا غنی)، مشتریان هدف (ارزش برای به دست آوردن پول و نقدینگی یا مشتریان سطح بالاتر) و درنهایت جایگاه‌یابی (بی‌ارزش و ارزان‌قیمت یا قرار گرفتن در صدر موضوعات و مسائل ذهنی مخاطبین)، تصمیم‌گیری در مورد قیمت شما تعیین می‌شود. اگر می‌خواهید محصول شما از سطح بالا و ارشدی در ذهن مشتریان برخوردار شوید، درنتیجه این رفتار قیمت‌های بالاتر و زیاد شما نسبت به بقیه حفظ می‌شود. درحالی‌که برای نفوذ در بازار پایین نگاه‌داشتن قیمت‌ها لازم و ضروری است. ازاین‌رو بلکه بخش‌بندی مشخص‌شده برای بازار و محصولات، هدف‌گذاری و جایگاه‌یابی تأثیر بسیار زیادی بر تصمیم‌های قیمت‌گذاری دارند.

 

2- محصول

ویژگی‌های محصول و مزایایی که از طرف آن به مشتری پیشنهاد می‌شوند، چه مواردی هستند؟ اگر محصول موردنظر محصولی نوآورانه و خلاقانه (مانند اپل) است، پس قیمت نسبت داده‌شده به آن‌هم بسیار زیاد خواهد بود. از طرف دیگر اگر محصول، محصولی عادی باشد که همه افراد جامعه از آن استفاده می‌کنند، سپس در بهترین شرایط قیمت شما باید به نسبت کمتر از قیمت رقبا باشد. بنابراین نوع محصول و هزینه‌های تولیدی آن بر تصمیم‌گیری برای تعیین قیمت محصول بسیار اثرگذار هست.

 

آمیخته بازاریابی

 

3- ترویج‌ها و تبلیغات

دلیل عمده‌ای که بر اساس آن آمیخته بازاریابی بر تصمیم‌گیری‌های قیمت‌گذاری اثرگذار است، عامل ترویج‌ها و تبلیغات است. این موضوع به این دلیل است که این ترویج‌ها و تبلیغات به‌شدت به جایگاه‌یابی برند در اذهان مصرف‌کنندگان منجر می‌شود. ازاین‌رو، برخی از شرکت‌ها از قبیل آدیداس و ریبوک هزینه بسیار زیادی برای ترویج‌های خود کنار می‌گذارند و درنتیجه جایگاه بهتر و بیشتری در اذهان مشتری برای خوددارند و درنتیجه قیمت‌های بالاتری هم برای خوددارند. از طرف دیگر، شرکت‌های دیگری از قبیل باتا که آن‌هم در حوزه‌ای مشترک با آدیداس فعالیت دارد، سرمایه‌گذاری کمتری در رابطه با تبلیغات انجام می‌دهد و هزینه بیشتری برای تولید در تعداد انبوه محصولات در نظر می‌گیرد تا به تعداد بالاتری از مشتریان دسترسی داشته باشد. درنتیجه از قیمت پایین‌تری در بازار برخوردار می‌باشند. بنابراین این ترکیب ترویج‌ها و تبلیغات و محصولات با یکدیگر می‌توانند بر تصمیم‌های قیمت‌گذاری آمیخته بازاریابی تأثیرگذار باشند.

 

4- مکان

شرکتی را تصور کنید که محصولات خودش را با افزودن درصدی سود به هزینه تمام‌شده آن‌ها در سراسر نقاط کشور به فروش می‌رساند. هزینه اصلی و عمده برای این شرکت‌ها هزینه حمل‌ونقل کالا و محصولات آن‌ها است. یک سنت کاهش در هزینه سوخت بر قیمت‌گذاری‌های آن‌ها تأثیرگذار است، چراکه درصد پس‌انداز آن‌ها افزایش پیدا می‌کند. از طرف دیگر یک سنت افزایش قیمت در قیمت سوخت حاشیه سود این شرکت‌ها را کاهش می‌دهد. ازاین‌رو، ازآنجایی‌که حمل‌ونقل و تخلیه و توزیع یکی از هزینه‌های اساسی و اصلی شرکت است، بر تصمیم‌های شرکت در رابطه باقیمت گذاری تأثیر مستقیم دارد.

 

5- فرایند، مردم و شواهد فیزیکی

تمامی مواردی که در این بخش به آن‌ها اشاره شد – فرایند، مردم و شواهد فیزیکی – عناصر آمیخته بازاریابی خدمات هستند و هر سه آن‌ها می‌توانند بر قیمت تمام‌شده محصول و درنتیجه قیمت‌گذاری کلی شرکت تأثیرگذار باشند. بهترین روش برای توضیح این مورد از طریق مثال رستوران‌ها است. یک رستوران دارای بهترین طراحی داخلی است، سرآشپزی دارد که در اغلب هتل‌های 5 ستاره سابقه کار و فعالیت دارد و فرایندی اتخاذ کرده است که بر اساس آن می‌تواند غذای تازه و باکیفیت را در مدت‌زمان کوتاهی بر سر میز غذای شما آماده کند. یک رستوران دیگر نقاشی‌های ساده‌ای بر در و دیوار خود قرار داده، یک غذای مناسب و خوب  دارد و قادر به ارائه غذا به مشتری در یک بازه زمانی منطقی می‌باشد. ازاین‌رو هر دو این رستوران‌ها ساختار قیمت‌گذاری متفاوتی نسبت به یکدیگر دارند. علاوه بر این رفتار شما هم در هر یک از آن‌ها متفاوت از دیگری است. زمانی که تنها هستید ممکن است به آن رستوران عادی مراجعه کنید، اما زمانی که به همراه خانواده خود هستید، مطمئناً به آن رستوران شیک و مجلل‌تر می‌روید. ازاین‌رو، روش قیمت‌گذاری هر دو رستوران با یکدیگر متفاوت است، چراکه نوع مشتریانی که به آن‌ها مراجعه می‌کنند هم متفاوت از یکدیگر است.

بنابراین به‌خوبی می‌بینیم که آمیخته بازاریابی از عناصر مختلفی تشکیل‌شده و تأثیر می‌پذیرد. هر عنصر به شکل و شیوه خودش بر شیوه قیمت‌گذاری تصمیم‌های مربوط به آن در شرکت تأثیر می‌گذارد.

قانع کردن مشتری مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی

“نه” مشتری یعنی “مرا قانع کن” یا به معنای واقعی یعنی “نه”

با فرض اینکه شما اطمینان کامل دارید که مشتری بالقوه شما در گروه مشتریانی قرار می‌گیرند که “نه” آن‌ها به معنای “من را قانع کن” است، راه‌های مختلفی برای تبدیل کردن این “نه” به “بله” وجود دارد.

 

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

1- از او بازخورد بخواهید.

مجموعه‌ای از چند سؤال مشخص تهیه کنید و جلسه‌ای کوتاه برای صحبت با مشتری بالقوه خود در مورد دلیل عدم مناسب بودن پیشنهاد شما برای وی ترتیب دهید. گاهی عدم پذیرش یک پیشنهاد توسط مشتری موردنظر ممکن است تنها از یک مسئله کوچک در رابطه با نحوه ارتباط شما با وی ناشی شده باشد که منجر می‌شود وی تصور کند فاصله بین راه‌حل شما و مشکل وی خیلی بزرگ‌تر و گسترده‌تر از واقعیت است. یک جلسه و گفتگو قدری غیررسمی و با فشار کمتر تأثیر بسیار زیادی در رفع و حل این مشکل می‌تواند داشته باشد و منجر به افزایش اعتماد و نزدیک‌تر شدن وی به دادن پاسخ مثبت به پیشنهاد محصول شما شود.

البته توجه داشته باشید که چنین جلساتی در رابطه با دریافت بازخورد باید تا حدودی غیررسمی و از روی کنجکاوی باشد. باید از جلسه موردنظر جهت یافتن دلیل عدم استقبال وی استفاده کنید، نه اینکه در این جلسه به دنبال اطلاعاتی باشید که از طریق آن‌ها وی را بیشتر تحت‌فشار قرار دهید.

 

2- آن‌ها را به چالش بکشید.

مشتریان اغلب به دلایل مختلف دچار ترس شده و در زمان تصمیم‌گیری عقب می‌کشند. مثلاً ممکن است تحت تأثیر اندازه و وسعت پروژه پیشنهادشده قرا گرفته باشند. شاید تصور کنند که نیاز به بودجه بسیار زیادی دارد. ممکن است ارزش لازم و واقعی را در پروژه پیشنهادی مشاهده نکرده باشند. به‌هرحال هر دلیلی که برای خودشان دارند، باید بامهارت تمام آن‌ها را در این رابطه به چالش بکشید. به یاد داشته باشید: پروپوزال ارائه‌شده باید تنها نسخه‌ای کتبی از صحبت‌های پیشین ردوبدل شده بین شما باشد و شامل هیچ نکته جدید و عامل شگفتی نباشد.

باید به مشتری اعلام کنید که متوجه نگرانی‌های وی هستید و شرایط وی را درک می‌کنید، اما همچنین یادآور شوید که این ترس و مکث از طرف آن‌ها نیز هیچ پایه و اساس منطقی ندارد. به‌عنوان‌مثال اگر یک مشتری اعلام می‌کند که اندازه و وسعت یک پروژه چگونه و چه حجمی از استرس را بر تیم کاری وی وارد می‌آورد، مزایای حاصل از آن در بلندمدت را برای وی یادآور شوید. یا مثلاً اگر از قیمت یک پروژه نگرانی دارند، میزان بازگشت سرمایه ناشی از آن را برای آن‌ها پررنگ کنید.

و زمانی که نوبت به موضوع قیمت می‌رسد . . .

 

3- نسبت به قیمت‌ها خود انعطاف‌پذیر باشید.

اگر به این نتیجه رسیدید که یک مشتری نگرانی‌هایی درزمینهٔ بودجه را مطرح نمی‌کند و تلاش‌های شما برای مطرح کردن ارزش در برابر قیمت با شکست مواجه می‌شوند، سعی کنید قیمت پیشنهادی خودتان را مورد ارزیابی مجدد قرار دهید. این به این معنا نیست که لزوماً باید قیمت‌های خود را کاهش دهید. به‌طورکلی کاهش دادن قیمت به نفع شما نیست و حتی ممکن است به ضرر شما هم تمام شود. اما اگر بتوانید با کم یا زیاد کردن خدماتی که ارائه می‌کنید با مشتری به توافق برسید، مطمئناً موفق به تبدیل کردن یک “نه” به “بله” خواهید شد.

 

4- اعتمادسازی کنید.

اگر موفق به دریافت بله در رابطه با پیشنهاد خود پس از در نظر گرفتن این تغییرات و … نشدید، سعی کنید بر سر یک پروژه کوچک‌تر با آن‌ها به توافق برسید. اگر دقت کرده باشید، هدف در این مرحله دیگر کسب سود اقتصادی نیست، بلکه هدف از کسب منفعت مالی، تنها به ایجاد اعتماد بین دو طرف تغییر پیدا می‌کند. پس‌ازاین مرحله توانایی شما در فراهم آوردن خدمات مشتری فوق‌العاده و با استاندارد بالا – حتی در ابعاد کوچک – به‌خوبی به آن‌ها نشان می‌دهد که شما شریکی خوبی برای همکاری حتی در ابعاد بزرگ‌تر هستید.

بازاریابی سببی چیست مدرس بازاریابی استاد بازاریابی سخنران بازاریابی

بازاریابی سببی چیست؟

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد بازاریابی مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

behzadabbasi.ir

بازاریابی سببی یا علت محور (Cause related marketing) رویکردی به بازاریابی است که در صورت اجرا در یک سازمان یا مجموعه از یک دلیل حمایت کرده یا به‌صورت عمومی خودش را مرتبط با یک دلیل می‌شناسد.

 

درواقع می‌توان گفت یک مرز بسیار باریک بین مسئولیت اجتماعی سازمانی و بازاریابی سببی وجود دارد. مسئولیت اجتماعی سازمانی مربوط به زمانی است که شرکت سعی در باز پس دادن چیزی به جامعه دارد که از آن گرفته و به نفع خود بهره برده است، درحالی‌که بازاریابی سببی مربوط به زمانی است که شرکت نقدینگی و زمان را به‌منظور یک هدف یا رویداد خاص در جامعه صرف می‌کند. خیلی وقت‌ها این شرکت‌ها درنهایت اقدام به حمایت از یک سازمان مردن نهاد یا NGO می‌کنند که برای دست یافتن به یک دلیل یا هدف فعالیت می‌کنند. این رویکرد به‌منظور بهبود تصویر ذهنی از برند و مثبت نشان دادن سازمان در جامعه و اذهان دیگران مورداستفاده قرار می‌گیرد.

 

بازاریابی سببی

 

کاربردهای بازاریابی سببی

بازاریابان می‌توانند باهدف کسب دو مزیت از بازاریابی سببی بهره ببرند – مسئولیت اجتماعی بهتر یا مزایای اقتصادی و بازرگانی بهتر به دلیل ارتباطات حاصل از این رویکرد یا دستیابی به هر دو این موارد می‌تواند از فعالیت‌های بازاریابی سببی حاصل شود. در حقیقت اگر یک سازمان از یک دلیل حمایت کند، درمجموع از این طریق قادر به افزایش ارزش برند خود از طریق شناساندن خود به دیگران است. ازاین‌رو یک بازاریاب باید به‌خوبی متوجه شده و درک کند که بازاریابی سببی چه مزایایی برای سازمان داشته و حتی پیش از اجرای کامل آن، چه مزایا و منافعی را برای سهامداران شرکت و سازمان حتی قبل از اجرای کامل آن به ارمغان می‌آورد.

 

یک مثال کوتاه از بازاریابی سببی

اخیراً توسط مردم در شبکه‌های اجتماعی، تصاویر بنرها و پارچه نوشته‌هایی که، برخلاف رسم همیشگی شهرداری‌ها، در سطح شهر توسط شهرداری یکی از شهرها نصب‌شده بود، دست‌به‌دست می‌چرخید. تمامی این بنرها در حمایت از حیوانات خیابانی بخصوص سگ و گربه نصب‌شده بودند و از مخاطبین می‌خواستند که به این حیوانات آسیب و آزار نرسانده و از آن‌ها حمایت کنند(آن‌ها را به پناهگاه‌های مخصوصی که در این رابطه احداث‌شده تحویل دهند).

 

به‌خوبی می‌توان گفت که این حرکت به‌نوعی بازاریابی سببی است و از یک عمل و حرکت حمایت می‌کنند. این کار موجب بهبود تصویر ذهنی مردم از شهرداری‌ها، خصوصاً در برابر رفتاری که بسیاری از دیگر شهرداری‌ها با حیوانات ولگرد می‌کنند در نظر گرفته شود.

 

یا مثلا چالش سطل آب یخی یک مثال خیلی ساده و معروف دیگر است که در سال گذشته خیلی سریع در بین مردم در سراسر جهان به راه افتاده و گسترش یافت.

 

آیا شما می‌توانید نمونه دیگری ازاین‌دست فعالیت‌ها توسط سازمان‌ها یا شرکت‌ها را نام ببرید؟ مثلاً حرکت‌های مذهبی و برنامه‌های مرتبط با آن‌ها آیا می‌تواند مرتبط با این رویکرد دانسته شود؟

مشتری به معنای واقعی یعنی مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی

زمانی که “نه” مشتری به معنای واقعی یعنی “نه”

 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

9197685104

behzadabbasi.ir

زمانی که به عنوان یک بازاریاب آنقدر خوش شانس نیستید که مشتری شما جزء مشتریانی باشد که منظورش از “نه” گفتن به معنای “من را قانع کن” است، پس زمان آن است که برخی از موارد را مورد ارزیابی مجدد قرار دهید:

 

1- ارزیابی از شیوه واجد شرایط کردن مشتریان بالقوه خود در قیف فروش داشته باشید

این احتمال وجود دارد که مشتری بالقوه مورد نظر شما از ابتدا مشتری خوبی برای ارائه پیشنهاد شما نبوده و با اضافه یا کم کردن هیچ نکته یا مرحله ای به فرایندهای قیف فروش و بازاریابی یا پروپوزال شما امکان تغییر نظر وی وجود نداشته باشد. شاید اصلا وی فرد مناسب برای ارائه پیشنهاد شما به وی نیست، شاید وی اصلا قدرت تصمیم گیری (مثلا از طرف سازمان یا …) در این مورد خاص را ندارد. شاید اصلا در حین این فرایند شما را جدی نگرفته است. شاید هیچ راهی برای تطبیق دادن قیمت ها وجود نداشته است. به هر حال دلیلی داشته، بهتر است زمانی را برای بررسی عدم موفقیت خودتان در بدست آوردن پروژه و راههای جلوگیری از تکرار این موضوع و از دست دادن منابع و زمان خود پیدا کنید. در این رابطه می توانید سوالات زیر را از خودتان بپرسید:

– آیا مشخصات این مشتری با مشخصات پروفایل یکی از مشتریان ایده آل من مطابقت دارد؟

– آیا بصورت صحیح وی را واجد شرایط دریافت پیشنهاد خودمان کرده ایم، آیا در این بین بودجه، رتبه سازمانی، نیاز و بازه زمانی مناسب برای وی را رعایت کرده ایم؟

– آیا از طریق به اشتراک گذاری منابع مطالعاتی و مطالعات موردی مناسب تخصص خودمان را به وی نشان داده و حس اعتماد را در وی تحریک کرده ایم؟

 

مشتری

 

2- ارائه نهایی خود برای معرفی کالا یا پیشنهاد خودتان را مورد ارزیابی و سنجش قرار دهید

در اغلب موارد، خصوصا شرکت ها و کسب و کارهای جدید در زمان ارائه پیشنهاد بجای تاکید بر راه حل های ممکن برای مشکل و نیاز احساس شده، تنها بر توانایی ها و قابلیت های خودشان تاکید کی می کنند. با این وجود، به منظور ارائه ارزش به مشتری بالقوه (و در نتیجه نهایی کردن یک فروش)، شما باید نقطه درد ویژه و اصلی را بفهمید و پیشنهاد خودتان را بر اساس آن تنظیم کنید.

درک این موضوع، کار خیلی سخت و پیچیده ای نیست. در واقع شخصی سازی کردن پیشنهاد و ارائه شما به مشتری شامل چند استراتژی کلیدی می شود که حتما باید به آنها توجه داشته باشید:

– طرح پرسش های باز به منظور وادار کردن مشتری به صحبت کردن و مطرح کردن نیازها و نگرانی ویژه و منحصر خودشان، بجای طرح پرسش های کوتاه که با یک “بله” یا “نه” قابل پاسخگویی است.

– استفاده صحیح از زبان بدن و بخصوص نگاه کردن در چشم مخاطب به منظور القاء علاقه خودتان به گفته های وی. اگر طرف مقابل متوجه شود که شما به وی و صحبت های او  توجه می کنید، احتمال قرار دادن اطلاعات در اختیار شما به مراتب بیشتر و بیشتر می شود.

– با تکرار کردن نقاط حساس و عوامل اصلی نگرانی وی، به وی نشان دهید که بخوبی وی را درک کرده و سپس برای وی به روشنی توضیح دهید که چگونه می توانید مشکلات وی را حل و رفع کنید.

 

3- مزیت رقابتی خودتان را مجددا بررسی کنید

اگر از دست دادن چنین فرصتهایی به یک موضوع عادی برای کسب و کار شما تبدیل شده است، ارزیابی مجدد مزیت رقابتی خود را مد نظر قرار دهید. شاید کسب و کار خود را به نحوی معرفی کرده اید که در مقایسه با دیگر کسب و کارهای جا افتاده و با سابقه در بازار در موقعیت ضعف قرار گرفته و چیزی که به ظاهر مزیت در نظر گرفته می شود، برای شما یک ضعف عمده است. بنابراین این موضوع را مجددا مورد بررسی قرار دهید که شاید نیاز به تعریف مجدد مزیت رقابتی خود داشته باشید.

این عوامل ایجاد کننده تمایز باید از عامل اصلی تشکیل شده باشد. یکی اینکه آنها باید در بر گیرنده هر آنچیزی باشند که کسب و کار شما ارائه می کند و و متفاوت از دیگر شرکت ها و کسب و کارها می باشد؛ از جمله استعداد، موضوع تخصص، دانش اختصاصی و … دوم اینکه باید همراه با مزیت هایی برای مخاطب شما باشند. بنابراین، به عنوان مثال، اگر شرکت شما دارای تیمی کارشناس از طراحان وبسایت است که از دیگر شرکت های مشابه تجربه بیشتری دارند، مزیت رقابتی شما چگونگی بهتر و با کیفیت تر انجام دادن این خدمات تخصصی نسبت به دیگر رقبا می باشد.

تهیه پوپوزال فروش و بازاریابی آماده سازی پوزپوزال فروش تدوین پورپوزال فروش و بازاریابی و تبلیغات

هفت کاری که پیش از ارائه پروپوزال باید انجام دهید تهیه پوپوزال فروش و بازاریابی  آماده سازی پوزپوزال فروش تدوین پورپوزال فروش و بازاریابی و تبلیغات

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

همواره قبل از ارائه یک پروپوزال در حوزه فروش، بازاریابی یا . . . به مشتری بالقوه خودتان باید مجموعه‌ای از کارها را به‌منظور بالا بردن اثرگذاری و کیفیت پروپوزال خودتان انجام دهید که در ادامه به آنها می‌پردازیم:

 

1- مشخصات کاملی از پروژه موردنظر از آغاز به دست آورید.

اغلب فروشندگان سعی می‌کنند در اولین تماس یا برخورد تمامی مشخصات مرتبط با پروژه موردنظری را که برای ارائه پروپوزال به آنها نیاز دارند بدست آورند، اما برخی از فروشندگان هم ممکن است برخی از موارد را فراموش کنند یا اینکه در حین تهیه پروپوزال برحسب پیشنهاد همکار به این نتیجه برسند که مثلاً به فلان نکته هم نیاز دارند تا پروپوزال مناسبی تهیه شود. حال خودتان تصور کنید که در صورت رقابتی بودن بازار شما چنین برخوردی از طرف شما چه تأثیری بر مشتری بالقوه خواهد داشت. آیا باعث نمی‌شود که آنها از شما تصویری به‌عنوان یک فرد غیرحرفه‌ای در ذهن داشته باشند؟

 

2- پاسخ به این پرسش را پیدا کنید – که چرا حالا و چرا شما؟

این دو موضوع، دو نکته مهمی هستند که در طی اولین صحبت‌های خود با مشتری باید سعی کنید به پاسخ آنها دست پیدا کنید، از طریق پاسخ به این دو سؤال میزان قطعی بودن پروژه و همچنین جدی بودن این افراد را تا حدود بسیاری زیادی متوجه می‌شوید. همچنین با پی بردن به اینکه چرا شما برای این کار انتخاب‌شده‌اید نیز از انگیزه آنها و میزان شانس خودتان در به دست آوردن پروژه موردنظر مطلع شوید. به یاد داشته باشید که پاسخ به این سؤالات هرقدر سطحی‌تر داده شود، میزان شانس کمتر شما در آن پروژه را می‌تواند نشان دهد.

 

3- تصمیم‌گیرندگان و فرایند تصمیم‌گیری در این پروژه را بشناسید.

عدم موفقیت در شناخت تصمیم‌گیرندگان نهایی به این معنا است که حتی ممکن است شما با ارائه بهترین پروپوزال و بهترین تلاش در اقناع تصمیم‌گیرندگان اصلی(البته ازنظر خودتان – چون آنها را نمی‌شناسید)، بازهم ممکن است در آخرین مرحله شخصی که از ابتدا جزء گروه بوده ولی شما اطلاعی از وی نداشتید وارد جریان شده و جریان تصمیم‌گیری را تغییر دهد. زمانی که تمامی تصمیم‌گیرندگان را شناختید، آنگاه می‌توانید رویکرد خود برای تحت تأثیر قرار دادن آنها را تعیین کنید. پس از این نیاز به شناخت فرایند تصمیم‌گیری آنها دارید. اگر در رفتار خودشان با شما محتاطانه برخورد می‌کنند، می‌تواند نشان‌دهنده این موضوع باشد که در شرکت مربوطه نقش اصلی باز نکرده یا در فرایند تصمیم‌گیری نقشی ندارند. برای اطمینان از نقش آنها می‌توانید در مورد پروژه‌های مشابه قبلی از آنها سؤالی بپرسید.

 

cooperation

 

4- گزینه‌های دیگر موجود در برابر آنها را شناسایی کنید.

سؤال کردن در مورد دیگر گزینه‌های موجود برای آنها می‌تواند تا حدودی اطلاعات مناسبی را در رابطه با دیگر فروشندگان و عرضه‌کنندگان آنها برای شما روشن سازد. همچنین گزینه‌های جایگزین خودتان را هم از این طریق می‌شناسید – اینکه آیا در حال پیدا کردن راه‌های دیگری برای برآوردن نیاز خودشان هستند یا نه، اینکه خودشان می‌خواهند یا می‌توانند این کار را انجام دهند و اینکه اصلاً شاید از انجام دادن آن منصرف شده‌اند یا احتمال آن وجود دارد.

 

5- در مورد چارچوب و برنامه زمانی موردنظر آنها اطلاعاتی کسب کنید.

موضوع مهم دیگری که باید در مورد اطلاعاتی را بدست آورید برنامه زمان‌بندی آنها برای انجام این پروژه است. برخی از فروشندگان این اشتباه را می‌کنند که تنها در مورد خواست مشتری برای شروع پروژه یا زمان مطلوب برای تحویل کار اطلاعاتی را به دست می‌آورند که بدین شکل از یک موضوع بسیار مهم غافل مانده‌اند. موضوع مهم این است که از زمان مطلوب و موردنظر آنها برای نهایی کردن خرید خودشان مطلع شوید، بدین شکل فرصت بهتری برای برنده شدن و ارائه پروپوزال خودتان به دست آورده‌اید و حتی می‌توانید شانس چانه زدن را برای خودتان افزایش دهید.

 

6- بودجه و سرمایه‌گذاری موردنظر آنها را بشناسید.

در هر فرصت فروش یکی از مهم‌ترین نکاتی که باید از آن باخبر شوید در رابطه با بودجه مدنظر یا میزان سرمایه‌گذاری مشتری بالقوه شما می‌باشد، دیگر فکر می‌کنم لازم نباشد از میزان اهمیت این موضوع در زمان ارائه پروپوزال برای آنها چیزی برای شما بگویم که به‌مراتب بیشتر از یک فرصت فروش است. ازآنجایی‌که اغلب پروژه‌های در ابعاد بزرگ نیاز به یک سرمایه‌گذار خارج از سازمانی یا تصویب بودجه موردنظر در بخش دیگری از سازمان دارد، عدم اطلاع یافتن از میزان بودجه موردنظر به معنای این است که حتی در آخرین لحظه ارائه پروپوزال که شما برای تهیه آن زمان بسیار زیادی را صرف کرده‌اید، ممکن است تنها به دلیل میزان بودجه کل پروژه لغو شود.

 

در ضمن اطلاع از این موضوع بازهم می‌تواند به شما در شناسایی دیگر افرادی که ممکن است در فرایند تصمیم‌گیری برای این پروژه شرکت داشته باشند به شما کمک بسیار زیادی کند.

 

7- تعهد داشته باشید.

این موضوع آخرین و به عبارتی مهم‌ترین بخش از هر موقعیت فروش است و حتی می‌توان گفت در زمان ارائه پروپوزال از بیشترین میزان اهمیت برخوردار باشد. برای آن دسته از شما دوستان که ممکن است فرایند و چرخه فروش به‌طورکلی در ذهن شما خیلی طولانی و بلند نباشد، در اینجا می‌توانید مرحله نهایی کردن فروش یا پروپوزال خودتان را هم در نظر داشته باشید. اما آن دسته از شما که به طولانی‌تر بودن این فرایند باور دارید، می‌توانید این‌گونه تصور کنید که این مرحله بیشتر برای اقلام باارزش بالا یا حوزه‌های صنعتی کارایی دارد که مشتری بالقوه غیر از بسیاری موارد مختلف که موردبررسی قرار می‌دهند، بازهم اقدام به بررسی میزان تعهد شما به آنها و پروژه در این مرحله می‌کند. عدم موفقیت در به دست آوردن اعتماد و نشان دادن تعهد خودتان به شرکت و مراحل بعدی پروژه به این معنا است که در زمان اعلام افراد برنده و بازنده در این پروژه شما هستید که از شنیدن نتیجه مأیوس می‌شوید.

آموزش پرسنل فروش و بازاریابی مدرس فروش استاد فروش تیم فروش شما غیر مسلح به جنگ می رود

آیا تیم فروش شما غیر مسلح به جنگ می رود؟

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

این فرایند را که همه ما در هنگام مواجه با یک مشتری بالقوه یا جدید با آن روبرو می‌شویم را در نظر بگیرید. آیا در شرکت‌های دیگری که با آنها همکاری دارید یا پیش‌ازاین همکاری داشته‌اید، شاهد چنین مواردی بوده‌اید؟

 

سربازان به اسلحه‌ خودشان نیاز دارند و فروشندگان هم به همین ترتیب

این فرایند را در نظر بگیرید. تلفن به صدا درمی‌آید. پشت خط یک مشتری بالقوه است که در پی کسب اطلاع از خدمات و محصولات شما یا در پی دیدن آگهی شما در پی کسب اطلاع در مورد آن تماس گرفته است. مطمئناً پس از پاسخگویی این تماس آن را به مسئول یا کارشناس از تیم فروش و بازاریابی ارجاع داده می‌شود. سپس چه چیزی در ادامه می‌آید؟ فروشنده با فرد تماس‌گیرنده به‌منظور دادن اطلاعات و به عبارتی آماده کردن او و نزدیک کردنش به خرید صحبت می‌کند. اگر این مشتری بالقوه به محصول شما نیاز داشت و آمادگی خرید آن را هم داشت وارد چه مرحله‌ای می‌شویم؟ آیا نیروهای فروش شما از ابزار لازم برای ادامه فرایند فروش برخوردار هستند؟

 

در طی تماس اولیه . . .

آیا اعضای تیم فروش شما قادر به ارجاع مشتری به یک ویدئو آنلاین آن ارسال آن برای مشتری هستند؟ آیا امکان شرکت دادن آنها در یک وبینار بر روی وبسایت شما را دارند؟ آیا آنها امکان اشتراک‌گذاری صفحه لپ‌تاپ خودشان با مشتری برای ارائه توضیحات بیشتر را دارند؟ آیا می‌توانند مشخصات و اطلاعات آنها را همزمان با صحبت کردن با وی وارد سیستم مدیریت ارتباطات با مشتری شرکت بکنند؟ یا حداقل آیا از فایل‌های پی‌دی‌اف یا پاورپوینت یا حتی برخی دیگر از محتوای اطلاع‌رسانی مناسب برای ارسال شدن برای این مشتری در طی تماس تلفنی یا بعد از آن برخوردار می‌باشند؟

 

young-couple-talking-to-insurance-agent-

 

جلسه بعد از جهت پیگیری . . .

زمانی که آنها برای پیگیری جلسه‌ای را با مشتری بالقوه ترتیب می‌دهند، آیا از ابزار بروز برخوردار هستند؟ آخرین بروشور؟ مطالعات موردی از مشتری‌های قبلی؟ محتوا یا چیزی که مشتری بالقوه پس از جلسه قادر به‌مرور کردن اطلاعات دریافت شده از نماینده شما باشد؟ نمونه‌ای رایگان از محصولات یا دوره‌ای رایگان برای استفاده از این خدمات؟

 

تماس‌های بعدی . . .

آیا مشتری بالقوه به‌صورت خودکار وارد لیست ایمیل‌های شما شده است تا ایمیل‌های شما را به‌صورت ماهیانه یا هفتگی دریافت کند و از این طریق محصولات و خدمات شما مجدداً برای وی یادآوری شود؟ آیا سیستم مدیریت ارتباط با مشتری شما به‌گونه‌ای بروز می‌شود که دیگر مدیران و سرپرستان بخش فروش از روند حرکت این مشتری در قیف فروش اطلاع داشته و در صورت صلاح‌دید در روند مذکور برای پیشبرد آن دخالت داشته باشند؟

 

اگر حتی به یکی از سؤال‌های مطرح‌شده پاسخ منفی دادید . . .

اگر حتی به یکی از سؤال‌های مطرح‌شده پاسخ منفی دادید، پس بدانید که تیم فروش شما به‌خوبی مجهز نیست و از این بابت ضرر و زیان بسیار زیادی متحمل شما خواهد بود یا اینکه کلاً در این میدان در برابر یک رقیب بهتر و مجهزتر بازنده خواهید شد.

اکنون زمان آن است که تجهیزات لازم برای تیم فروش خودتان را مرور کرده و برای رفع مشکلات آن سرمایه‌گذاری کنید تا از وبینارها، ویدئوها و محتوای بروز، سیستم مدیریت روابط مشتری و … برخوردار شوند تا آماده وارد شدن به میدان جنگ با رقبا باشند و شانس موفقیت شمارا در این بازار ده برابر کنند.

مدرس فروش مدرس بازاریابی تربیت مشاور فروش آموزش پرسنل فروش بازاریابی در مقابل فروش

بازاریابی در مقابل فروش

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

در حالت عادی ما دو واژه ” بازاریابی ” و ” فروش ” را بجای یکدیگر مورداستفاده قرار می‌دهیم، در عمل تفاوت بسیار زیادی بین این دو قرار دارد. یک مدیر بازاریابی موفق به‌خوبی باید تفاوت موجود بین این دو موضوع را باید بداند. فروش تمرکزی بر فروش دارد و به‌طور ویژه با تولید و تولیدکننده در ارتباط است و . . . به‌عبارت‌دیگر بخش عملی بازاریابی است و هدف کوتاه‌مدت دستیابی به سهم از بازار را دنبال می‌کند. تأکید در آن بر تنوع و تفاوت قیمت برای نهایی کردن فروش است. این هدف کوتاه‌مدت دستیابی به برنامه‌ریزی بافکر و توأم با دوراندیشی برای برنده شدن برند در بازار و به دست آوردن مزیت رقابتی را در بین گروه زیادی از مشتریان مدنظر قرار نمی‌دهد. هدف نهایی هر فروشی به حداکثر رساندن میزان سودآوری از طریق حداکثر کردن میزان فروش است.

 

زمانی که تأکید و تمرکز بر فروش باشد، فرد فروشنده تصور می‌کند که مراحل بعد از تولید با خاتمه یافتن فروش به پایان رسیده‌اند. همچنین می‌توان این‌گونه گفت که وظیفه بخش فروش، فروختن هر آن چیزی است که بخش تولید، تولید کرده است. روش‌های تهاجمی فروش برای دستیابی به این هدف توجیه می‌شوند و نیاز و رضایت مشتری یک موضوع بدیهی در نظر گرفته می‌شود که همیشه وجود دارد.

 

بازاریابی به‌عنوان یک رویکرد و مفهوم بسیار گسترده‌تر از فروش است و همچنین در ذات خود دینامیک هست، چراکه تمرکز در آن بجای محصول بر مشتری است. درحالی‌که فروش حول منفعت بازاریاب و یا تولیدکننده می‌چرخد، بازاریابی در حول محور منفعت مصرف‌کننده قرار دارد. درمجموع کل فرایند بازاریابی به دنبال برآوردن و کسب رضایت مصرف‌کننده هست.

 

بازاریابی

 

بازاریابی شامل تمامی فعالیت‌هایی می‌شود که مرتبط با برنامه‌ریزی محصول، قیمت‌گذاری، ترویج محصول و توزیع محصول و خدمات هست. این وظایف و فرایند با شناسایی نیازهای مصرف‌کننده آغاز می‌شود و پایان نمی‌پذیرد تا اینکه بازخورد مصرف‌کننده نسبت به رضایت وی از مصرف محصول یا خدمات دریافت شود. به‌طورکلی بازاریابی زنجیره گسترده‌ای از فعالیت‌ها است که شامل تولید، بسته‌بندی، ترویج، قیمت‌گذاری، توزیع و فروش می‌شود. نیازهای مصرف‌کننده همانند راهنمایی در پی تمامی این فعالیت‌ها قرار دارند. دراین‌بین سودآوری نادیده گرفته نمی‌شود، اما در طی یک فرایند طولانی به دست می‌آید. در فرایند بازاریابی سهم از ذهن و فکر مصرف‌کننده بسیار مهم‌تر از سهم از بازار است.

 

به اعتقاد پروفسور لویت Levitt، “تفاوت بین دو واژه بازاریابی و فروش بسیار فراتر از مفهوم معنایی آن‌هاست. یک شرکت با ذهنیت درستی از بازاریابی سعی در تهیه محصولات و کالاهای بکند که ایجادکننده ارزش باشند که مصرف‌کننده‌ها اقدام به خرید آنها بکنند. چیزی که برای فروش عرضه می‌شود، توسط فروشنده تعیین نمی‌شود، بلکه این خریدار است که کالای عرضه‌شده برای فروش را تعیین می‌کند. فروشنده اشاره‌ها و نشانه‌هایی را از طرف خریدار دریافت می‌کند و محصول نتیجه فعالیت بازاریابی است که به محصول مطلوب تبدیل می‌شود و این فرایند در هیچ شرایطی به‌صورت عکس طی نمی‌شود. فروش تنها در رابطه با استفاده از روش‌هایی است که منجر به مبادله کردن پول نقد با محصول و کالا از طرف مشتری می‌شود و هیچ‌گونه ارتباطی با برآورده کردن نیازهای مصرف‌کننده و کسب رضایت وی ندارد. درحالی‌که بازاریابی در نقطه مقابل، کل فرایند کسب‌وکار را شامل مجموعه فعالیت‌های به‌هم‌پیچیده و فشرده از کشف، ایجاد و تحریک و ارضاء نیازهای مشتری در نظر می‌گیرد.

 

فروش:

1- تأکید بر محصول دارد.

2- شرکت در ابتدا محصول را تولید می‌کند.

3- مدیریت فروش محور است.

4- برنامه‌ریزی کوتاه‌مدت بوده و در قالب محصولات و بازارهای امروز هست.

5- نیازهای فروشنده را بیان می‌دارد.

6- به کسب‌وکار به‌عنوان یک فرایند تولید محصول می‌نگرد.

7- تأکید بر حفظ فن‌آوری موجود و کاهش هزینه‌ها دارد.

8- هزینه‌ها قیمت را تعیین می‌کنند.

9- فروش مشتری را به‌عنوان حلقه آخر از زنجیره کسب‌وکار در نظر می‌گیرد.

 

بازاریابی

 

بازاریابی:

1- تأکید بر نیازها و خواسته‌های مصرف‌کننده دارد.

2- شرکت ابتدا نیازها و خواسته‌ها مشتری و مصرف‌کننده را در نظر می‌گیرد و سپس در پی این برمی‌آید که محصولی برای برآورده ساختن این نیازها و خواسته‌ها به بازار عرضه کند.

3- مدیریت سودمحور است.

4- برنامه‌ریزی به‌صورت بلندمدت در رابطه با محصولات امروز و در قالب محصولات جدید، و بازارها و رشد در آینده هست.

5- نیازها و خواسته‌های خریداران را بیان می‌کند.

6- کسب‌وکار را به‌عنوان فرایندی برای تولید مصرف‌کننده و ارضاء نیازهای وی در نظر دارد.

7- در بازاریابی تأکید بر نوآوری از طریق هر فن‌آوری موجود و ایجاد بهترین هزینه‌ها نسبت به ارزش دریافت شده از طریق به‌کارگیری بهترین فن‌آوری هست.

8- مصرف‌کننده قیمت را تعیین می‌کند و قیمت هم هزینه را تعیین می‌کند.

9- بازاریابی مشتری را در حلقه کسب‌وکار به‌عنوان آخرین حلقه و هدف نهایی کسب‌وکار در نظر می‌گیرد.

مشاوره فروش استاد فروش مدرس سمینار فروش دوره MBA فروش در فروش بر مهم‌ترین عامل اعتراض پیروز شویم

چگونه در فروش بر مهم‌ترین عامل اعتراض پیروز شویم؟

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

برخی تصور می‌کنند که مهم‌ترین اعتراض در حین فرایند فروش موضوع قیمت است، اما من شخصاً با این موضوع مخالفم. اما اجازه دهید در ادامه به توضیحات لازم برای آن بپردازم.

 

دلیل آنکه قیمت اعتراض و عامل اختلاف شماره یک نیست این است که اعتراض به یا مخالفت با قیمت اغلب درزمانی پس از اولین برخورد و جلسه با شما اتفاق می‌افتد. درحالی‌که اعتراض شماره یک عموماً حتی قبل از اولین جلسه مذاکره شما با مشتری بالقوه یعنی در حین فرایند اولیه بازاریابی اتفاق می‌افتد.

 

اولین و مهم‌ترین عامل اختلاف و اعتراض زمانی اتفاق می‌افتد که یک فروشنده توضیح می‌دهد که چه چیزی می‌فروشد و مشتری بالقوه هم در پاسخ چیزی شبیه به این جمله را اعلام می‌کند که ما پیش از شما خرید خود را از فروشنده X می‌کردیم و در حال حاضر هم از آن‌ها کاملاً راضی هستیم.

 

این مشتری بالقوه به‌وضوح در حالت خرید قرار دارد و تا این جای کار محتمل‌ترین مشتری بالقوه خود را شناخته‌اید – احتمال خرید این افراد از دیگر افراد شاید 10 برابر بیشتر باشد – که تصمیم‌گیرندگانی هستند که در ظاهر از خود مخالفت نشان می‌دهند  تمایلی به خرید کردن ندارند.

 

در حالت کلی توصیه من این است که آن‌قدر با این تصمیم‌گیرندگان موضوع را بررسی و تکرار کنید که تا آن‌ها در موقعیتی که ناراحت و ناراضی خدمات فروشنده خود قرار دارند، ناخودآگاه نسبت به خرید از شما تحریک شوند. اما سؤال مهم در این رابطه، ایجاد کردن چنین موقعیت محرکی است که موجب ناراحتی این تصمیم‌گیرنده از فروشنده فعلی خودش شود.

 

فروش

 

برخی پیشنهاد می‌کنند که یکی از راه‌ها برای تحریک کردن این تصمیم‌گیرنده به چالش کشیدن وی با ارائه پیشنهادی وسوسه کننده است. اما موردی که در اینجا مطرح می‌شود، این است که برخی از این افراد اگر با فروشنده فعلی خود رابطه خوبی داشته باشند، ممکن است پیشنهادهای مطرح‌شده از طرف شمارا دریافت کرده و با انتقال دادن آن به فروشنده فعلی خودش از وی بپرسند که آیا قادر به ارائه چنین خدماتی می‌باشد یا نه؟

 

بااین‌وجود، اگر رابطه خیلی خوبی با فرد تصمیم‌گیرنده برای خرید دارید و نگرانی از گرفتن ایده شما و دادن آن به دیگر فروشنده‌هایی که رابطه خوبی با آن‌ها دارند، ندارید؛ سپس برای ایجاد نارضایتی در وجود آن‌ها از این رویکرد، می‌توانید از دو سؤال زیر استفاده کنید.

 

1- آیا فروشنده شما تاکنون شمارا ناامید کرده است؟

اگر مشتری بالقوه شما به این سؤال با کلمه “بله” پاسخ گفت، در مورد تأثیر رفتار آن‌ها سؤال کنید و اجازه دهید در این رابطه بیشتر به شما توضیح دهند.

 

زمانی که صحبت کردن آن‌ها به پایان می‌رسد، در حدود 6 ثانیه صبر کنید و سپس دو یا سه سؤال دیگر در این رابطه برای پاسخ دادن آن‌ها پیشنهاد کنید. اغلب این افراد از سکوت ایجادشده متنفر هستند و با این کار ممکن است ایجاد نارضایتی در وی کنید که اغلب موجب بیشتر توضیح دادن از طرف مشتری بالقوه می‌شود.

 

اگر پس از 6 ثانیه اطلاعات اضافی دیگری در اختیار شما قرار ندادند، دو یا سه کلمه بیان‌شده از طرف آن‌ها را تکرار کنید، اما دراین‌بین برای تکرار این کلمات از لحن کنجکاو گونه‌ای استفاده کنید.

 

مثلاً اگر وی اعلام می‌کند که در مدتی که برای دریافت محصول خود صبر کرده بودیم، ساعات خیلی سختی را در حال سپری بودیم. پس‌ازاین اگر حدود 6 ثانیه صبر کردید و آن‌ها اطلاعات بیشتری در این رابطه در اختیار شما قرار ندادند، حیلی ساده و با کنجکاوی بپرسید: “سروقت؟” در همین لحظه است که مشتری بالقوه شما لب به سخن گشوده و در مورد مشکل و شرایط حاصل از این مشکل توضیحات بیشتری ارائه می‌کند.

 

پس از توضیح آن‌ها در این رابطه، می‌توانید با مطرح کردن سؤالات زیر پیگیری خود را ادامه دهید:

– “آیا اقدامی برای جبران کردن آن کرده‌اند؟”

– “برای به حداقل رساندن تأثیر این حالت در صورت اتفاق افتادن مجدد آن چه‌کاری انجام داده‌اند؟”

 

فروش

 

سپس پس‌ازاینکه اطلاعات موردنظر خود را کسب کردید؛ می‌توانید نظر آن‌ها در رابطه با تمایل به ادامه همکاری با یک فرد و یا فروشنده قابل‌اعتماد متعهد مطرح کنید.

 

شما حتی از اطلاعات کسب‌شده از این طریق می‌توانید در تماس با تصمیم‌گیرندگان برای خرید در شرکت‌های دیگر که از همین فروشنده استفاده می‌کنند نیز به‌خوبی بهره ببرید. به‌عنوان‌مثال می‌توانید بپرسید: “آیا تاکنون شده یک ‌ضرب و الاجل را به دلیل عدم توجه آن‌ها و عدم یادآوری قبلی آن‌ها در تأخیر برای تحویل محصول از دست بدهند؟”

 

اما اگر فروشنده فعلی آن‌ها هیچ‌گاه در رابطه تجاری با این مجموعه موجب ناراحتی و ناامیدی آن‌ها نشده بود، چه؟

 

2- “فرض کنید که اتفاقی برای فروشنده فعلی شما افتاده است و درنتیجه دیگر هرگز تمایل به کار کردن با آن‌ها را ندارید. از آن‌ها بخواهید فروشنده برتر بعدی که در پی کار با آن‌ها هستند و ویژگی‌های بهتری نسبت به قبلی دارند را برای شما مطرح کنند.”

 

این مشتری بالقوه شما سپس شروع به‌ردیف کردن مجموعه‌ای ویژگی‌های، خصوصیات و کیفیت‌های مختلف می‌کند. با قدری خوش‌شانسی در ضمن نام بردن این ویژگی‌های حالت ناشی از کنجکاوی بر روی صورت آن‌ها نقش می‌بندد که ناشی از تعجب خودشان در عدم دریافت این خدمات یا این کیفیت از فروشنده فعلی می‌شود.

 

در این لحظه است که شما فرصتی عالی برای یادآوری خطاهای فروشنده قبلی و به عبارتی خراب کردن وی به دست آورده‌اید و هیچ‌گونه ترس و نگرانی از گرفتن ایده از شما و دادن آن‌ها به رقیب شما در ذهن آن‌ها وجود ندارد. در این زمان نباید فرصت را ازدست‌داده و با یک معرفی خوب و مناسب از خودتان فرصت تبدیل کردن وی به مشتری خود را از دست ندهید.

سخنران مدیریت فروش معلم فروش مشاوره تخصصی فروش استفاده از رفتار گذشته مشتری برای پیش‌بینی آینده

سه‌راه استفاده از رفتار گذشته مشتری برای پیش‌بینی آینده

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

توجه داشته باشید که هیچ‌کس یک گوی بلورین برای خبر دادن از آینده در مورد اینکه چه کسی، چه چیزی را به چه اندازه می‌خرد ندارد!!! پس چه‌کار باید بکنیم؟ صبر کنیم و ببینیم و رفتار مشتری چیست؟ مطمئناً این کار هم درست نیست . . . شما بامطالعه عادات و رفتار مشتریان –بازدیدهای گذشته آن‌ها از وب‌سایت خودتان- خودتان موارد و نکته‌های زیادی می‌توانید در مورد آن‌ها بیاموزید و از این طریق پیش‌بینی کنید که آن‌ها خواهان انجام دادن چه‌کاری در آینده هستند. مسئله اصلی تنها این است که ببینیم شما به چه اطلاعاتی نیاز دارید و چه زمانی باید از آن استفاده کنید؟

 

از موتور جستجو تا صفحه فرود

یکی از بهترین دوستان و ابزارهای موجود در دسترس در رابطه با پیش‌بینی رفتار یک مشتری حساب Gogle AdWords شماست که قادر به مشخص کردن تمام کلمات کلیدی است که خریداران شما اقدام به جستجوی آن‌ها برای خرید کرده‌اند، اینکه کدام‌یک از این جستجوها منجر به کلیک کردن و وارد شدن به وب‌سایت شما است و کدام‌یک از این کلیک‌ها درنهایت موجب خرید کردن بر روی وب‌سایت شما شده است.

 

زمانی که هر یک از این بازدیدکنندگان از طریق AdWords وارد یکی از صفحات فرود موجود بر روی سایت شده باشد، شما می‌توانید از اطلاعات مرتبط با وی استفاده کرده و مسیری مشخص از نقطه آغاز تا پایان فرایند خرید را ترسیم کنید. پس‌ازاین مرحله دیگر به‌خوبی می‌دانید که آن‌ها دست یافتن به چه چیزی هستند. آن‌ها از این طریق اطلاعاتی در مورد زمان استفاده خودشان از این گوگل به شما ارجاع می‌کنند. آیا باید از طریق قرار دادن یک صفحه فرود معمولی و عادی سرعت آن‌ها دررسیدن به صفحه‌ای خاص از وب‌سایت خودتان را کمتر نمایید؟ و این کار را از طریق ایجاد کلیک‌های بیشتر بجای هدایت سریع‌تر آن‌ها به سبد خرید و سپس تسویه‌حساب انجام دهید؟ مطمئناً نه!!! زمانی که یک خریدار به شما علناً می‌گوید که به چیزی نیاز دارد، بلافاصله باید در پی برداشتن موانع از سر راه وی باشید و فرایند خرید را برای وی کوتاه‌تر کنید.

 

predicting-consumers

 

از شبکه‌های اجتماعی تا وب‌سایت شما

پی بردن به دلیل مراجعه بازدیدکنندگان به سایت شما زمانی که از کانال شبکه‌های اجتماعی وارد می‌شوند سخت‌تر است. سخت‌ترین حالت درزمانی است که فرد بر روی بخش اطلاعات تماس شما کلیک می‌کند و این تصور را برای ما ایجاد می‌کند که وی درواقع قصد و نیت مشخصی از تماس و ارتباط برقرار کردن با شما دارد. اما در صورت قطع شدن ارتباط از طرف وی، پیگیری و دنبال کردن دلیل این ارتباط بسیار مشکل‌تر از قبل می‌شود.

 

بااین‌وجود کلیک کردن بر روی برخی از پست‌های بخصوص در برخی از شبکه‌های اجتماعی و وارد شدن به سایت شما، ممکن است اطلاعات بیشتری در رابطه با روند و غالب فکری آن مخاطب در اختیار شما قرار دهد. آیا آن‌ها به‌منظور مطالعه یک محتوای خاص وارد سایت شده‌اند؟ شما ممکن است گمان کنید که آن‌ها در جستجوی اطلاعات خاصی هستند. آیا مثلاً بر روی تصویر یکی از پرفروش‌ترین محصولات شما کلیک کرده‌اند؟ شاید به دنبال یکی از آن محصولات در بازار این محصولات قرارگرفته‌اند یا شاید فقط قصد کسب اطلاع از روند موجود و محصولات معمول در یک بازار خاص هستند.

 

هر عملی در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی به شما در محدود کردن شکل دادن و طبقه‌بندی کردن اطلاعاتی که به آن‌ها نیاز دارید کمک می‌کند، بنابراین نباید از این کار خسته شده و از آن دست بکشید. هر چه اطلاعات بیشتری در مورد رفتار گذشته مصرف‌کنندگان خود داشته باشید، بهتر قادر به‌پیش بینی رفتار آینده آن‌ها هستید.

 

از خریداران دفعه اولی تا خریداران وفادار

خریدهای قبلی همیشه بیشترین و بهترین اطلاعات را در رابطه رفتار خریدار در اختیار شما قرار می‌دهد، درست است؟ به همین دلیل است که پس از دریافت مبلغ یک خرید هیچ‌گاه نباید خریدار را به حال خود رها کنید، چراکه در این زمان است که اطلاعات بسیار بیشتری نسبت به قبل در مورد این مشتری در اختیاردارید.

 

اطلاعاتی که پس‌ازاین خرید جمع‌آوری می‌کنید، اطلاعات و مواردی که ازاین‌پس برای ادامه مسیر خود نیاز دارید را در اختیار شما قرار می‌دهد. آیا این خرید یک کادو بوده یا یک‌چیز لازم و ضروری برای فرد خریدار؟ آیا وی لوازم اصلی را خرید کرده یا لوازم و متعلقات کناری یک کالای دیگر را خریداری کرده است؟ آیا وی زمانی زیادی را صرف تصمیم‌گیری برای خرید کرده –  بر اساس تعداد دفعاتی که پیش از خرید به سایت شما مراجعه کرده است، تعداد قیاس‌هایی که بین محصول با محصولات دیگر موجود بر روی سایت انجام داده است، یا حتی احیاناً صحبت‌هایی که بخش خدمات مشتریان شما انجام داده است.

 

چیزی که از این مرحله برای شما حاصل می‌شود منجر به تصمیم‌گیری برای ادامه ارائه ایده‌های هدیه به خریدار است یا اینکه آیا آن‌ها نیاز به اطلاعات بیشتر در رابطه با محصولات مشابهی برای استفاده شخصی خودشان دارند. اگر آن‌ها اغلب اقدام به خرید متعلقات موردنیاز برای بزرگ‌تر و بهتر کردن محصولات خریداری‌شده از شما می‌کنند، پس مطمئناً اطلاعات مرتبط با فروش متقابل و محصولات تکمیلی را بپسندند.

 

مسئولیت‌های شغلی مجریان فروش چیست معلم فروش مدرس فروش استاد فروش سخنران فروش

مسئولیت‌های شغلی مجریان فروش چیست؟

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

به‌طور خیلی گسترده و وسیع می‌توانیم این وظایف را به این شکل تقسیم‌بندی کنیم که شغل یک فروشنده انجام وظایف فروش است. بااین‌وجود، حتی در حوزه بازاریابی و فروش هم ما یک سلسله‌مراتب و چندین وظیفه مختلف داریم که هرروزه باید آن‌ها را انجام دهیم. اجرای فروش راداریم و سپس فرایند مدیریت فروش پیش می‌آید. وظایف مجریان فروش به‌طور کامل متفاوت از مدیران فروش است که در این مطالب و در یک مطلب دیگر به‌طور کامل به وظایف این دو گروه می‌پردازیم.

 

مسئولیت‌های شغلی مجریان فروش

 

پیش‌بینی کردن

اولین و مهم‌ترین نقش مجریان فروش در یک شرکت پیش‌بینی وضعیت فروش است. این مجریان فروش است که باید از طرق مختلف و چندین روند از قبیل تماس غیرمنتظره، رسیدگی به پرسش‌ها و سؤالات و . . . مشتریان بالقوه را از بازار هدف شناسایی و انتخاب کرده و آن‌ها را از طریق قیف فروش به شرکت وارد کنند.

 

مدیریت پایگاه داده

به‌طور طبیعی زمانی که در حال پیش‌بینی هستید، از یک مجری فروش انتظار می‌رود که همواره یک پایگاه اطلاعاتی از کارهای روزانه خود در اختیار داشته باشد، یا در شرکت‌های بهتر و معتبرتر حداقل یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان برای خود داشته باشند که به شرکت در تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل و مشتریان نهایی بسیار کمک می‌کند.

 

مجریان فروش

 

ایجاد قیف فروش

پس از پیش‌بینی وضعیت آینده بازار و تقاضا فروش و همچنین مدیریت پایگاه داده، قیف فروش موردتوجه بیشتر قرار می‌گیرد که تنها توسط مجریان فروش قابل تهیه بوده و یکی از مهم‌ترین وظایف و مسئولیت‌های مجریان فروش است. در این قیف مجری فروش مربوط وظیفه دارد تا مشتریان را بر اساس موقعیت و میزان آمادگی آن‌ها برای فروش محصول به آن‌ها مورد تقسیم‌بندی قرار دهد. این تقسیم‌بندی می‌تواند به‌صورت مشتریان علاقه‌مند، تا حدی علاقه‌مند و غیر علاقه‌مند در نظر گرفته شود.

 

رسیدگی به شکایات

شکایات اولیه مشتریان باید در سطح مجریان فروش موردتوجه قرار بگیرد. این به این دلیل است که مجریان فروش خودشان صورت و وجه برند در برابر مشتری می‌باشند. بدین طریق، اگر مشتری هرگونه مشکلی داشته باشد، در اولین برخورد و فرصت به مجری فروش مراجعه می‌کند و سپس بعد از وی است که به دنبال مطرح کردن مشکل خود با دیگر عوامل شرکت فکر می‌کند. بنابراین لازم و بجا است که شرکت‌ها دوره‌های آموزشی مختلفی برای مجریان فروش خود تهیه و تنظیم کنند تا آن‌ها از توانایی لازم برای رسیدگی به شکایات مشتریان برخوردار باشند.

 

خود مدیریتی

این‌یک عنصر بسیار ملموس در حوزه فروش است. از طریق خود مدیریتی، منظورم این است که مجری فروش باید به‌خوبی و به‌طور کامل محصولات شرکت را بشناسد. او همچنین باید تکنیک‌های اولیه و اساسی مذاکره و فروش، بهترین راه‌های پیش‌بینی آینده بازار و تقاضا و تبدیل کردن مشتری بالقوه به مشتری نهایی مطلع باشند. در همین زمان، ارتقاء توانایی‌های خود، بهبود و ارتقاء مهارت‌های مدیریتی و داشتن نظم و انضباط ازجمله مواردی است که از طریق آن‌ها یک مجری فروش قادر به مدیریت خودش است. این موارد تأثیر مستقیمی بر عملکرد دارد و درنتیجه موجب ارزیابی مجریان فروش می‌شود.

 

مدیریت روابط

فروش درزمانی که محصول فروخته می‌شود، به انتها نرسیده و تمام نمی‌شود. در حقیقت، حتی پس از فروش محصول، مجریان فروش باید در ارتباط با مشتری نهایی باشند. برخی از شرکت‌ها دارای قوانینی هستند که مثلاً زمانی که یک محصول برای نوبت اول به فروش می‌رسد، آن‌ها دارای یک تیم فروش مجزا هستند که مسئولیت مدیریت روابط را بر عهده‌دارند و همچنین بر فروش هم‌زمان دیگر محصولات شرکت یا کسب حداکثر منافع و مزایا از بازاریابی روابط و همچنین از طریق فروش حجم بیشتری از همان محصول به همان مشتری البته بر اساس نیاز آن‌ها تمرکز می‌کنند. بدین ترتیب، مدیریت روابط یک نقش مهم مجریان فروش در هر سازمانی به‌حساب می‌آید.

مواردی که در بالا به آن‌ها اشاره شد، همگی مسئولیت‌های یک فرد اجرایی در حوزه فروش است. در جنگ بین دو ارتش، مجریان فروش سربازانی هستند که نیروهای اصلی ارتش مقابل را نابود می‌کنند. عضویت در تیم مجریان فروش یک مجموعه اصلاً کار آسانی نیست، چراکه شما به‌طور مکرر در آن با پاسخ “نه” از طرف مشتری روبرو می‌شوید که موجب بی‌انگیزه شدن شما می‌شود. این نقطه، نقطه‌ای است که در آن مدیران فروش وارد میدان می‌شوند که برای کارنامه حرفه‌ای شما به‌عنوان یک فرد اجرایی در عرصه فروش بسیار اهمیت دارد.