دوره پکیج مدیر سرآمد مرکز آموزش بازرگانی بوشهر مهندسین مشاور تعالی گستر جنوب
مهندس مصطفی شهبازی
مهندس بهزاد حسین عباسی
دکتر حمید اسماعیلی
دکتر علیرضا یوسفی
دکتر دامون نوذری
مهندس نیما کیمایی
دکتر محمود آسیاچی
بهزاد حسین عباسی مدرس
مدیریت استاد مدیریتی سخنران مدیریت آموزش مدیریت در سازمان شما
بهزاد حسین عباسی مدرس
مدیریت استاد مدیریتی سخنران مدیریت آموزش مدیریت در سازمان شما
دوره پکیج مدیر سرآمد مرکز آموزش بازرگانی بوشهر مهندسین مشاور تعالی گستر جنوب
مهندس مصطفی شهبازی
مهندس بهزاد حسین عباسی
دکتر حمید اسماعیلی
دکتر علیرضا یوسفی
دکتر دامون نوذری
مهندس نیما کیمایی
دکتر محمود آسیاچی
ترویج کسب‌وکار از طریق رویداد
از طریق برگزاری رویدادی که به‌خوبی به‌صورت بومی تبلیغ و ترویج‌شده است، انرژی مضاعفی به کسب‌وکار خود بدهید. به عبارتی استفاده از رویداد برای ترویج کسب‌وکار بهترین کاری است که می‌توانید برای کسب‌وکار خودتان بکنید و از این طریق آن را زنده کنید. توجه داشته باشید که مدت‌زمان زیادی است که مردم از نزدیکی محل کسب‌وکار یا غرفه شما در حال عبور هستند و شاید برایشان سؤال شده باشد که درواقع در پی انجام دادن چه‌کاری هستید؟ آنها دقیقاً به این منظور نیاز به یک محرک کوچک دارند تا به‌واسطه آن وارد محل کسب‌وکار شما شده و ارتباط بهتری با شما برقرار کنند. شما چطور می‌توانید محل کسب خودتان را مملو از افراد و مشتریان بالقوه کنید، از تبلیغات دهان‌به‌دهان برخوردار شوید و تصویری مثبت از خودتان ارائه دهید.
میزبانی از یک رویداد در محل کسب‌وکار شما بهترین راه برای بهره‌مندی از این موارد هست. همچنین توجه داشته باشید که عموم مردم به‌طور طبیعی جذب رویدادهای خاص مانند یک مهمانی، کنسرت یا جشن می‌شوند، از این رویداد نباید انتظار یک تجربه فروش بسیار خوب و رؤیایی داشته باشید، بلکه باید بیش از هر چیزی به تبلیغات دهان‌به‌دهان و خاطرات خوبی که موجب یادآوری شما و کسب‌وکار شما در اذهان دیگران شده و آنها را محل کسب‌وکار شما بازمی‌گرداند توجه داشته باشید.
کسب‌وکار
با کمک جو بومی موجود رشد و پیشرفت را تجربه کنید
درزمانی که جشن یا رویداد خاصی در شهر شما در جریان است، می‌توانید بخشی از این انرژی مثبت به سمت کسب‌وکار خودتان هدایت کنید.
به‌عنوان‌مثال، زمانی که یک مسابقه بزرگ قایق‌رانی مانند Sydney-Hobart در شهر شما در حال انجام شدن است، کسب‌وکار شما می‌تواند یک مهمانی یا جشن را مرتبط با این مسابقات برگزار کنید. برای این کار از روابط عمومی شروع می‌کنید: در اختیار گرفتن خدمات یک شرکت تهیه و چاپ تبلیغات محیطی به شما در تهیه و اجرا یک کمپین تبلیغاتی بومی بسیار کمک می‌کند – چراکه آنها به‌خوبی شمارا می‌شناسند و با ویژگی‌های خاص آن آشنایی دارند. برای این کار شما می‌توانید از علائم مختلفی با یک مضمون خاص استفاده کنید و تبلیغات چاپی خود را با این مضمون توزیع کنید و از طریق حتی همسایگان خودتان را جذب کرده و انرژی کلی شهر و محل اطراف کسب‌وکار خودتان بهره ببرید.
با مردم ارتباط کرده و آنها را به سمت خود جذب کنید
پخش کردن خبر در مورد جشن و رویداد شما درعین‌حال می‌تواند بسیار سرگرم‌کننده و لذت‌بخش باشد. می‌توانید پیام‌هایی را از طریق ایستگاه‌های رادیویی منتشر کنید که مخاطبین آنها مردم بومی و محلی باشند. روزنامه‌های محلی هم یکی از راههای مقرون‌به‌صرفه برای دسترسی پیدا کردن به مشتریان محلی است. دو روش حیاتی و شخصی برای ارتباط برقرار کردن با مشتریان محلی را می‌شناسید؟ استفاده از تراکت و بنرهای ایستاده که پیام‌های شما به‌صورت رنگی به سطح خیابان‌ها می‌آورند.
با انتشار اطلاعات در مورد رویداد شما با استفاده از تمامی اطلاعات کلیدی از قبیل تاریخ، زمان، موقعیت فیزیکی و زمینه‌های تخصصی فعالیت شما، کسب‌وکار شما مکانی را در ذهن مخاطبین برای خودش ایجاد کرده و در آن ماندگار می‌شود. سپس شما تنها باید مراجعه مجدد آنها به خودتان را ساده کنید تا آنها در جشن و برنامه شما حضور پیدا کنند. استفاده از اعلان‌ها و برنوشته‌های رنگی و جذاب موجب می‌شود آن دسته از افرادی که تراکت شما به دستشان رسیده، سریع‌تر شمارا پیدا کنند و همچنین دیگر افرادی که از نزدیکی شما عبور می‌کنند، دلیل حضور و جمع شدن دیگران در محل کسب‌وکار شمارا بدانند.
ترویج کنید، تبلیغ کنید و باافتخار و با صدای بلند اعلام کنید!
کمپین موفق شما نتیجه برنامه‌ریزی و علاقه در کنار دسترسی پیدا کردن و اعلام عمومی رویدادها و برنامه‌های شماست! اگر صدای خودتان را به گوش مخاطبین نرسانید، مردم از حضور شما مطلع نمی‌شوند. خجالت نکشید، در طراحی اعلان‌ها و برنوشته‌های خودتان انرژی مضاعف صرف کنید، اخبار خود به سطح خیابان‌ها برسانید و ….! به‌طور شخصی به مردم بگوئید، از کارکنان خود بخواهید که به دوستان، همسایگان و افراد خانواده خودشان بگویند.
حتماً توجه داشته باشید که رویداد ترتیب داده شد، از ویژگی‌ها و استانداردهایی در حد انتظار و توقع مخاطبین برخوردار باشد تا از حضور این افراد در برنامه‌های خودتان مطلع شوید. به یا داشته باشید که افراد خوشحال مطمئناً رویداد شمارا به یاد آورده و زمانی که در مورد شما فکر می‌کنند احساس خوبی خواهند داشت و همین احساس خوب موجب صحبت کردن در مورد شما می‌شود.
افزودن درصدی بر روی هزینه‌ها بهترین روش قیمت‌گذاری است؟
از بین 4 فاکتوری موردبحث درآمیخته بازاریابی محصول و قیمت همیشه از اهمیت بیشتری برخوردار است و این به این دلیل است که مشتریان امروزی عموماً تمایل به چک کردن تمام قیمت محصولات در فضای آنلاین دارند. این مبحث در قیمت‌گذاری به همراه هزینه گذاری (اضافه کردن درصدی بر روی هزینه‌ها) و مزایای آن تمرکز دارد.
قیمت‌گذاری برندهای مختلف در کنار مزایا و ویژگی‌هایی که معرفی می‌شود در دنیای دیجیتال امروزی بسیار شفاف و روشن است. بنابراین بهترین شیوه‌ای که برندها می‌توانند از آن استفاده کنند، کدام روش است. به نظر می‌رسد در شرایط امروزی بازار اضافه کردن درصدی بر روی هزینه‌ها بهترین شیوه‌ای است که سود قابل قبولی داشته و درعین‌حال میزان قابل‌توجهی از مشتریان را برای شما ایجاد می‌کند.
شیوه اضافه کردن درصدی بر روی هزینه‌ها برای تعیین قیمت هزینه تولید یک محصول یا ارائه یک خدمت را در نظر گرفته و سپس درصدی معین بر روی آن اضافه می‌شود که به آن هزینه تمام‌شده و درصدی سود گفته می‌شود. برای بهترین بودن آن‌هم دلایل مختلفی مطرح است که برخی از آنها به‌قرار زیر است:
shutterstock_135157124
1- قیمت‌گذاری یکی از بهترین ویژگی‌ها و توانایی‌های شما در نظر گرفته می‌شود.
اگر قیمت‌گذاری یکی از مزیت‌های شما باشد و بهترین قیمت ممکن در بازار را معرفی کنید، در آن حالت تقلید کردن از شما بسیار سخت و مشکل می‌شود. بنابراین این موضوع به یکی از بهترین مزیت‌های رقابتی شما تبدیل‌شده که هر شرکتی قابلیت آن را در اختیار ندارد که آن‌هم قیمت شماست. نمونه‌هایی از این مورد فروشگاه وال مارت و برخی از دیگر خرده‌فروشی‌های می‌باشند که بر اساس قیمت ارائه‌شده با بازار وارد جنگ و رقابت می‌شوند.
2- رقابت در فضای کنونی بسیار زیاد و هوشمندانه است.
رقابت در دنیای امروز بسیار دقیق و هوشمندانه است و به‌راحتی هر ویژگی که از طرف ارائه می‌شود را تقلید می‌کند. زمانی که رقبا همان ویژگی‌ها و خصوصیات محصول شمارا به مشتری عرضه می‌کنند، قیمت و هزینه رقابت به‌مراتب بالا می‌رود. اما زمانی که رقابت بر سر قیمت و جنگ قیمتی می‌رسد، شما عموماً یکدست بالاتر از بقیه رقبا بوده و قدرت بالاتری در چانه زدن دارید.
3- بررسی قیمت در فضای آنلاین بسیار راحت و ساده است.
امروزه بسیاری از مشتریان قیمت معرفی‌شده از طرف شمارا در سایت‌ها و منابع مختلف چک کرده و آن را مقایسه می‌کنند. ازآنجایی‌که با استفاده از این روش مزیت غیرقابل‌رقابتی با دیگر رقبا دارید، مطمئناً مشتریان شمارا نسبت به دیگر رقبا بازار ترجیح داده و انتخاب می‌کنند، خصوصاً زمانی که به‌صورت آنلاین تصمیم می‌گیرند. این نکته تا حدودی باور مشتری نسبت به قیمت ارائه‌شده از طرف شمارا هم تحت تأثیر قرار داده و موجب جذب مشتریان نسبت به شما می‌شود.
4- خرید بر اساس بودجه انجام می‌شود.
برخی از مردم خرید کردن بر اساس بودجه موجود و در اختیار خودشان را ترجیح می‌دهند. موقعیت‌هایی از قبیل وضعیت بد و نابسامان اقتصادی یا به‌طورکلی احساسات و شرایط منفی در بازار را در نظر بگیرید. در چنین مواقعی، مردم ترجیح می‌دهند تنها بر اساس بودجه‌ای که در اختیاردارند، اقدام به خرید بکنند. به‌طور مشابه، آن دسته از افرادی که جزء تجار و صاحبان مشاغل یا مدیران ارشد سازمانی قرار می‌گیرند، عموماً خرید کردن بر اساس بودجه در دسترس خودشان را ترجیح می‌دهند. بنابراین بر اساس توضیحات ارائه‌شده در بخش‌های گذشته، تمامی این افراد قادر به خرید محصولات و خدمات شما هستند و بنابراین جزء مشتریان شما قرارگرفته و به‌عنوان یک مزیت رقابتی برای شما در بازار در برابر رقبا عمل می‌کنند.
چالش‌های مرتبط با این روش قیمت‌گذاری
یکی از چالش‌های این روش قیمت‌گذاری پایین نگاه‌داشتن قیمت در این روش قیمت‌گذاری است. بدون پایین نگاه‌داشتن قیمت، این روش قیمت‌گذاری با شکست مواجه می‌شود و دلیل آن‌هم این است که اگر پیش‌ازاین قیمت تمام‌شده شما بالا بوده باشد و بازهم بر روی آن درصدی اضافه کنید، آنگاه قیمت شما برای بازار بسیار زیاد می‌شود و ممکن سهم از بازار خود را از دست بدهید.
ازاین‌رو اضافه کردن درصدی بر روی هزینه‌ها درزمانی بهترین روش قیمت‌گذاری که قیمت تمام‌شده پایین‌تر از حد معمول بازار و رقبا باشد. آنگاه شما محصول با پایین‌ترین قیمت را در اختیاردارید، درصد قابل قبولی به آن افزوده و یک قیمت بهینه برای معرفی به بازار در اختیاردارید.
راهکارهایی برای ارسال ایمیل به افراد واقعاً گرفتار – بخش اول
چگونه ایمیل خود را در صندوق پستی این افراد برجسته کنیم که بیشتر به چشم بیاید. زمانی که در حوزه بازاریابی کار و فعالیت می‌کنید، ایجاد رابطه همکاری معنادار با افراد تأثیرگذار اغلب مورد انتظار هست.
در طی سال‌های گذشته و در طی فعالیت‌های جدی خودم درزمینهٔ توسعه کار و فعالیت سعی کردم مهارت خودم درزمینهٔ ارسال ایمیل غیرمنتظره را به‌مراتب بهبود ببخشم که در ادامه 10 مورد از بهترین راهکارهایی که برای ارسال ایمیل برای افراد واقعاً مشغول و گرفتار – و دریافت پاسخ – یاد گرفته‌ام، با شما در میان می‌گذارم:
1- جستجوی آنها
در رابطه با فردی که قصد ارسال ایمیل به وی رادارید، از حدس و گمان استفاده نکنید. در عوض زمانی را به این موضوع اختصاص داده و در این رابطه تحقیق و جستجو کنید که آنها که هستند؟ به چه مواردی اهمیت می‌دهند، سازمان‌ها یا موضوعاتی که هر دو به آنها علاقه‌مندید را پیدا کنید و ببینید که آنها غیر از مسائل کاری به چه مواردی علاقه دارند. چنین تحقیقی فرصت‌های بیشتری را در رابطه با ایجاد ارتباط با آنها برای شما فراهم می‌آورد – ارتباطی که موجب برجسته شدن ایمیل شما در نظر آنها می‌شود.
توجه کنید و ببینید که آنها در شبکه‌های اجتماعی مختلف چه مواردی را به اشتراک می‌گذارند و در شبکه‌های اجتماعی شخصی و حرفه‌ای از چه لحنی برای نگارش استفاده می‌کنند، سپس از این اطلاعات برای تهیه ایمیلی بهتر و چشمگیرتر استفاده کنید.
18wx12iuck859jpg
2- انتخاب موضوع مناسب
زیاد در رابطه با این مورد خاص فکر نکنید. توجه داشته باشید که زمانی که نوبت به تعیین موضوع مناسب برای ایمیل می‌شود، سادگی همیشه موجب برنده شدن شما می‌شود. سعی کنید همواره از انتخاب موضوع‌هایی که ظاهری مانند هرزنامه دارند خودداری کنید، مانند “5 دلیلی که حتماً علاقه به خواندن به این متن دارید!” و یا “بهترین تصمیمی که امروز اتخاذ می‌کنید!” برای کسب اطمینان از خوانده نشدن ایمیل شما، هیچ راهی ساده‌تر از این نیست که حس گول خوردن خواننده به باز کردن ایمیل خودتان را به وی انتقال دهید.
از موضوعی برای ایمیل خودتان استفاده کنید که حس کنجکاوی را برانگیزد، یک ارتباط فوری ایجاد کند یا ارزشی فوری برای دریافت‌کننده ایجاد کند. در زیر برخی از کاربردی‌ترین موضوع‌های ایمیل که برای خودم مفید بوده است را آورده‌ام:
– مقاله شما در رابطه با . . .
– علاقه دوجانبه به سگ‌های کوچولو و یک سؤال کوچک
– . . .
میزان درک شما از موضوعات انگیزاننده دریافت‌کننده ایمیل شما دارد. این همان نکته‌ای است که نتیجه تحقیق شما در بخش اول ایمیل به کمک شما می‌آید. اگر یک نکته یا موضوع شخصی را انتخاب می‌کنید، حتماً باید این موضوع یا نکته شخصی چیزی باشد که بتوانید از آن در موضوع ایمیل خود به‌خوبی استفاده کنید.
3- مرتبط بودن فرد با موضوع مورد مکاتبه
اگر دریافت‌کننده ایمیل شما کاملاً در ارتباط با موضوع مورداشاره در ایمیل شما نیست، قدری تأمل‌کنید و ببینید که آیا باید در این رابطه برای وی ایمیلی ارسال کنید یا نه؟ به‌منظور علاقه‌مند ساختن آنها به ایمیل خودتان، وظیفه شماست که به‌روشنی اعلام کنید چرا در اولین ارتباط با به آنها ایمیل زده‌اید.
مثلاً اگر به یکی از تأثیرگذاران اصلی در صنعت خودتان ایمیلی ارسال می‌کنید و درخواست توصیه یا جمله‌ای در رابطه با مقاله خودتان دارید، لزوماً باید در ایمیل خود روشن کنید که چرا وی ممکن است به موضوع مقاله یا مثلاً همایش شما علاقه داشته باشد و دیگران را به شرکت در آن دعوت کند. با این کار چه ارزش ویژه‌ای به محتوا شما داده و چگونه برای مخاطبین شما مفید واقع می‌شوند. مثلاً “من واقعاً از مقاله اخیر شما در رابطه با . . . نکات جالبی آموخته‌ام و در حال حاضر در حال کار کردن بر روی موضوع مشابهی با آن هستم که اظهارنظر مشخص شما در رابطه با آن واقعاً به غنای آن می‌افزاید. آیا علاقه‌مند به حضور یا ارائه نکته یا مطلبی در این رابطه هستید؟”
4- تشخیص و ایجاد ارتباط
زمانی که در پی برقراری ارتباط با یک فرد جدید هستید، هدف طبیعی و اولیه شما وادار کردن آنها به توجه به شما و کمک فعالانه به شما است. بهترین راه برای این کار مجاب کردن آنها به این کار است که در درجه اول شما به آنها اهمیت می‌دهید و داشتن برقراری این ارتباط با آنها برای شما اهمیت دارد.
در ضمن تحقیق برای یافتن موارد اشتراک، از مواردی که ممکن است فرصت مناسب برای باز کردن صحبت برای شما و توسعه ارتباط را ایجاد کند، یادداشت بردارید. این موارد مثلاً حتی می‌توانند شامل عضویت در یک باشگاه مشتریان خاص، یک مجموعه علمی یا غیرعلمی حرفه‌ای، شرکت در یک کنفرانس بازاریابی مشترک یا حتی یک دوست مشترک باشد. توجه داشته باشید که مواردی را تجربه کرده‌ام که در آنها حتی یک موضوع موردعلاقه مشترک هم برای ایجاد یک ارتباط بلندمدت کاری برای من مفید واقع‌شده است.
زمانی که یک مشتری به شما نه می‌گوید . . .
هرچند که با توجه به شرایط کنونی بازاریابی و فروش و امکانات موجود برای تسهیل فرایند فروش، تصور شرایط آسان‌تر برای این فرایند ممکن نیست، اما عدم پذیرش پیشنهاد فروش از طرف مشتری یک واقعیت غیرقابل‌انکار در چرخه عمر هر بنگاه تجاری است. شما ممکن است تمام فرایندهای لازم و زیرساختی لازم انجام داده باشید، از جان و دل برای پیشنهاد فروش خود انرژی گذاشته باشید، اما بازهم باکمال تعجب با تشکر و عدم پذیرش پیشنهاد خود از طرف مشتری روبرو شوید.
اما درحالی‌که هرگز نمی‌توانید تمامی موارد رد پیشنهاد را از فرایند فروش حذف کنید – – چراکه در بسیاری از موارد این موضوع خارج از کنترل شماست – – شما می‌توانید قدم‌هایی را برای به حداقل رساندن تعداد این عدم پذیرش‌ها بردارید.
انواع “نه” که از طرف مشتری بیان می‌شود
اغلب نه گفتن به معنای واقعی معنای نه و عدم پذیرش ندارد. بر اساس تحقیقات مختلفی که در این زمینه انجام‌شده است، 80% مشتریان بالقوه همواره پیش از پذیرفتن یک پیشنهاد، 4 مرتبه این پیشنهاد را رد می‌کنند. بنابراین کاملاً روشن است که موارد بسیار زیادی از این “نه” گفتن‌ها، درواقع “نه” نیست، بلکه به این معنا است که “نه، من را قانع کنید” یا “نه، من به زمان بیشتری برای این تصمیم نیاز دارم.”
مشتری
تشخیص تفاوت موجود بین این دو مورد به‌آسانی تغییر دادن موضوع صحبت است. اگر به‌شدت تصور می‌کنید یک مشتری بالقوه فرضی به‌شدت به پیشنهاد شما علاقه‌مند است و همچنان از او “نه” می‌شنوید، موضوع صحبت را مجدداً به موضوع اصلی پیشنهاد برگردانده و سؤالاتی از این قبیل را از مشتری بالقوه خود بپرسید: “چه چیزی مانع از پذیرش این پیشنهاد از طرف شما می‌شود!” یا موارد مشابهی ازاین‌دست که خودتان که باید بر اساس شرایط آنها را پیدا کنید.
به‌طورکلی اگر یک مشتری نسبت به پیشنهاد شما پاسخ قطعی نداده و دو دل است، این رفتار به این معنا است که وی همچنان نسبت به خدمات شما تا حدودی علاقه‌مند است که باید برای این موضوع درجه‌بندی در نظر گرفته شود.
البته گاهی اوقات یک “نه” به معنای واقعی کلمه به معنای “نه” قطعی است و همینطور در برخی از مواقع “نه” گفتن مشتری به معنای تمایل وی برای شنیدن توضیحات بیشتر و متقاعد شدن در رابطه با ویژگی های محصول است، که در مطلبی جداگانه در یکشنبه آینده به این دو موضوع می پردازیم و تکنیک هایی در رابطه با هر یک از آنها را مرور می کنیم.
جایگاه خرید در آینده خرده‌فروشی
امروزه اغلب خرده‌فروشی‌ها – چه فروشگاه‌های سنتی فیزیکی یا الکترونیک و دیجیتال – همواره یک مدل سه مرحله‌ای مصرف را در نظر دارند. مشتری در ابتدا یک نیاز را احساس می‌کند و سپس اقدام به مصرف کردن یا استفاده از کالای خریداری‌شده می‌کند. (من کفش نیاز دارم، کفش می‌خرم و آنها را به پا می‌کنم.)
واژگان مورداستفاده قرارگرفته در خرده‌فروشی بیانگر این مدل هست و این‌گونه فرض می‌کند که فرایند خرید کردن جزء اصلی این مدل هست. بازاریابان در مورد سفر و جابجایی موردنیاز برای خرید، اهداف خرید، سبدهای خرید، فهرست خرید و مقاصد خرید صحبت می‌کنند. موضوع اصلی دراین‌بین بر این اساس قرار دارد که بخش عمده‌ای از تصمیم لازم برای انجام این فرایند همچنان توسط خریدار و در محیط فروشگاه اتخاذ می‌شود و این موضوع هیچ ربطی به فیزیکی یا غیر فیزیکی بودن فروشگاه ندارد. بنابراین برندها در یک مبارزه شامل روش‌های اقناع و خرید مشتری (شامل قیمت‌ها، ترویج‌ها و …) در نقطه فروش و دقیقاً در لحظه‌ای که وی آمادگی لازم برای پرداخت دارد، می‌شود.
اما امروزه برنده شدن در حوزه خرده‌فروشی، کمتر و کمتر در ارتباط با کنترل تجربه خریدار از خرید است، چراکه دیگر در شرایط کنونی یک مرحله مشخص برای تعریف خرید قابل‌تشخیص نمی‌باشد. همچنان که فنّاوری‌های جدید در حال تغییر دادن روش تهیه محصول موردنظر و ارضاء کننده نیازهای آنها می‌باشد، این مدل مفروض برای خرید کردن مشتریان در خریدهای خرد هم در حال تغییر کردن می‌باشد و این موضوع است که درک نیاز – بجای درک خرید را – به مرحله‌ای تبدیل می‌کند که بازاریابان نیاز به کنترل کردن آن دارند.
این تغییر پارادایم در سه مرحله مشخص و قابل‌مشاهده است:
Derelict_shops_on_Church_Road,_Tranmere
خرید فوری:
برای شروع باید توجه داشت که در این حالت، مصرف‌کنندگان به‌طور فزاینده در لحظه‌ای که تقاضایی دارند (نیازی را احساس می‌کنند)، اقدام به خرید و پرداخت وجه می‌نمایند. امروزه زمانی که مثلاً در خانه در حال صرف غذا هستید و در همان لحظه متوجه می‌شوید که مثلاً سس قرمز در یخچال ندارید و تمام‌شده است، با یک تماس کوتاه قادر به تحویل گرفتن آن سس درب منزل خود هستید. یا زمانی که در حال وبگردی هستید و مثلاً احساس می‌کنید که نیاز به تهیه یک هدفون دارید، خیلی راحت می‌توانید از فروشگاه‌های آنلاین مختلف اقدام به سفارش دادن و تحویل گرفتن آن درب منزل خودتان بکنید. این تغییرات به‌طور حتم زندگی مصرف‌کنندگان را به سمت بهتر شدن تحت تأثیر قرار می‌دهد و فروشگاه‌های فیزیکی قبلی که پیش‌ازاین مرسوم بوده است را ناکارآمد می‌کند.
خرید خودکار:
ما به‌طور فزاینده در حال مشاهده انواع مختلف محصولاتی هستیم که به‌طور خودکار خریداری می‌شوند، به‌عنوان‌مثال زمانی که بر روی وب‌سایت‌های خرید الکترونیک اقدام به خرید یک محصول یا کالا می‌کنید، خدمات بیمه تا زمان رسیدن محصول به دست شما یا حتی خدمات حمل‌ونقل کالا از انبار تولیدکننده به انبار خودتان را هم سفارش داده می‌خرید. شما خودتان ممکن است در بسیاری از این موارد از این خریدها اطلاع نداشته و یا به‌طور کامل نیازی به آنها نداشته و رضایت کامل از خریدن آنها نداشته باشید.
خرید بر مبنای داشتن اشتراک:
محبوبیت رو به رشد زیرساخت‌های اشتراک محور نیز در حال تضعیف تقدم وبرتری فروشگاه به‌عنوان نقطه تماس اصلی با مشتری می‌باشند. در زیرساخت‌های مختلفی که برای حوزه‌های مختلف از محصولات از قبیل اخبار، موسیقی، مواد غذایی و … ایجادشده است، مصرف‌کننده خیلی راحت می‌تواند در لحظه احساس نیاز از بین مجموعه گسترده‌ای از محصولات عرضه‌شده اقدام به انتخاب محصولات و تحویل گرفتن آنها به‌صورت مجازی یا فیزیکی در محل موردنظر خودشان بکنند یا بر اساس ثبت نامی که برای آن انجام‌شده است بدون درگیر شدن با یک واسطه محصول موردنظر خودش را تحویل بگیرند.
در چنین فضایی، بجای اینکه نقل‌وانتقال پول و وجه نقد تبدیل به یک فعالیت محیطی شود که در هرجایی (در خانه، محل کار یا تفریح) قابل‌اجرا بوده و از آن استفاده می‌شود، خرید کردن به‌عنوان یک فعالیت گسسته در یک‌زمان و مکان مشخص دارای جایگاه مشخص و جدایی می‌شود. علاوه بر این، تمام قدم‌ها در کل چرخه اتفاق افتادن و شناسایی نیاز، خرید کردن و مصرف حقیقی محصول در اعماق ذهن و فکر افراد قرارگرفته و انجام می‌پذیرد. از آنجائی که وجود یک فروشگاه فیزیکی در این فرایند به‌شدت زائد و بلااستفاده در نظر گرفته می‌شود، وظایف و فرایندهای ایجادکننده ارزش‌افزوده مرتبط با فروشگاه فیزیکی خرده‌فروشی (ایجاد مجموعه‌ای از محصولات، فراهم آوردن اطلاعات مرتبط با محصولات، ممکن ساختن نقل‌وانتقال پول و توزیع فیزیکی محصولات) مورد پرسش واقع می‌شود.
در یک اقتصاد دیجیتال، به‌طور نسبی نیاز کمتری به فروشگاه‌ها به‌گونه‌ای که به‌طور سنتی در نظر داشتیم است و به همین ترتیب کسب‌وکارهای خرده‌فروشی نیز به‌منظور این واقعیت جدید تغییر پیدا می‌کنند.
آمیخته بازاریابی چگونه بر تصمیم‌های قیمت‌گذاری تأثیر می‌گذارد؟
تصمیم‌گیری در مورد قیمت‌گذاری اصولاً بر اساس هزینه تولید محصول اتخاذ می‌شود. بنابراین به‌عنوان‌مثال، شما دارای استراتژی قیمت‌گذاری نفوذ به بازار هستید. بنابراین همواره باید سعی و تلاشی برای پایین نگاه‌داشتن قیمت محصولات خود در پایین‌ترین حد داشته باشید. از طرف دیگر، اگر در نظر دارید بالاترین قیمت را برای محصولات خود در نظر بگیرید، سپس فعالیت‌های ترویجی و تبلیغی را در حداکثر خود نگاه‌دارید، تا از این طریق مشتریان را به سمت برند و محصول خود جذب کنید و ارزش ویژه‌ای برای برند ایجاد کنید.
ازاین‌رو تأثیر آمیخته بازاریابی بر قیمت‌گذاری با تصمیم‌گیری و تعیین هر یک از عوامل زیر قابل‌تعیین هست:
1- بخش‌بندی، هدف‌گیری و جایگاه‌یابی
آمیخته بازاریابی دومین مرحله در استراتژی بازاریابی است. این موضوع به این دلیل است که آمیخته بازاریابی بر اساس بخش‌بندی تعیین‌شده و هدفی که برای آن تعیین کرده‌اید و همچنین جایگاهی که خواهان دستیابی به آن هستید مشخص می‌شود. ازاین‌رو، اولین چیزی که بر قیمت‌گذاری شما تأثیر می‌گذارد، آمیخته بازاریابی نیست، بلکه بخش‌بندی مشخص‌شده برای بازار و محصولات، هدف‌گذاری و جایگاه‌یابی شماست. بسته بر بخشی که تعیین کرده‌اید (فقیر یا غنی)، مشتریان هدف (ارزش برای به دست آوردن پول و نقدینگی یا مشتریان سطح بالاتر) و درنهایت جایگاه‌یابی (بی‌ارزش و ارزان‌قیمت یا قرار گرفتن در صدر موضوعات و مسائل ذهنی مخاطبین)، تصمیم‌گیری در مورد قیمت شما تعیین می‌شود. اگر می‌خواهید محصول شما از سطح بالا و ارشدی در ذهن مشتریان برخوردار شوید، درنتیجه این رفتار قیمت‌های بالاتر و زیاد شما نسبت به بقیه حفظ می‌شود. درحالی‌که برای نفوذ در بازار پایین نگاه‌داشتن قیمت‌ها لازم و ضروری است. ازاین‌رو بلکه بخش‌بندی مشخص‌شده برای بازار و محصولات، هدف‌گذاری و جایگاه‌یابی تأثیر بسیار زیادی بر تصمیم‌های قیمت‌گذاری دارند.
2- محصول
ویژگی‌های محصول و مزایایی که از طرف آن به مشتری پیشنهاد می‌شوند، چه مواردی هستند؟ اگر محصول موردنظر محصولی نوآورانه و خلاقانه (مانند اپل) است، پس قیمت نسبت داده‌شده به آن‌هم بسیار زیاد خواهد بود. از طرف دیگر اگر محصول، محصولی عادی باشد که همه افراد جامعه از آن استفاده می‌کنند، سپس در بهترین شرایط قیمت شما باید به نسبت کمتر از قیمت رقبا باشد. بنابراین نوع محصول و هزینه‌های تولیدی آن بر تصمیم‌گیری برای تعیین قیمت محصول بسیار اثرگذار هست.
آمیخته بازاریابی
3- ترویج‌ها و تبلیغات
دلیل عمده‌ای که بر اساس آن آمیخته بازاریابی بر تصمیم‌گیری‌های قیمت‌گذاری اثرگذار است، عامل ترویج‌ها و تبلیغات است. این موضوع به این دلیل است که این ترویج‌ها و تبلیغات به‌شدت به جایگاه‌یابی برند در اذهان مصرف‌کنندگان منجر می‌شود. ازاین‌رو، برخی از شرکت‌ها از قبیل آدیداس و ریبوک هزینه بسیار زیادی برای ترویج‌های خود کنار می‌گذارند و درنتیجه جایگاه بهتر و بیشتری در اذهان مشتری برای خوددارند و درنتیجه قیمت‌های بالاتری هم برای خوددارند. از طرف دیگر، شرکت‌های دیگری از قبیل باتا که آن‌هم در حوزه‌ای مشترک با آدیداس فعالیت دارد، سرمایه‌گذاری کمتری در رابطه با تبلیغات انجام می‌دهد و هزینه بیشتری برای تولید در تعداد انبوه محصولات در نظر می‌گیرد تا به تعداد بالاتری از مشتریان دسترسی داشته باشد. درنتیجه از قیمت پایین‌تری در بازار برخوردار می‌باشند. بنابراین این ترکیب ترویج‌ها و تبلیغات و محصولات با یکدیگر می‌توانند بر تصمیم‌های قیمت‌گذاری آمیخته بازاریابی تأثیرگذار باشند.
4- مکان
شرکتی را تصور کنید که محصولات خودش را با افزودن درصدی سود به هزینه تمام‌شده آنها در سراسر نقاط کشور به فروش می‌رساند. هزینه اصلی و عمده برای این شرکت‌ها هزینه حمل‌ونقل کالا و محصولات آنها است. یک سنت کاهش در هزینه سوخت بر قیمت‌گذاری‌های آنها تأثیرگذار است، چراکه درصد پس‌انداز آنها افزایش پیدا می‌کند. از طرف دیگر یک سنت افزایش قیمت در قیمت سوخت حاشیه سود این شرکت‌ها را کاهش می‌دهد. ازاین‌رو، ازآنجایی‌که حمل‌ونقل و تخلیه و توزیع یکی از هزینه‌های اساسی و اصلی شرکت است، بر تصمیم‌های شرکت در رابطه باقیمت گذاری تأثیر مستقیم دارد.
5- فرایند، مردم و شواهد فیزیکی
تمامی مواردی که در این بخش به آنها اشاره شد – فرایند، مردم و شواهد فیزیکی – عناصر آمیخته بازاریابی خدمات هستند و هر سه آنها می‌توانند بر قیمت تمام‌شده محصول و درنتیجه قیمت‌گذاری کلی شرکت تأثیرگذار باشند. بهترین روش برای توضیح این مورد از طریق مثال رستوران‌ها است. یک رستوران دارای بهترین طراحی داخلی است، سرآشپزی دارد که در اغلب هتل‌های 5 ستاره سابقه کار و فعالیت دارد و فرایندی اتخاذ کرده است که بر اساس آن می‌تواند غذای تازه و باکیفیت را در مدت‌زمان کوتاهی بر سر میز غذای شما آماده کند. یک رستوران دیگر نقاشی‌های ساده‌ای بر در و دیوار خود قرار داده، یک غذای مناسب و خوب دارد و قادر به ارائه غذا به مشتری در یک بازه زمانی منطقی می‌باشد. ازاین‌رو هر دو این رستوران‌ها ساختار قیمت‌گذاری متفاوتی نسبت به یکدیگر دارند. علاوه بر این رفتار شما هم در هر یک از آنها متفاوت از دیگری است. زمانی که تنها هستید ممکن است به آن رستوران عادی مراجعه کنید، اما زمانی که به همراه خانواده خود هستید، مطمئناً به آن رستوران شیک و مجلل‌تر می‌روید. ازاین‌رو، روش قیمت‌گذاری هر دو رستوران با یکدیگر متفاوت است، چراکه نوع مشتریانی که به آنها مراجعه می‌کنند هم متفاوت از یکدیگر است.
بنابراین به‌خوبی می‌بینیم که آمیخته بازاریابی از عناصر مختلفی تشکیل‌شده و تأثیر می‌پذیرد. هر عنصر به شکل و شیوه خودش بر شیوه قیمت‌گذاری تصمیم‌های مربوط به آن در شرکت تأثیر می‌گذارد.
“نه” مشتری یعنی “مرا قانع کن” یا به معنای واقعی یعنی “نه”
با فرض اینکه شما اطمینان کامل دارید که مشتری بالقوه شما در گروه مشتریانی قرار می‌گیرند که “نه” آنها به معنای “من را قانع کن” است، راههای مختلفی برای تبدیل کردن این “نه” به “بله” وجود دارد.
1- از او بازخورد بخواهید.
مجموعه‌ای از چند سؤال مشخص تهیه کنید و جلسه‌ای کوتاه برای صحبت با مشتری بالقوه خود در مورد دلیل عدم مناسب بودن پیشنهاد شما برای وی ترتیب دهید. گاهی عدم پذیرش یک پیشنهاد توسط مشتری موردنظر ممکن است تنها از یک مسئله کوچک در رابطه با نحوه ارتباط شما با وی ناشی شده باشد که منجر می‌شود وی تصور کند فاصله بین راه‌حل شما و مشکل وی خیلی بزرگ‌تر و گسترده‌تر از واقعیت است. یک جلسه و گفتگو قدری غیررسمی و با فشار کمتر تأثیر بسیار زیادی در رفع و حل این مشکل می‌تواند داشته باشد و منجر به افزایش اعتماد و نزدیک‌تر شدن وی به دادن پاسخ مثبت به پیشنهاد محصول شما شود.
البته توجه داشته باشید که چنین جلساتی در رابطه با دریافت بازخورد باید تا حدودی غیررسمی و از روی کنجکاوی باشد. باید از جلسه موردنظر جهت یافتن دلیل عدم استقبال وی استفاده کنید، نه اینکه در این جلسه به دنبال اطلاعاتی باشید که از طریق آنها وی را بیشتر تحت‌فشار قرار دهید.
2- آنها را به چالش بکشید.
مشتریان اغلب به دلایل مختلف دچار ترس شده و در زمان تصمیم‌گیری عقب می‌کشند. مثلاً ممکن است تحت تأثیر اندازه و وسعت پروژه پیشنهادشده قرا گرفته باشند. شاید تصور کنند که نیاز به بودجه بسیار زیادی دارد. ممکن است ارزش لازم و واقعی را در پروژه پیشنهادی مشاهده نکرده باشند. به‌هرحال هر دلیلی که برای خودشان دارند، باید بامهارت تمام آنها را در این رابطه به چالش بکشید. به یاد داشته باشید: پروپوزال ارائه‌شده باید تنها نسخه‌ای کتبی از صحبت‌های پیشین ردوبدل شده بین شما باشد و شامل هیچ نکته جدید و عامل شگفتی نباشد.
باید به مشتری اعلام کنید که متوجه نگرانی‌های وی هستید و شرایط وی را درک می‌کنید، اما همچنین یادآور شوید که این ترس و مکث از طرف آنها نیز هیچ پایه و اساس منطقی ندارد. به‌عنوان‌مثال اگر یک مشتری اعلام می‌کند که اندازه و وسعت یک پروژه چگونه و چه حجمی از استرس را بر تیم کاری وی وارد می‌آورد، مزایای حاصل از آن در بلندمدت را برای وی یادآور شوید. یا مثلاً اگر از قیمت یک پروژه نگرانی دارند، میزان بازگشت سرمایه ناشی از آن را برای آنها پررنگ کنید.
و زمانی که نوبت به موضوع قیمت می‌رسد . . .
3- نسبت به قیمت‌ها خود انعطاف‌پذیر باشید.
اگر به این نتیجه رسیدید که یک مشتری نگرانی‌هایی درزمینهٔ بودجه را مطرح نمی‌کند و تلاش‌های شما برای مطرح کردن ارزش در برابر قیمت با شکست مواجه می‌شوند، سعی کنید قیمت پیشنهادی خودتان را مورد ارزیابی مجدد قرار دهید. این به این معنا نیست که لزوماً باید قیمت‌های خود را کاهش دهید. به‌طورکلی کاهش دادن قیمت به نفع شما نیست و حتی ممکن است به ضرر شما هم تمام شود. اما اگر بتوانید با کم یا زیاد کردن خدماتی که ارائه می‌کنید با مشتری به توافق برسید، مطمئناً موفق به تبدیل کردن یک “نه” به “بله” خواهید شد.
4- اعتمادسازی کنید.
اگر موفق به دریافت بله در رابطه با پیشنهاد خود پس از در نظر گرفتن این تغییرات و … نشدید، سعی کنید بر سر یک پروژه کوچک‌تر با آنها به توافق برسید. اگر دقت کرده باشید، هدف در این مرحله دیگر کسب سود اقتصادی نیست، بلکه هدف از کسب منفعت مالی، تنها به ایجاد اعتماد بین دو طرف تغییر پیدا می‌کند. پس‌ازاین مرحله توانایی شما در فراهم آوردن خدمات مشتری فوق‌العاده و با استاندارد بالا – حتی در ابعاد کوچک – به‌خوبی به آنها نشان می‌دهد که شما شریکی خوبی برای همکاری حتی در ابعاد بزرگ‌تر هستید.
بازاریابی سببی چیست؟
بازاریابی سببی یا علت محور (Cause related marketing) رویکردی به بازاریابی است که در صورت اجرا در یک سازمان یا مجموعه از یک دلیل حمایت کرده یا به‌صورت عمومی خودش را مرتبط با یک دلیل می‌شناسد.
درواقع می‌توان گفت یک مرز بسیار باریک بین مسئولیت اجتماعی سازمانی و بازاریابی سببی وجود دارد. مسئولیت اجتماعی سازمانی مربوط به زمانی است که شرکت سعی در باز پس دادن چیزی به جامعه دارد که از آن گرفته و به نفع خود بهره برده است، درحالی‌که بازاریابی سببی مربوط به زمانی است که شرکت نقدینگی و زمان را به‌منظور یک هدف یا رویداد خاص در جامعه صرف می‌کند. خیلی وقت‌ها این شرکت‌ها درنهایت اقدام به حمایت از یک سازمان مردن نهاد یا NGO می‌کنند که برای دست یافتن به یک دلیل یا هدف فعالیت می‌کنند. این رویکرد به‌منظور بهبود تصویر ذهنی از برند و مثبت نشان دادن سازمان در جامعه و اذهان دیگران مورداستفاده قرار می‌گیرد.
بازاریابی سببی
کاربردهای بازاریابی سببی
بازاریابان می‌توانند باهدف کسب دو مزیت از بازاریابی سببی بهره ببرند – مسئولیت اجتماعی بهتر یا مزایای اقتصادی و بازرگانی بهتر به دلیل ارتباطات حاصل از این رویکرد یا دستیابی به هر دو این موارد می‌تواند از فعالیت‌های بازاریابی سببی حاصل شود. در حقیقت اگر یک سازمان از یک دلیل حمایت کند، درمجموع از این طریق قادر به افزایش ارزش برند خود از طریق شناساندن خود به دیگران است. ازاین‌رو یک بازاریاب باید به‌خوبی متوجه شده و درک کند که بازاریابی سببی چه مزایایی برای سازمان داشته و حتی پیش از اجرای کامل آن، چه مزایا و منافعی را برای سهامداران شرکت و سازمان حتی قبل از اجرای کامل آن به ارمغان می‌آورد.
یک مثال کوتاه از بازاریابی سببی
اخیراً توسط مردم در شبکه‌های اجتماعی، تصاویر بنرها و پارچه نوشته‌هایی که، برخلاف رسم همیشگی شهرداری‌ها، در سطح شهر توسط شهرداری یکی از شهرها نصب‌شده بود، دست‌به‌دست می‌چرخید. تمامی این بنرها در حمایت از حیوانات خیابانی بخصوص سگ و گربه نصب‌شده بودند و از مخاطبین می‌خواستند که به این حیوانات آسیب و آزار نرسانده و از آنها حمایت کنند(آنها را به پناهگاه‌های مخصوصی که در این رابطه احداث‌شده تحویل دهند).
به‌خوبی می‌توان گفت که این حرکت به‌نوعی بازاریابی سببی است و از یک عمل و حرکت حمایت می‌کنند. این کار موجب بهبود تصویر ذهنی مردم از شهرداری‌ها، خصوصاً در برابر رفتاری که بسیاری از دیگر شهرداری‌ها با حیوانات ولگرد می‌کنند در نظر گرفته شود.
یا مثلا چالش سطل آب یخی یک مثال خیلی ساده و معروف دیگر است که در سال گذشته خیلی سریع در بین مردم در سراسر جهان به راه افتاده و گسترش یافت.
آیا شما می‌توانید نمونه دیگری ازاین‌دست فعالیت‌ها توسط سازمان‌ها یا شرکت‌ها را نام ببرید؟ مثلاً حرکت‌های مذهبی و برنامه‌های مرتبط با آنها آیا می‌تواند مرتبط با این رویکرد دانسته شود؟
زمانی که “نه” مشتری به معنای واقعی یعنی “نه”
زمانی که به عنوان یک بازاریاب آنقدر خوش شانس نیستید که مشتری شما جزء مشتریانی باشد که منظورش از “نه” گفتن به معنای “من را قانع کن” است، پس زمان آن است که برخی از موارد را مورد ارزیابی مجدد قرار دهید:
1- ارزیابی از شیوه واجد شرایط کردن مشتریان بالقوه خود در قیف فروش داشته باشید
این احتمال وجود دارد که مشتری بالقوه مورد نظر شما از ابتدا مشتری خوبی برای ارائه پیشنهاد شما نبوده و با اضافه یا کم کردن هیچ نکته یا مرحله ای به فرایندهای قیف فروش و بازاریابی یا پروپوزال شما امکان تغییر نظر وی وجود نداشته باشد. شاید اصلا وی فرد مناسب برای ارائه پیشنهاد شما به وی نیست، شاید وی اصلا قدرت تصمیم گیری (مثلا از طرف سازمان یا …) در این مورد خاص را ندارد. شاید اصلا در حین این فرایند شما را جدی نگرفته است. شاید هیچ راهی برای تطبیق دادن قیمت ها وجود نداشته است. به هر حال دلیلی داشته، بهتر است زمانی را برای بررسی عدم موفقیت خودتان در بدست آوردن پروژه و راههای جلوگیری از تکرار این موضوع و از دست دادن منابع و زمان خود پیدا کنید. در این رابطه می توانید سوالات زیر را از خودتان بپرسید:
– آیا مشخصات این مشتری با مشخصات پروفایل یکی از مشتریان ایده آل من مطابقت دارد؟
– آیا بصورت صحیح وی را واجد شرایط دریافت پیشنهاد خودمان کرده ایم، آیا در این بین بودجه، رتبه سازمانی، نیاز و بازه زمانی مناسب برای وی را رعایت کرده ایم؟
– آیا از طریق به اشتراک گذاری منابع مطالعاتی و مطالعات موردی مناسب تخصص خودمان را به وی نشان داده و حس اعتماد را در وی تحریک کرده ایم؟
مشتری
2- ارائه نهایی خود برای معرفی کالا یا پیشنهاد خودتان را مورد ارزیابی و سنجش قرار دهید
در اغلب موارد، خصوصا شرکت ها و کسب و کارهای جدید در زمان ارائه پیشنهاد بجای تاکید بر راه حل های ممکن برای مشکل و نیاز احساس شده، تنها بر توانایی ها و قابلیت های خودشان تاکید کی می کنند. با این وجود، به منظور ارائه ارزش به مشتری بالقوه (و در نتیجه نهایی کردن یک فروش)، شما باید نقطه درد ویژه و اصلی را بفهمید و پیشنهاد خودتان را بر اساس آن تنظیم کنید.
درک این موضوع، کار خیلی سخت و پیچیده ای نیست. در واقع شخصی سازی کردن پیشنهاد و ارائه شما به مشتری شامل چند استراتژی کلیدی می شود که حتما باید به آنها توجه داشته باشید:
– طرح پرسش های باز به منظور وادار کردن مشتری به صحبت کردن و مطرح کردن نیازها و نگرانی ویژه و منحصر خودشان، بجای طرح پرسش های کوتاه که با یک “بله” یا “نه” قابل پاسخگویی است.
– استفاده صحیح از زبان بدن و بخصوص نگاه کردن در چشم مخاطب به منظور القاء علاقه خودتان به گفته های وی. اگر طرف مقابل متوجه شود که شما به وی و صحبت های او توجه می کنید، احتمال قرار دادن اطلاعات در اختیار شما به مراتب بیشتر و بیشتر می شود.
– با تکرار کردن نقاط حساس و عوامل اصلی نگرانی وی، به وی نشان دهید که بخوبی وی را درک کرده و سپس برای وی به روشنی توضیح دهید که چگونه می توانید مشکلات وی را حل و رفع کنید.
3- مزیت رقابتی خودتان را مجددا بررسی کنید
اگر از دست دادن چنین فرصتهایی به یک موضوع عادی برای کسب و کار شما تبدیل شده است، ارزیابی مجدد مزیت رقابتی خود را مد نظر قرار دهید. شاید کسب و کار خود را به نحوی معرفی کرده اید که در مقایسه با دیگر کسب و کارهای جا افتاده و با سابقه در بازار در موقعیت ضعف قرار گرفته و چیزی که به ظاهر مزیت در نظر گرفته می شود، برای شما یک ضعف عمده است. بنابراین این موضوع را مجددا مورد بررسی قرار دهید که شاید نیاز به تعریف مجدد مزیت رقابتی خود داشته باشید.
این عوامل ایجاد کننده تمایز باید از عامل اصلی تشکیل شده باشد. یکی اینکه آنها باید در بر گیرنده هر آنچیزی باشند که کسب و کار شما ارائه می کند و و متفاوت از دیگر شرکت ها و کسب و کارها می باشد؛ از جمله استعداد، موضوع تخصص، دانش اختصاصی و … دوم اینکه باید همراه با مزیت هایی برای مخاطب شما باشند. بنابراین، به عنوان مثال، اگر شرکت شما دارای تیمی کارشناس از طراحان وبسایت است که از دیگر شرکت های مشابه تجربه بیشتری دارند، مزیت رقابتی شما چگونگی بهتر و با کیفیت تر انجام دادن این خدمات تخصصی نسبت به دیگر رقبا می باشد.
