سخنران مدیریت فروش معلم فروش مشاوره تخصصی فروش استفاده از رفتار گذشته مشتری برای پیش‌بینی آینده
سه‌راه استفاده از رفتار گذشته مشتری برای پیش‌بینی آینده
9197685104
بهزاد حسین عباسی
سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن
هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان
behzadabbasi.ir
توجه داشته باشید که هیچ‌کس یک گوی بلورین برای خبر دادن از آینده در مورد اینکه چه کسی، چه چیزی را به چه اندازه می‌خرد ندارد!!! پس چه‌کار باید بکنیم؟ صبر کنیم و ببینیم و رفتار مشتری چیست؟ مطمئناً این کار هم درست نیست . . . شما بامطالعه عادات و رفتار مشتریان –بازدیدهای گذشته آن‌ها از وب‌سایت خودتان- خودتان موارد و نکته‌های زیادی میتوانید در مورد آن‌ها بیاموزید و از این طریق پیش‌بینی کنید که آن‌ها خواهان انجام دادن چه‌کاری در آینده هستند. مسئله اصلی تنها این است که ببینیم شما به چه اطلاعاتی نیاز دارید و چه زمانی باید از آن استفاده کنید؟
از موتور جستجو تا صفحه فرود
یکی از بهترین دوستان و ابزارهای موجود در دسترس در رابطه با پیش‌بینی رفتار یک مشتری حساب Gogle AdWords شماست که قادر به مشخص کردن تمام کلمات کلیدی است که خریداران شما اقدام به جستجوی آن‌ها برای خرید کرده‌اند، اینکه کدام‌یک از این جستجوها منجر به کلیک کردن و وارد شدن به وب‌سایت شما است و کدام‌یک از این کلیک‌ها درنهایت موجب خرید کردن بر روی وب‌سایت شما شده است.
زمانی که هر یک از این بازدیدکنندگان از طریق AdWords وارد یکی از صفحات فرود موجود بر روی سایت شده باشد، شما میتوانید از اطلاعات مرتبط با وی استفاده کرده و مسیری مشخص از نقطه آغاز تا پایان فرایند خرید را ترسیم کنید. پس‌ازاین مرحله دیگر به‌خوبی می‌دانید که آن‌ها دست یافتن به چه چیزی هستند. آن‌ها از این طریق اطلاعاتی در مورد زمان استفاده خودشان از این گوگل به شما ارجاع می‌کنند. آیا باید از طریق قرار دادن یک صفحه فرود معمولی و عادی سرعت آن‌ها دررسیدن به صفحه‌ای خاص از وب‌سایت خودتان را کمتر نمایید؟ و این کار را از طریق ایجاد کلیک‌های بیشتر بجای هدایت سریع‌تر آن‌ها به سبد خرید و سپس تسویه‌حساب انجام دهید؟ مطمئناً نه!!! زمانی که یک خریدار به شما علناً می‌گوید که به چیزی نیاز دارد، بلافاصله باید در پی برداشتن موانع از سر راه وی باشید و فرایند خرید را برای وی کوتاه‌تر کنید.
predicting-consumers
از شبکه‌های اجتماعی تا وب‌سایت شما
پی بردن به دلیل مراجعه بازدیدکنندگان به سایت شما زمانی که از کانال شبکه‌های اجتماعی وارد می‌شوند سخت‌تر است. سخت‌ترین حالت درزمانی است که فرد بر روی بخش اطلاعات تماس شما کلیک می‌کند و این تصور را برای ما ایجاد می‌کند که وی درواقع قصد و نیت مشخصی از تماس و ارتباط برقرار کردن با شما دارد. اما در صورت قطع شدن ارتباط از طرف وی، پیگیری و دنبال کردن دلیل این ارتباط بسیار مشکل‌تر از قبل می‌شود.
بااین‌وجود کلیک کردن بر روی برخی از پست‌های بخصوص در برخی از شبکه‌های اجتماعی و وارد شدن به سایت شما، ممکن است اطلاعات بیشتری در رابطه با روند و غالب فکری آن مخاطب در اختیار شما قرار دهد. آیا آن‌ها به‌منظور مطالعه یک محتوای خاص وارد سایت شده‌اند؟ شما ممکن است گمان کنید که آن‌ها در جستجوی اطلاعات خاصی هستند. آیا مثلاً بر روی تصویر یکی از پرفروش‌ترین محصولات شما کلیک کرده‌اند؟ شاید به دنبال یکی از آن محصولات در بازار این محصولات قرارگرفته‌اند یا شاید فقط قصد کسب اطلاع از روند موجود و محصولات معمول در یک بازار خاص هستند.
هر عملی در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی به شما در محدود کردن شکل دادن و طبقه‌بندی کردن اطلاعاتی که به آن‌ها نیاز دارید کمک می‌کند، بنابراین نباید از این کار خسته شده و از آن دست بکشید. هر چه اطلاعات بیشتری در مورد رفتار گذشته مصرف‌کنندگان خود داشته باشید، بهتر قادر به‌پیش بینی رفتار آینده آن‌ها هستید.
از خریداران دفعه اولی تا خریداران وفادار
خریدهای قبلی همیشه بیشترین و بهترین اطلاعات را در رابطه رفتار خریدار در اختیار شما قرار می‌دهد، درست است؟ به همین دلیل است که پس از دریافت مبلغ یک خرید هیچ‌گاه نباید خریدار را به حال خود رها کنید، چراکه در این زمان است که اطلاعات بسیار بیشتری نسبت به قبل در مورد این مشتری در اختیاردارید.
اطلاعاتی که پس‌ازاین خرید جمع‌آوری می‌کنید، اطلاعات و مواردی که ازاین‌پس برای ادامه مسیر خود نیاز دارید را در اختیار شما قرار می‌دهد. آیا این خرید یک کادو بوده یا یک‌چیز لازم و ضروری برای فرد خریدار؟ آیا وی لوازم اصلی را خرید کرده یا لوازم و متعلقات کناری یک کالای دیگر را خریداری کرده است؟ آیا وی زمانی زیادی را صرف تصمیم‌گیری برای خرید کرده – بر اساس تعداد دفعاتی که پیش از خرید به سایت شما مراجعه کرده است، تعداد قیاس‌هایی که بین محصول با محصولات دیگر موجود بر روی سایت انجام داده است، یا حتی احیاناً صحبت‌هایی که بخش خدمات مشتریان شما انجام داده است.
چیزی که از این مرحله برای شما حاصل می‌شود منجر به تصمیم‌گیری برای ادامه ارائه ایده‌های هدیه به خریدار است یا اینکه آیا آن‌ها نیاز به اطلاعات بیشتر در رابطه با محصولات مشابهی برای استفاده شخصی خودشان دارند. اگر آن‌ها اغلب اقدام به خرید متعلقات موردنیاز برای بزرگ‌تر و بهتر کردن محصولات خریداری‌شده از شما می‌کنند، پس مطمئناً اطلاعات مرتبط با فروش متقابل و محصولات تکمیلی را بپسندند.
