مدرس بازاریابی فروش مدرسه بازاریابی فروش

مدرس بازاریابی فروش   مدرسه بازاریابی فروش

مدرس بازاریابی فروش   مدرسه بازاریابی فروش

 بهزاد حسین عباسی

مدرس بازاریابی فروش   مدرسه بازاریابی فروش

 بهزاد حسین عباسی

مدرس بازاریابی فروش   مدرسه بازاریابی فروش

 بهزاد حسین عباسی

مدرس بازاریابی فروش   مدرسه بازاریابی فروش

 بهزاد حسین عباسی

مدرس بازاریابی فروش   مدرسه بازاریابی فروش

 بهزاد حسین عباسی

مدرس بازاریابی فروش   مدرسه بازاریابی فروش

 بهزاد حسین عباسی

مدرس بازاریابی فروش   مدرسه بازاریابی فروش

 بهزاد حسین عباسی

مدرس بازاریابی فروش   مدرسه بازاریابی فروش

 بهزاد حسین عباسی

مدرس بازاریابی فروش   مدرسه بازاریابی فروش

 بهزاد حسین عباسی

مدرس بازاریابی فروش  

 مدرسه بازاریابی فروش

 بهزاد حسین عباسی

09121724677

09127824677

behzadabbasi.ir

behzadabbasi.com

استاد بازاریابی استاد فروش استاد مدیریت

استاد بازاریابی استاد فروش استاد مدیریت

مدیریت چیست؟

مقدمه

بعضی‌ها در محیط کار مدیر هستند و بعضی‌ها در خانه. بعضی‌ها میز مدیریتی دارند و بعضی‌ها جایگاه آن. بعضی‌ها مدیر هستند و بعضی‌ها مدبر. بعضی‌ها پیپ مدیریتی دارند و بعضی‌ها تیپ آن. بعضی‌ها مدیر هستند و منشی دارند و بعضی‌ها تنها مدیر هستند و در اصل تنها منشیاند. بعضی‌ها مدیر هستند و ماشین مدیران را دارند و بعضی‌ها در اصل تنها ماشین هستند و ماشین مدیران را میرانند. بعضی‌ها رنگ مدیریت دارند و بعضی‌ها طعم آن. بعضی‌ها خدادادی مدیر هستند و بعضی‌ها مادرزادی، یعنی تنها به واسطه پدرشان با بستگانشان. بعضی‌ها حکم مدیریتشان از جنس کاغذ و امضاء مافوق است و بعضی‌ها از جنس عمل و کارکرد و تجربهشان. بعضی‌ها در گزارش ماهانه تنظیم شده توسط خود، مدیر موفق هستند و بعضی‌ها در عملکرد تنظیم شده مافوق و زیردستان خود. بعضی‌ها تنها مدیر هستند و بس و بعضی‌ها مدیر هستند و یک دنیا ارزش. بعضی‌ها امضایشان چند روزی اعتبار دارد و بعضی‌ها عملکردشان یک عمر. بعضی‌ها یاد خود را با خود میبرند و بعضی‌ها خود میروند و اما نام و یادشان میماند. بعضی‌ها عشق مدیریت دارند و بعضی‌ها مدیر عاشق هستند. بعضی‌ها بر نام سازمان مدیریت میکنند و بعضی‌ها مدرک مدیریت دارند و بعضی‌ها درک مدیریت. 

راستی؛ انصافاً جایگاه من و شما و ما، در کجاست؟

مدیریت چیست؟!

شاید شنیده باشید یا خوانده باشید و یا باور داشته باشید که میگویند؛ مدیریت هم علم است و هم هنر. یعنی هم آگاهی و هم تجربه. هم اکتسابی و هم ذاتی. هم توانائی و هم عشق. 

مدیریت؛ حکومت بر سازمان نیست، بلکه نشستن بر قلبهای کارکنان سازمان است. سازمان؛ یک اداره و کارخانه نیست، بلکه مجموعه‌ای است که در آن سهیم هستیم و روزگار را سپری مینمائیم. مجموعه؛ یک سری افراد با ویژگیهای مختلف، با عنوان همکار نیست، بلکه همراهانی هستند که با آنها روز را شب و شب را روز میکنیم. 

برای مدیر شدن، نباید به دنبال کتابفروشی و کتاب و مدرس و دفتر تمرین بود. بلکه باید به دنبال واقعیت و واقعیت‌بینی و واقعیت‌پذیری و بیان واقعیت بود. برای مدیر شدن نباید به دنبال آرزو و آشنا و وابستگی به دوستان بود، بلکه باید به دنبال موقعیتها واکنشها، عملها و عکسالعملها بود. راستی؛ تغییر روز به شب و شب به روز، برای ما یک عادت شده است یا امیدی برای یک تحول. آیا به سخت مولا فکر کردهایم که میفرمایند: وای به حال آنکه امروزش مانند دیروزش باشد. پس وای به ما و حال ما که اگر در انتظار موقعیتها بمانیم و تنها منتظران شانس باشیم. 

تعریف مدیریت

تعاریف بسیار زیادی از مدیریت ارائه شده است، یکی از جامع ترین این تعاریف در ذیل آمده است مدیریت عبارت است از: 

«علم و هنر برنامه ریزی، سازمان دهی، هدایت و رهبری، نظارت و کنترل و نهایتاً ایجاد هماهنگی برای رسیدن به هدف یا اهداف از پیش تعیین شده سازمان»

البته تمام مباحث فوق بر روی منابع سازمانی صورت می گیرد که مهم ترین و ارزنده ترین دارایی هر سازمان منابع انسانی ( کارکنان) هستند و سپس منابع دیگر نظیر دارایی های فیزیکی، مادی و حتی اطلاعات قرار می گیرند. 

تمام مطالب فوق صحیح است اما اگر بخواهیم خیلی ساده مدیریت را تعریف کنیم باید بگوئیم

مدیریت یعنی تصمیم گیری

وظایف نیروها عبارت است از تصمیم سازی (با ارائه پیشنهادات) و اجرای تصمیم پس از اتخاذ از سوی مدیریت، وظایف مدیران عبارت است از تصمیم گیری و نظارت بر اجرای تصمیمات. 

سرجیوزیمن معاون سابق بازاریابی کوکاکولا و نویسنده کتاب ارزشمند پایان عصر بازاریابی سنتی پنج سطح برای تصمیم گیری قائل است.

سطوح تصمیم گیری :

 سطح یک : تصمیم من ( مدیر ارشد) بدون کمک شما ( منظور کارکنان است ). 

 این سطح مربوط به امور سیاست گذاری است. 

سطح دو : تصمیم من با کمک شما. 

 مسئولیت تصمیم گیری با مدیر است اما از نظرات و پیشنهادات کارکنان مطلع

 می شود. 

سطح سه : تصمیم ما. 

 سرجیو زیمن می گوید من از این سطح متنفرم. چون مسئول تصمیم گیری مشخص 

 نیست. حتی در قوی ترین مردم سالاری ها یک نفر باید رهبری را بر عهده بگیرد. 

سطح چهار : تصمیم شما با کمک من. 

 سخت ترین تصمیم های مدیران است. چون باید قدرت خود را فراموش کنند و 

 اجازه دهند فرد دیگری تصمیم بگیرید. 

 استاد بهزاد حسین عباسی 

behzadabbasi.ir

مدرس منابع انسانی

مدرس بهبود سازمانی

مدرس عدم تعارض 

مدرس بهبود همکاری 

مدرس ایجاد ارتباط موثر و همکاری 

مدرس کار تیمی 

مدرس مسئولیت اجتماعی 

مدرس تسهیل و تسریع فرایندهای کاری 

مدرس ارائه بهترین خدمات به ارباب رجوع 

مدرس تعهد کاری و ارتباط موثر

معلم اصول و فنون مذاکره

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

سطح پنج : تصمیم شما بدون کمک من. 

 یعنی اعتماد مدیر به توانایی ها. دانش و بصیرت نیرو به حدی می رسد که مسئولیت را به صورت کامل تفویض می کند. 

سرجیوزیمن می گوید: اساساً سطح پنج به مخاطب می گوید" گوش کن، دلیل اینکه شما اینجا هستید، دلیل اینکه من شما را استخدام کرده ام. دلیل اینکه به شما اجازه داده ایم که تحت لوای علائم تجاری این شرکت کار کنید، این است که شما را باور داریم. بروید و کارتان را انجام دهید". 

ایشان می گوید در تمام موارد فوق تصمیم گیرنده باید مشخص باشد تا در مقابل تصمیم خویش مسئولیت داشته باشد. مدیران ما هم باید بدانندکه یکی از نقش های ارزنده ایشان اتخاذ تصمیمات صحیح و به موقع و بر مبنای اخذ اطلاعات از زیردستان است. و همچنین تفویض اختیار برای تصمیم گیری کارکنان در جای خود شایسته و لازم است. 

شبکه های حسگر پویا مدیریت بازاریابی مدرس بازاریابی استاد بازاریابی

فهرست مطالب ترجمه فارسی

 

چکیده

1. مقدمه

2. اظهار مسئله و رویکرد انتخابی

3. نتایج شبیه سازی

4. بحث

5. نتیجه گیری ها

 

کلمات کلیدی

شبکه های حسگر پویا - استقرار بهینه - بهینه سازی تکاملی چند هدفه - سیستم های پشتیبانی تصمیم گیری - نظارت

ترجمه چکیده

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir

سیستم پشتیبانی تصمیم برای به کارگیری بهینه شبکه های حسگر صوتی شناور برای تشخیص مسیر مشترک در برنامه های کاربردی نظارت زیر آبی پیشنهاد شده و بر روی سناریوی شبیه سازی شده آزمایش شده است. این سیستم به ادغام پیش بینی های جریان آب دریا، مدل های دامنه حسگر و مدل های ساده حرکتی دریفت شناور برای پیش بینی موقعیت های حسگر و عملکرد شبکه زمانی می پردازد. الگوریتم بهینه سازی ژنتیک چند منظوره برای جستجوی مجموعه‏ای از راه حل های استقرار مطلوب (یعنی موقعیت اولیه شناوری سونوبوی های شبکه) توسط بهینه سازی همزمان دو کیفیت سنجه های خدماتی استفاده شده است: میانگین زمانی پوشش حوزه شبکه و پوشش ردیابی. راه حل های یافت شده پس از بهینه سازی، که نشان دهنده مبادلات کارآمد مختلف بین دو سنجه بوده است، می تواند به راحتی توسط طراح عملیات به منظور انتخاب راه حل با توافق مطلوب بین دو هدف متضاد ارزیابی شود. تجزیه و تحلیل حساسیت از طریق تغییر شکل بی بو نیز به منظور آزمون قدرت راه حل ها با توجه به پارامترهای شبکه و عدم اطمینان محیطی انجام شد. نتایج در سناریوی شبیه سازی شده با استفاده از پیش بینی های فعلی احتمالاتی آب دریا ارائه شده اند که نشان دهنده اثر بخشی روش مفروض است. پیش بینی شده که کار بعدی ساخت ابزار کاملاً عملیاتی و آماده استفاده در سناریوهای واقعی باشد.

ترجمه مقدمه

تصمیم گیری و برنامه ریزی عملیات در محیط دریا کار سختی است، چرا که به شدت از شرایط هواشناسی و اقیانوس شناسی (METOC) تاثیر می گیرد، در سال های گذشته، چندین سیستم پشتیبانی تصمیم گیری دریایی در منابع (گراسو و همکاران، 2010 الف، گراسو، کوکوسیونی، تریز، ریکسن، و بالداچی،2010 ب، 2011، 2012)، برای حمایت از تصمیم گیرنده در عملیات دریایی مطرح شده است، مانند سوخت گیری نیروی دریایی، فرود آبی خاکی و عملیات غواصی، با ارزیابی تاثیر محیط بر اثربخشی عملیات و تعریف دوره عملی بهینه با بهینه سازی سنجه های ریسک، هزینه های ماموریت و عملکرد حسگر. در این مقاله، مشکل استقرار شبکه ای از شناورهای سونار (یک نوع خاص از شبکه حسگر بی سیم) برای تشخیص مسیر مشترک در نظر گرفته شده است (بائومگارتنر، فراری، و وترگن، 2009؛ لو کادر و سوریس، 2000). هدف کمک به برنامه ریز عملیات است تا محل استقرار هر حسگر را تعیین نماید به این منظور که چندین اقدام عملکردی در تمام طول ماموریت به حداکثر برسد، با در نظر گرفتن این حقیقت که حسگرها به خاطر جریان های دریایی شناور خواهند بود (بائومگارتنر و همکاران، 2009). سانوبویز (کوتاه شده برای شناور سونار) سیستم های سونار مصرفی هستند که قابل نصب بر هواپیما و/یا کشتی ها بوده و قادر به تشخیص و احتمالا شناسایی اشیاء در حال حرکت در آبی هستند، که یک منطقه خاص مورد نظر را تهدید می کنند. کاربرد آنها در برنامه های امنیتی و دفاعی است، مانند حفاظت از مرز و بندر و نظارت دریایی. سانوبویز می تواند غیر فعال و یا فعال، جهت دار و یا بی جهت باشد. سانوبویز غیر فعال به گیرنده صوتی (هیدروفون) مجهز است که انرژی صوتی منتشر شده توسط منابع دور دست را تشخیص می دهد. علاوه بر این، سانوبوی فعال دارای مبدلی برای تابش پالس سونار است که از اهداف انعکاس یافته اند. در سانوبوی بدون-جهت هیدروفون انرژی را از همه جهات دریافت می کند، در حالی که در سانوبوی جهت دار گیرنده انرژی را از یک میدان زاویه ای محدود تشخیص می دهد. به طور مشابه، مبدل، درپیکربندی فعال، می تواند انرژی در تمام جهات و یا در پرتو زاویه ای کوچکتر منتشر کند. در این مقاله، سانوبویز غیر فعال غیر جهت دار در نظر گرفته است. آنها از یک شناور سطحی مجهز به یک فرستنده رادیویی قادر به برقراری ارتباط با ایستگاه مرکزی (گاهی اوقات بر روی بورد هواپیما) تشکیل شده اند، هیدروفون متصل به شناور همراه با کابلی است که حسگر را در عمق تعریف شده نگه می دارد، دراژ و توده ثابت کننده در انتهای کابل قرار دارند. محلی سازی هدف توسط یک سه گانه به دست آمده است. تعدادی از سانوبویزها را می توان در منطقه مورد علاقه به کار گرفت تا شبکه حسگر بی سیم با معماری تشکیل شود که معمولا با یک ایستگاه پایه به عنوان گره ادغام اطلاعات مرکزی عمل می کند. عملکرد شبکه های سانوبویز معمولا همراه با زمان با توجه به رانش حسگر و تنوع صوتی در حوزه نظارت کاهش می یابد (بامگارتنر و همکاران، 2009). با توجه به حرکت غیر قابل کنترل شناور حسگرها، منطقه تشخیص پوشش داده شده توسط شبکه و تعدادی از حسگرها قادر به تشخیص هدف ورودی به منطقه مورد نظر مسیر خاص به طور قابل توجهی می تواند در طول زمان تغییر کند (بامگارتنر و دیگران 2009). تنوع صوتی زمانی و مکانی منطقه مورد نظر به دلیل تغییرات محدوده تشخیص موثر حسگرها دارای تاثیر بیشتری بر عملکرد شبکه است (بامگارتنر و همکاران، 2009). به منظور دستیابی به سطح ثابتی از کیفیت شبکه ای خدمات در یک پنجره زمانی مشخص، موقعیت اولیه هر سانوبوی را می توان با بهینه سازی مجموعه ای از اهداف، دینامیک شبکه و ویژگی های حسگر به عنوان محدودیت هاانتخاب کرد. این تکنیک به عنوان استقرار بهینه (OD) شبکه حسگر پویا نامیده شده و جایگزینی برای سایر روش های عمومی مانند موارد استقرار تصادفی و شبکه ای است (بامگارتنر و همکاران، 2009). OD نیازمند یکپارچه سازی پیش بینی های جریان آب دریا، مدل های انتشار امواج صوت و مدل های شناور سانوبوی است، فرایندی که برنامه ریز عملیات قادر نیست بدون محیط سیستم یکپارچه پشتیبانی تصمیم گیری (DSS) که اطلاعات را از طریق منطقه مورد نظر در پنجره زمانی از پیش تعریف شده به دست می آورد، داده ها و پارامترهای ماموریت را در طرح بهینه سازی ادغام می کند، فرضیه راه حل را ارائه نموده و رتبه بندی می کند، و قدرت راه حل را در برابر عدم قطعیت های محیطی و غیر محیطی می آزماید انجام دهد. در این مقاله، DSS برای OD شبکه های حسگر پویا مطرح شده و بر روی یک سناریوی مصنوعی تست شده است. ماژول های اصلی سیستم عبارتند از: (1) شبیه ساز شبکه برای پیش بینی خط سیرهای حسگر با داشتن پیش بینی 4D حوزه جریان، (2) محاسب عملکرد شبکه با توجه به خط سیرهای حسگر و پیش بینی های دامنه کشف موثر حسگر، (3) بهینه ساز برای ارائه راه حل های OD (یعنی، موقعیت های ابتدایی حسگر) و (4) ماژول تحلیل حساسیت برای آزمودن قدرت راه حل در برابر عدم حتمیت محیط و پارامترهای شبکه. قالب پیشنهادی از مقاله اصلی بر OD برای کشف مسیر مشترک توسط بامگارتنر و همکاران (2009) پیروی می کند، کسی که نخستین بار تکنیکی توسط بهینه سازی مجموع وزنی پوشش حوزه شبکه متوسط (AC) و پوشش مسیر متوسط k _ N کیفیت(k _ N TC) از شاخص های خدمات ایجاد کرد (هر دو در بخش بعدی تعریف شده اند). این اثر تلاش دارد تا بر برخی محدودیت های طرح بهینه سازی پیشنهادی در بومگارتنر و همکاران (2009) با استفاده از الگوریتم بهینه سازی چند منظوره تکاملی فائق آید تا به کاربر انعطاف پذیری ارزیابی مجموعه کاملی از راه حل های موثر پارتو را ارائه دهد (کوئلو کوئلو، لامونت و فن ولدهویزن، 2007؛ دب، 2001) که نشان دهنده بده بستان های بین سنجه های عملکرد متعارض است. 1.1. آثار مرتبط مسئله کشف مسیر مشترک برای نخستین بار در لو کادر و سوریس (2000) معرفی شد. در فراری (2006) و بومگارتنر و فراری (2008) رویکرد نوسنجی هندسی برای ارائه معیار پوشش مسیر در شبکه های حسگر استفاده شد. در فراری، ژانگ و واترگرن (2010)، رویکرد نوسنجی هندسی با نظریه جستجو-توزیع یافته مقایسه شد (وترگرن، 2008) تا احتمال کشف مسیر در شبکه های حسگر نتیجه گیری شده و نشان دهد که دو رویکرد تحت فرضیه ای خاص یکسان هستند. در بومگارتنر و فراری (2007) و نتیجتاً در بومگارتنر و همکاران (2009) OD از شبکه های حسگر پویا توسط بهینه سازی سنجه های یکپارچه AC و TC، محدود شده توسط پویایی شبکه، نخستین بار استخراج و اعمال شد. تکنیک برنامه ریزی درجه دوم متوالی همراه با مجموع وزنی اهداف به عنوان طرح بهینه سازی استفاده شدند. استفاده از الگوریتم بهینه سازی چند منظوره در آنجا بررسی نشده است. در دلبالزو، کایرستید و استانگل (2005) الگوریتم ژنتیک برای بهینه سازی هر دو مورد مکان و زمان های پینگ در سانوبویزهای فعال استفاده شده اند. در راجاگوپالان، موهان، مهروترا و وارشنی (2008) و ساکر و وسولکوسکی (2011) طراحی شبکه حسگر بی سیم و مدیریت با استفاده از بهینه سازی تکاملی چند منظوره با موفقیت بررسی شده است، که این نشان دهنده قابلیت طرح بهینه سازی در ارائه انتخاب خوب راه حل های موثر پارتو است که طراح شبکه می تواند به منظور تطبیق با نیازهای عملیاتی بررسی کند. با این حال، این آثار مسئله استقرار شبکه در محیط اقیانوس بعدی نامطمئن و پویا را لحاظ نمی کنند. 1.2. سازمان دهی مقاله این مقاله به صورت ذیل سازمان دهی شده است. بخش 2 به بیان مسئله و تشریح راه حل انتخابی همراه با بررسی جدیدترین الگوریتم های تکاملی چند منظوره تخصیص داده شده است. بخش 3 نتایج تجربی را نشان می دهد، در حالی که بخش 4 بر روی کاربردهای آتی اثر فعلی بحث می کند. نهایتاً بخش 5 این اثر را خلاصه می کند، نتیجه گیری انجام می دهد و آثار آتی را پیشنهاد می دهد.

تعیین هویت مشتری مدرس بازاریابی استاد بازاریابی سخنران مدیریت بازاریابی

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

چکیده

کلمات کلیدی 

۱- مقدمه

۲- چهارچوب فکری

۲.۱ مفهوم شناسایی برند توسط مشتری

۲.۲ پیشینه ی CBI 

۲.۲.۱ شباهت فرد با برند

۲.۲.۲ تمایز برند

۲.۲.۳ شهرت و برجستگی برند

۲.۲.۴ فواید اجتماعی برند

۲.۲.۵. ملایمت و دلنشینی  برند

۲۰۲.۶ تجارب به یاد ماندنی از برند

۲.۳ اضافه نمودن رسته ی کالا به عنوان یک عامل تعدیل کننده

۲.۴ نتایج CBI

۲.۴.۱ اهمیت بررسی عوامل تشکیل دهنده ی پیشینه ی CBI 

۲.۴.۲ پشتیبانی از برند

۳-تحقیقات نمونه

۳.۱. تحقیق نمونه ی 1 

۳.۲ تحقیق نمونه ی ۲

۴- تحقیق اصلی 

۴.۱. روش  

۴.۱.۱ شرکت کنندگان و رسته ی کالاهای منتخب

۴.۱.۲ روش جمع آوری داده ها

۴.1.3. ارزیابی کلی معیارهای ارزیابی در تحقیق 

۴.۱.4 معیار سنجشCBI 

۴.۱.۵. دیگر معیارهای ارزیابی کننده ی تحقیق 

۴.۲ نتایج

۴.۲.۱ تجزیه و تحلیل های اولیه 

۴.۲.۲. آزمایش مربوط به اعتبار متمایز کننده

۴.۲.۴ آزمایشات تأثیرات اصلی

۴.۲.۵ آزمایش روابط تعدیل شده

۴.۲.۶ آزمایش یک مدل جایگزین 

۵- بحث کلی

۵.۱ فواید مرتبط با تعیین برند و نظریه ی رفتار مصرف کننده

۵.۲ تاثیرات آن در حوزه ی مدیریت

۵.۳ محدودیت ها و مسیر تحقیقات در آینده

ضمیمه A. معیارهای متغیرها

کلمات کلیدی

شناسایی مصرف کننده - نام تجاری - هویت خود مصرف کننده - روابط نام تجاری - مشارکت رده محصول

ترجمه چکیده

مفهوم تعیین هویت مشتری به وسیله ی برند (CBI) به ما کمک می کند تا دریابیم که چگونه، چه وقت و چرا برندها به مشتریان کمک می کند تا هویت خود را تعیین کنند. این مقاله به ارائه و آزمایش یک چهارچوب نظری منسجم در رابطه با پیشینه ی CBI می پردازد. شش عامل اصلی CBI، یک عامل تعدیل کننده و دو نتیجه به وسیله ی داده های تحقیقاتی مورد آزمایش قرار می گیرد که از طریق یک نمونه ی آزمایشی گسترده از مشتریان آلمانی جمع آوری شده بودند. نتایج به دست آمده موید آن است که پنج تا از این شش عامل با عناوین شباهت برند، تمایز برند، فواید اجتماعی برند، زیبایی و ملایمت برند و تجارب خاطره انگیز از براند، تاثیر بسیار زیادی دارند. به علاوه، ما در خواهیم یافت که هنگامی که مشتریان ارتباطی بسیار عمیق با خود محصولات داشته باشند، هر پنج عامل مذکور دارای روابطی قوی و غیر عادی با CBI خواهند بود. و بالاخره اینکه، CBI با نتایج مورد نظر شرکت، وفاداری به برند و پشتیبانی از آن در ارتباط است. همچنین، اهمیت این یافته ها از لحاظ مدیریتی و نظری مورد بحث قرار می گیرد. انتخاب کالاها به صورت ساده تری انجام می گیرند - یا به صورت عادی و یا بر اساس امیال موقتی و لحظه ای - چون ما در می یابیم که یک کالا با اهداف، احساسات و تعاریف صورت گرفته از آن همخوانی بیشتری دارد. ( سیدنی، لوی،۱۹۵۹). چرا Toyota Prius از موفقیت بسیار زیادی برخوردار است، در حالی که دیگر مدل های ترکیبی تلاش زیادی می کنند تا برای خود مشتری پیدا کنند؟ یکی از پاسخ هایی که به این پرسش می توان داد این است که کسانی که Prius را می خرند و با آن رانندگی می کنند می خواهند همه بدانند که آنها در حال استفاده از مدلی ترکیبی هستند.... در حقیقت، بیش از نیمی از خریداران Prius که در فصل بهار امسال مورد سوال قرار گرفتند، پاسخ دادند که دلیل اصلی آنها برای خرید اینچنین خودرو آن است که می خواهند مورد توجه قرار گیرند.

ترجمه مقدمه

یکی از ابعاد اصلی شخصیت هر فرد، تلاش برای دستیابی به یک نوع رویکرد و نگاه به خود است( پاسخ به این سوال که من چه کسی هستم). ( بلک، ۱۹۹۸؛ برگر و هیث،۲۰۰۷؛ بروور، ۱۹۹۱؛ فروید، ۱۹۲۲؛ کلین، کلین و کرنان،۱۹۹۳؛ تاجفل و ترنر،۱۹۸۵.) ما در واقع همان چیزی هستیم که در اختیار داریم. آنچه که می خریم، مالک آن هستیم و مصرف می کنیم، ما را برای خودمان و دیگران تعریف می کند. در این رابطه، برندها این قابلیت را دارند تا هویت مشتریان را به واقعیت تبدیل نماید، به آنها آگاهی دهد و با آنها رابطه برقرار کند( باتاچاریا و سن،۲۰۰۳؛ اسکالاس،۲۰۰۴؛ اسکالاس و بتمن،۲۰۰۳ و...) در رابطه، بخش رو به رشدی از تحقیقات در مورد این مسأله هستند که چرا مشتریان هویت خود را با برندها می شناسند و تاثیرات CBI بر رفتار مشتری و نیز مدیریت صحیح برند چیست( شرنو، هامیلتون و گال،۲۰۱۱؛ اسکالاس و بتمن، ۲۰۰۳،۲۰۰۹؛ لام و همکاران،۲۰۱۰). با این حال، در رابطه با عوامل پیش برنده ی CBI، اطلاعات چندانی به دست نیامده است – اینکه چه عواملی و چه هنگام و چرا بر آن تاثیر می گذارند. در حالی که برای علم و متخصصان عرصه ی بازاریابی رسیدن به درکی جامع در رابطه با اینکه چه عواملی باعث به وجود آمدنCBIمی شوند از اهمیت زیادی برخوردار است، اما این مسأله درک ما را با مانع روبه رو کرده است. به عنوان مثال، باتاچاریا و سن در اثری که در رابطه با شناسایی شرکت- مشتری بود از نظریه ی هویت اجتماعی برای تعریف مشتری از خود استفاده نمودند و به تقویت هرچه بیشتر انگیزه هایی پرداختند که عوامل اصلی شناسایی به شمار می رفتند( همچنین می توانید به باتاچانیا و آهرن وگرون،۲۰۰۵؛ باتاچانیا، راأو و گلین،۱۹۹۵ رجوع کنید). از طرف دیگر، إسکالاس و بتمن(۲۰۰۳،۲۰۰۹) این گونه ارتباطات مبتنی بر هویت را در یک بستر اجتماعی مورد جستجو قرار داده و پیشنهاد کردند که مشتریان با برندهایی ارتباط برقرار می کنند که ماهیتشان همسو با گروه های مرجع و افراد مشهوری است که آنها را مورد تایید قرار می دهند. در آثار فورنیر(۲۰۰۹)، مک الکساندر، شوتن و کویینگ(۲۰۰۲)، مونیز و اگین(۲۰۰۱) و اگین و مونیز(۲۰۰۹) نسبت به مصرف همگانی برندها و نقش این کار در تعریف وتمجید مشتریان از آن برند و ایجاد هویت مشتریان بر اساس آن برند تاکید شد. عوامل اجتماعی فرهنگی، همچون تعریف و تمجید مشتریان از یک برند و نقل این تعاریف برای یکدیگر توسط « برون، کونیزتس و شری(۲۰۰۳)، دیاموند و همکاران(۲۰۰۵)، هالت(۲۰۰۵) و تامپسون مورد توجه قرار گرفته است. از طرف دیگر، « تامپسون، مکلنیس و ون پارک و مکلنیس ایسینگریچ و لاکوبچی(۲۰۱۰)» نسبت به نقش واکنش های عاطفی در برندی که از طریق ارتباطات مشتریان در حال شناخته شدن است تاکید نمودند.همچنین، باید اشاره کرد که در حالی که فرض بر این است که CBI ممکن است در بسترهای گسترده ای رخ دهد، تحقیقات تجربی در این زمینه تنها محدود به یک بستر است و بدین وسیله به ما این امکان را نمی دهد تا درکی عمیق تر از الزامات CBI کسب کنیم، البته اگر چنین الزاماتی وجود داشته باشد. با توجه به این پیشینه در مورد اختلاف عقاید مربوط به عوامل پیش برنده ی CBI، این مقاله از سه جنبه ی اصلی به ما کمک می کند. اول اینکه این متن به ترکیب دامنه ی گسترده ای از نظرات می پردازد که مربوط به هویت سازی، شناسایی و برقراری رابطه با برند است. بدین وسیله می توان یک چهارچوب مفهومی جامع برای عوامل تعیین کننده ی CBI ارایه نمود. نتیجه ی ترکیب این مفاهیم، یک مجموعه ی شش بخشی از پیشینه ی CBI می شود که شامل سه متغیر ادراکی ( شباهت فرد با برند، تمایز برند و شهرت برند) و نیز سه عامل عاطفی مرتبط با برند( فواید اجتماعی برند، به دل نشستن برند و داشتن خاطرات به یاد ماندنی با برند) می شود. دوم اینکه، به منظور افزایش هرچه بیشتر اعتبار چهارچوب فکریمان و حرکت به سوی مرزهایی که فرای عوامل تعیین کننده ی CBI هستند، ما یک متغیر مهم - یعنی محصول- را به عنوان عاملی تعدیل کننده برای رابطه ی بین CBI و عوامل پیش برنده ی آن اضافه می کنیم. به علاوه، ما بین CBI و دو نتیجه ی اصلی رابطه برقرار می کنیم: وفاداری به برند و پشتیبانی از آن. و بالاخره، در حین ایجاد این شبکه ی قانونی برای CBI، ما یک معیار سنجش معتبر برای این ساختار متمرکز ایجاد می کنیم که در پی ارزیابی وضعیت CBI بدون توجه به پیشینه و نتایج آن است( همچون پاداش های اجتماعی، حالت های عاطفی منفی در اثر استفاده ی غیر دایم از برند). سپس ما چهارچوب فکری مورد نظرمان را ایجاد می کنیم که منجر به یک سری پیش بینی در رابطه با پیشینه و نتایج CBI خواهد گردید. پس از آن، فرضیه هایمان را بر اساس داده های به دست آمده از یک نمونه ی آزمایشی گسترده از مشتری های آلمانی آزمایش خواهیم نمود. و سرانجام، این مقاله با بحث در مورد اهمیت یافته هایمان از لحاظ نظری و مدیریتی خاتمه خواهد یافت.

بازاریابی محاوره ای چیست؟ مدرس بازارایابی استاد بازاریابی سخنران مدیریت بازاریابی

بازاریابی محاوره ای چیست؟

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

 بازاریابی محاوره ای، تلاش برای ایجاد شغل به صورت شفاهی است که به گونه ای فزاینده صورت می گیرد. در بازاریابی محاوره ای، بازاریابها توانایی خود را به گونه ای افزایش می دهند که میزان نفوذ، دریافت نظرات رهبران و طریقه ایجاد ارتباط با دیگران را دریابند و بتوانند همه جا در مورد محصول و یا خدمات ویژه ای حرف بزنند و تبلیغ کنند و آن را متمایز بنامند.

نه گفتن مشتری مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی

زمانی که یک مشتری به شما نه می‌گوید . . .

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

هرچند که با توجه به شرایط کنونی بازاریابی و فروش و امکانات موجود برای تسهیل فرایند فروش، تصور شرایط آسان‌تر برای این فرایند ممکن نیست، اما عدم پذیرش پیشنهاد فروش از طرف مشتری یک واقعیت غیرقابل‌انکار در چرخه عمر هر بنگاه تجاری است. شما ممکن است تمام فرایندهای لازم و زیرساختی لازم انجام داده باشید، از جان و دل برای پیشنهاد فروش خود انرژی گذاشته باشید، اما بازهم باکمال تعجب با تشکر و عدم پذیرش پیشنهاد خود از طرف مشتری روبرو شوید.

 

اما درحالی‌که هرگز نمی‌توانید تمامی موارد رد پیشنهاد را از فرایند فروش حذف کنید – – چراکه در بسیاری از موارد این موضوع خارج از کنترل شماست – – شما می‌توانید قدم‌هایی را برای به حداقل رساندن تعداد این عدم پذیرش‌ها بردارید.

 

انواع “نه” که از طرف مشتری بیان می‌شود

اغلب نه گفتن به معنای واقعی معنای نه و عدم پذیرش ندارد. بر اساس تحقیقات مختلفی که در این زمینه انجام‌شده است، 80% مشتریان بالقوه همواره پیش از پذیرفتن یک پیشنهاد، 4 مرتبه این پیشنهاد را رد می‌کنند. بنابراین کاملاً روشن است که موارد بسیار زیادی از این “نه” گفتن‌ها، درواقع “نه” نیست، بلکه به این معنا است که “نه، من را قانع کنید” یا “نه، من به زمان بیشتری برای این تصمیم نیاز دارم.”

 

مشتری

 

تشخیص تفاوت موجود بین این دو مورد به‌آسانی تغییر دادن موضوع صحبت است. اگر به‌شدت تصور می‌کنید یک مشتری بالقوه فرضی به‌شدت به پیشنهاد شما علاقه‌مند است و همچنان از او “نه” می‌شنوید، موضوع صحبت را مجدداً به موضوع اصلی پیشنهاد برگردانده و سؤالاتی از این قبیل را از مشتری بالقوه خود بپرسید: “چه چیزی مانع از پذیرش این پیشنهاد از طرف شما می‌شود!” یا موارد مشابهی ازاین‌دست که خودتان که باید بر اساس شرایط آن‌ها را پیدا کنید.

 

به‌طورکلی اگر یک مشتری نسبت به پیشنهاد شما پاسخ قطعی نداده و دو دل است، این رفتار به این معنا است که وی همچنان نسبت به خدمات شما تا حدودی علاقه‌مند است که باید برای این موضوع درجه‌بندی در نظر گرفته شود.

 

البته گاهی اوقات یک “نه” به معنای واقعی کلمه به معنای “نه” قطعی است و همینطور در برخی از مواقع “نه” گفتن مشتری به معنای تمایل وی برای شنیدن توضیحات بیشتر و متقاعد شدن در رابطه با ویژگی های محصول است، که در مطلبی جداگانه در یکشنبه آینده به این دو موضوع می پردازیم و تکنیک هایی در رابطه با هر یک از آنها را مرور می کنیم.

بازاریابی سببی چیست مدرس بازاریابی استاد بازاریابی سخنران بازاریابی

بازاریابی سببی چیست؟

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد بازاریابی مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

behzadabbasi.ir

بازاریابی سببی یا علت محور (Cause related marketing) رویکردی به بازاریابی است که در صورت اجرا در یک سازمان یا مجموعه از یک دلیل حمایت کرده یا به‌صورت عمومی خودش را مرتبط با یک دلیل می‌شناسد.

 

درواقع می‌توان گفت یک مرز بسیار باریک بین مسئولیت اجتماعی سازمانی و بازاریابی سببی وجود دارد. مسئولیت اجتماعی سازمانی مربوط به زمانی است که شرکت سعی در باز پس دادن چیزی به جامعه دارد که از آن گرفته و به نفع خود بهره برده است، درحالی‌که بازاریابی سببی مربوط به زمانی است که شرکت نقدینگی و زمان را به‌منظور یک هدف یا رویداد خاص در جامعه صرف می‌کند. خیلی وقت‌ها این شرکت‌ها درنهایت اقدام به حمایت از یک سازمان مردن نهاد یا NGO می‌کنند که برای دست یافتن به یک دلیل یا هدف فعالیت می‌کنند. این رویکرد به‌منظور بهبود تصویر ذهنی از برند و مثبت نشان دادن سازمان در جامعه و اذهان دیگران مورداستفاده قرار می‌گیرد.

 

بازاریابی سببی

 

کاربردهای بازاریابی سببی

بازاریابان می‌توانند باهدف کسب دو مزیت از بازاریابی سببی بهره ببرند – مسئولیت اجتماعی بهتر یا مزایای اقتصادی و بازرگانی بهتر به دلیل ارتباطات حاصل از این رویکرد یا دستیابی به هر دو این موارد می‌تواند از فعالیت‌های بازاریابی سببی حاصل شود. در حقیقت اگر یک سازمان از یک دلیل حمایت کند، درمجموع از این طریق قادر به افزایش ارزش برند خود از طریق شناساندن خود به دیگران است. ازاین‌رو یک بازاریاب باید به‌خوبی متوجه شده و درک کند که بازاریابی سببی چه مزایایی برای سازمان داشته و حتی پیش از اجرای کامل آن، چه مزایا و منافعی را برای سهامداران شرکت و سازمان حتی قبل از اجرای کامل آن به ارمغان می‌آورد.

 

یک مثال کوتاه از بازاریابی سببی

اخیراً توسط مردم در شبکه‌های اجتماعی، تصاویر بنرها و پارچه نوشته‌هایی که، برخلاف رسم همیشگی شهرداری‌ها، در سطح شهر توسط شهرداری یکی از شهرها نصب‌شده بود، دست‌به‌دست می‌چرخید. تمامی این بنرها در حمایت از حیوانات خیابانی بخصوص سگ و گربه نصب‌شده بودند و از مخاطبین می‌خواستند که به این حیوانات آسیب و آزار نرسانده و از آن‌ها حمایت کنند(آن‌ها را به پناهگاه‌های مخصوصی که در این رابطه احداث‌شده تحویل دهند).

 

به‌خوبی می‌توان گفت که این حرکت به‌نوعی بازاریابی سببی است و از یک عمل و حرکت حمایت می‌کنند. این کار موجب بهبود تصویر ذهنی مردم از شهرداری‌ها، خصوصاً در برابر رفتاری که بسیاری از دیگر شهرداری‌ها با حیوانات ولگرد می‌کنند در نظر گرفته شود.

 

یا مثلا چالش سطل آب یخی یک مثال خیلی ساده و معروف دیگر است که در سال گذشته خیلی سریع در بین مردم در سراسر جهان به راه افتاده و گسترش یافت.

 

آیا شما می‌توانید نمونه دیگری ازاین‌دست فعالیت‌ها توسط سازمان‌ها یا شرکت‌ها را نام ببرید؟ مثلاً حرکت‌های مذهبی و برنامه‌های مرتبط با آن‌ها آیا می‌تواند مرتبط با این رویکرد دانسته شود؟