مدرس بازاریابی بازاریابی محتوا

مدرس بازاریابی بازاریابی محتوا 

چرا بازاریابی محتوا یک استراتژی پایدار نیست؟

 

  

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 

همیشه در جای‌جای اینترنت (خصوصاً در سال‌های اخیر) و حتی در همین سایت آی بازاریابی مطالب مختلفی در رابطه بااهمیت و ارزش بازاریابی محتوایی خوانده‌ایم، اما در این مطلب از جنبه‌ای دیگر به بازاریابی محتوا پرداخته‌ام که شاید قدری عجیب باشد و نام آن را شوک محتوا می‌گذارم . . . و البته لزوماً دیدگاه سایت آی بازاریابی در این رابطه نیست و تنها باهدف به فکر وا‌داشتن شما تهیه‌شده است.

 

همانند هر بحث ساده و خوشایند دیگری در حوزه اقتصاد، این مفهوم و دیدگاه ریشه در مفهوم بسیار ساده عرضه و تقاضا دارد. زمانی که عرضه از تقاضا پیشی می‌گیرد، قیمت‌ها کاهش پیدا می‌کند. اما در دنیای بازاریابی محتوا قیمت‌ها نمی‌توانند کاهش پیدا کنند، چراکه قیمت محتوا از ابتدا صفر در نظر گرفته می‌شود – چراکه آن را به‌صورت رایگان عرضه می‌کنیم. بنابراین به‌منظور وادار کردن مردم به مصرف محتوا ما، در عمل باید پرداختی هم به آن‌ها داشته باشیم و زمانی که میزان عرضه محتوا در حد انفجار می‌رسد، باید آن‌قدر مقدار این پرداخت را افزایش دهیم که دیگر انجام آن منطقی به نظر نرسد.

 

پرداخت به مردم برای مصرف محتوا؟ اصل موضوع به نظر شما منطقی نیست؟ اما اگر درزمینهٔ محتوا فعالیت می‌کنید، در حال حاضر در حال انجام دادن این پرداخت هستید، بگذارید قدری بیشتر توضیح دهم:

 

شما در حال پرداخت مبالغی بالا به‌منظور مصرف شدن محتوا خودتان هستید

زمانی که برای اولین بار از طریق کامپیوترهای خانگی و با استفاده از خط تلفن و مودم به اینترنت وصل می‌شدید را یادتان هست؟ اِشغال شدن خط تلفن را یادتان هست؟ مدت‌زمان لازم برای دانلود کردن یک تصویر ساده‌ای که الآن شاید 5 ثانیه به طول بکشید را یادتان هست؟ اعتراض دیگر اعضای خانه مبنی بر “از اون اینترنت بیا بیرون، می خوام زنگ بزنم!” رو یادتان هست؟ صدای قیژقیژ مودم برای وصل شدن و قطع و وصل شدن‌ها در یک بازه کوتاه مثلاً 10 دقیقه‌ای باقیمت بسیار بالای آن و صدها مورد مشابه دیگر ازاین‌دست را چطور؟

 

شوک محتوا

 

در آن دوران درواقع دانلود کردن یک تصویر ساده، یک موفقیت بزرگ به‌حساب می‌آمد و از به دست آوردن هرگونه محتوایی بسیار خوشحال می‌شدیم.

 

حال اگر قدری جلوتر بیاییم و مثلاً شرایط 8 یا 9 سال پیش را مرور کنیم، می‌بینیم که در آن سال‌ها حداقل می‌توان گفت تعداد افراد و سایت‌هایی که به انتشار محتوای متنی اقدام می‌کردند شاید تقریباً یک‌سوم تعداد نفراتی بود که اکنون این کار می‌کنند، البته ناشرین محتوا ویدئویی، پادکست، محتوا برای شبکه‌های اجتماعی و کانال‌ها و . . . را هنوز در این تعداد مدنظر قرار نداده‌ایم.

 

فرض کنید در آن سال‌ها (مثلاً 8 یا 9 سال پیش) من تولیدکننده محتوا، 5 ساعت در هفته برای تولید محتوا زمان صرف می‌کردم و به‌واقع از این میزان زمان هم راضی بودم.، چراکه رقابت در این عرصه کم بود و مصرف محتوا هم به‌شدت زیاد بود و همواره در حال افزایش یافتن بود. اجازه دهید فرض کنیم در آن سال‌ها مثلاً ارزش هر ساعت تلاش من چیزی در حدود 10000 تومان بود، بنابراین با صرف 5 ساعت در هفته چیزی در حدود 50000 تومان به خوانندگان خودم پرداخت می‌کردم تا هر هفته محتوا تولیدشده توسط من را مطالعه کنند. اما ارزشی که از این راه به‌صورت ارتباطات جدید یا فروش . . . به دست می‌آوردم بیش از این سرمایه‌گذاری بود، بنابراین ازلحاظ اقتصادی منطقی به نظر می‌رسید.

 

شوک محتوا

 

مدل محتوا از هم می‌پاشد

اجازه دهید خیلی سریع به جلو حرکت کرده و به‌قدری وضعیت کنونی توجه کنیم و به دو عامل مهم نگاه کنیم که بر اقتصاد بازاریابی محتوا اثر می‌گذارد – حجم محتوا در دسترس و میزان محتوا در حال مصرف (عرضه و تقاضا).

 

البته که حجم محتوای رایگان با سرعت بسیار زیاد در حال نزدیک شدن به مرز انفجار است. هرچند که در منابع مختلف نرخ متفاوتی برای آن اعلام‌شده است اما حجم محتوا اینترنت محور (عرضه) تقریباً هر یک تا دو سال یک‌بار در حال دو برابر شدن است. بااین‌وجود، توانایی ما در مصرف این حجم از محتوا (تقاضا) محدود است. تعداد ساعات محدودی در هر ساعت وجود دارد و اگر حتی در حین رانندگی و کار و غذا خوردن به مصرف کردن محتوا بپردازیم، یک حد نهایی برای این مصرف وجود دارد که در حال نزدیک شدن به آن در سال‌های آینده هستیم.

 

تقابل در حال شکل‌گیری بین مصرف محدود محتوا و حجم در حال افزایش محتوای در دسترس لرزش یا تکانه‌ای را ایجاد می‌کند که از آن می‌توان تحت عنوان شوک محتوا نام برد. در چنین شرایطی پیش‌بینی می‌شود که افراد، شرکت‌ها، سازمان‌ها و برندها در آینده مجبور به پرداخت مبلغ بیشتری به مصرف‌کنندگان محتوا به‌منظور مجبور ساختن آن‌ها به دیدن و مصرف همان مقدار از محتوا هستند که پیش‌ازاین هم مصرف می‌کردند، – –  یعنی به عبارتی حفظ میزان مصرف از طرف آن‌ها.

 

یکی از نتایج این وضعیت تلاش برای تولید محتوای باکیفیت بیشتر به نظر حفظ سهم محتوای خودتان از ذهن مصرف‌کننده یا همان مشتری است که درواقع صرف زمان بیشتری از جانب تولیدکننده را می‌طلبد. حتی تولیدکننده محتوا ممکن است برای قرار دادن محتوا خودش در برابر دید شما مجبور به پرداخت هزینه‌های تبلیغاتی بیشتری شود، چراکه رقابت برای غلبه بر این به اصطلاح شوک محتوا در حال افزایش است.

 

بر اساس منابع مختلف مدت‌زمان مصرف محتوا در فضای اینترنت در طی سالیان گذشته بیش از 5 برابر افزایش پیداکرده است و پیش‌بینی می‌شود حجم محتوا در دسترس در سال‌های آینده چیزی در حدود 500 درصد افزایش پیدا کند. نمی‌دانم چه ذهنیتی از ابعاد و حجم اینترنت و محتوا آن دارید، به‌هرحال هرقدر که هست این مقدار را باید برای 5 سال آینده در حدود 5 برابر در نظر بگیرید.

 

به نظر شما موفقیت در عرصه ظهور شوک محتوا قدری سخت‌تر شده و اینکه این روند به چه ترتیبی پیش می‌رود؟ در مطالب آینده به شفاف‌تر کردن این وضعیت و ارائه راه‌کارهایی برای مقابله با آن خواهم پرداخت . . .

136 نوع مختلف از انواع بازاریابی مدرس بازاریابی

136 نوع مختلف از انواع بازاریابی – بخش سوم و پایانی

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

در بخش اول و دوم از این مطلب با 93 نوع مختلف از انواع بازاریابی و توضیح کوتاهی در مورد هر یک از آنها آشنا شدیم و حالا ادامه آنها را می خوانیم:

 

94- بازاریابی اقناعی(persuasion marketing): که از معماری اقناع برای بازاریابی اینترنتی تأثیرگذار گرفته‌شده است.

95- بازاریابی در نقطه فروش(point-of-sale marketing): تبلیغات و بازاریابی به مشتریان در نقطه خرید و پرداخت وجه در داخل یک فروشگاه.

96- بازاریابی پس از کلیک(post-click marketing): تجربه مشتری یا کاربر پس کلیک بر یک تبلیغ یا ایمیل، مثلاً ورود به یک صفحه ورود.

97- بازاریابی کلیکی(PPC marketing): بازاریابی پرداخت به ازاء هر کلیک در موتورهای جستجو، شبکه‌های تبلیغات و شبکه‌های اجتماعی.

98- بازاریابی محصول(product marketing): بازاریابی یک محصول خاص در مقابل بازاریابی محصولات یک شرکت.

99- بازاریابی تبلیغاتی(promotional marketing): به‌طورکلی اگر صحبت کنیم، شامل تمامی انواع مختلف بازاریابی به‌منظور جذب مشتری می‌شود.

100- بازاریابی نزدیکی(proximity marketing): توزیع بدون سیم(آفلاین) محلی تبلیغات مرتبط با یک محل برای افراد متقاضی که سخت‌افزار لازم برای این کار را در اختیار داشته باشند.

 

vangogh-ibeacon

 

101- بازاریابی کششی(pull marketing): فرستادن پیام به سمت مخاطبین موردنظر، معادل و مشابه با بازاریابی ربایشی.

102- بازاریابی هل دادنی- فشاری -(push marketing): مشتریان یا مخاطبین بالقوه پیام‌های بازاریابی را از شما به سمت خود می‌کشند که معادل بازاریابی برونگرا قرار می‌گیرد.

103- بازاریابی در زمان واقعی (real-time marketing): سرعت بخشیدن به فرایند بازاریابی در عصر سرعت

104- بازاریابی ارجاعی(referral marketing): تشویق و پاداش دادن به مشتریان فعلی برای جذب مشتریان جدید.

105- بازاریابی رابطه(relationship marketing): تأکید بر ساخت و ایجاد روابط دوسویه بلندمدت با مشتریان.

106- بازاریابی مجدد(remarketing): معنای امروزی: تبلیغات رفتار محور.

107- بازاریابی پاسخ(reply marketing): پاسخ دادن به تک‌تک کاربران نهایی از طریق پیام‌های شخصی‌سازی‌شده.

108- بازاریابی معکوس(reverse marketing): در این نوع از بازاریابی بجای اینکه شرکت به دنبال به دست آوردن مشتری باشد، مشتری در پی به دست آوردن محصولات و خدمات یک شرکت است.

109- بازاریابی علمی(scientific marketing): استفاده از آزمایش‌های تحلیلی / روش‌های آماری در بازاریابی.

110- بازاریابی موتورهای جستجو(search (engine) marketing): ترویج و ترفیع پرداختی و ارگانیک از طریق سایت‌های گوگل، یاهو، بینگ و …

111- خود بازاریابی(self-marketing): بازاریابی خودتان که از آن تحت عنوان بازاریابی شخصی هم نام‌برده می‌شود.

112- بازاریابی خدمات(services marketing): رویکردهایی برای فروش خدمات بجای محصولات.

113- بازاریابی سایه(shadow marketing): بازاریابی غیرمنتظره که اغلب خارج از کنترل دپارتمان بازاریابی انجام می‌شود.

114- بازاریابان خریداران(shopper marketing): درک چگونگی انجام شدن خرید توسط مصرف‌کنندگان در کانال‌ها و شکل‌های مختلف بازاریابی.

115- بازاریابی اجتماعی(social marketing): تغییر رفتار مردم برای کسب نتیجه بهتر، با بازاریابی شبکه‌های اجتماعی متفاوت است.

116- بازاریابی شبکه‌های اجتماعی(social media marketing): ایجاد تعامل با مشتریان بالقوه در کانال‌های شبکه‌های اجتماعی.

117- بازاریابی ورزشی(sports marketing): استفاده از رویدادهای ورزشی، تیم‌های ورزشی و قهرمانان برای ترویج و ترفیع محصولات و خدمات.

118- بازاریابی خفا یا پنهان(stealth marketing): روش‌های بازاریابی مخفیانه باهدف مردم و مخاطبین.

119- بازاریابی خیابانی(street marketing): بازاریابی غیرمتعارف در مکان عمومی به‌منظور برقراری تعامل با مشتریان بالقوه.

120- بازاریابی فنی و تکنیکی(technical marketing): بازاریابی با عمق فنی به مخاطبان فنی.

121- بازاریابی تلفنی(telemarketing): برقراری تماس تلفنی بر روی تلفن مردم بر اساس یک متن از پیش تعیین‌شده بدون هماهنگی قبلی، یعنی دریافت‌کننده تماس انتظار تماس از طرف شمارا ندارد.

122- بازاریابی آزمون محور(test-driven marketing): آزمودن ایده‌های بازاریابی به‌صورت سیستماتیک و البته تکراری.

123- بازاریابی رهبری فکری(Thought leadership marketing): جا انداختن یک شرکت یا بنگاه به‌عنوان رهبر فکری در بازار مربوطه.

124- بازاریابی زمان(time marketing): تحقیق در رابطه با زمان مناسب برای معرفی و ترویج و ترفیع محصولات در بازار.

125- بازاریابی بسته دستمال‌کاغذی(tissue-pack marketing): که خواستگاه آن در ژاپن بوده و مردم پیام خود را بر روی بسته‌های دستمال‌کاغذی درج می‌کنند و با دادن آن به‌صورت رایگان به مخاطبین پیام را به‌راحتی به دست مخاطب خود می‌رسانند.

126- بازاریابی نمایشگاه‌های تجاری(trade show marketing): زیرمجموعه‌ای از بازاریابی رویداد، نمایشگاه و ترویج و ترفیع محصولات در نمایشگاه‌های تجاری.

127- بازاریابی سنتی(traditional marketing): روش‌ها و کانال‌های بازاریابی پیش از ظهور اینترنت.

128- بازاریابی پنهان(undercover marketing): زمانی که مصرف‌کنندگان از اینکه به‌طور مخفیانه تحت روش‌ها و فن‌های بازاریابی قرارگرفته‌اند اطلاعی ندارند.

 

waterworld

 

129- بازاریابی تولیدشده توسط کاربر(user-generated marketing): نوعی از بازاریابی که توسط مصرف‌کنندگان ایجادشده است، بازاریابی همگانی.

130- بازاریابی عمودی(vertical marketing): تهیه یک‌راه حل به‌صورت متفاوت برای صنایع متفاوت.

131- بازاریابی ویدئویی(video marketing): استفاده از کلیپ‌های ویدئویی در بازاریابی آنلاین و همچنین استفاده از سایت‌هایی مانند یوتیوب و آپارات.

132- بازاریابی ویروسی(viral marketing): استفاده از شبکه‌های اجتماعی موجود به‌منظور توسعه یک ایده بازاریابی.

133- بازاریابی انتظار(wait marketing): برقراری ارتباط و رساندن پیام به مخاطب در هر نقطه و زمانی که وی آمادگی پذیرش پیام شمارا داشته و البته در انتظار برای چیزی است.

134- بازاریابی وب‌سایت(web marketing): بازاریابی در سطح سایت‌های اینترنتی، مشابه با بازاریابی آنلاین.

135- بازاریابی دهان‌به‌دهان(word-of-mouth marketing): زمانی که مشتریان خوشحال و راضی پیام بازاریابی شمارا به دیگران انتقال می‌دهند.

136- بازاریابی جوانان(youth marketing): بازاریابی از طریق هدف قرار دادن مخاطبین جوان و اغلب از طریق کانال‌های نوظهور.

 

آیا موارد دیگری از انواع بازاریابی به ذهن شما می‌رسد که در این لیست به آن اشاره نکرده‌ام؟ یا حتی مواردی که در این لیست جای نگرفته‌اند، اما پیش‌ازاین در سایت آی بازاریابی در مورد آنها مقاله‌های مختلف و متنوعی داشته‌ایم!!! در بخش نظرات برای یادآوری آنها یا مواردی که خودتان به ذهنتان می‌رسد، منتظر شما هستیم تا به این لیست اضافه کنیم.

شبکه های حسگر پویا مدیریت بازاریابی مدرس بازاریابی استاد بازاریابی

فهرست مطالب ترجمه فارسی

 

چکیده

1. مقدمه

2. اظهار مسئله و رویکرد انتخابی

3. نتایج شبیه سازی

4. بحث

5. نتیجه گیری ها

 

کلمات کلیدی

شبکه های حسگر پویا - استقرار بهینه - بهینه سازی تکاملی چند هدفه - سیستم های پشتیبانی تصمیم گیری - نظارت

ترجمه چکیده

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir

سیستم پشتیبانی تصمیم برای به کارگیری بهینه شبکه های حسگر صوتی شناور برای تشخیص مسیر مشترک در برنامه های کاربردی نظارت زیر آبی پیشنهاد شده و بر روی سناریوی شبیه سازی شده آزمایش شده است. این سیستم به ادغام پیش بینی های جریان آب دریا، مدل های دامنه حسگر و مدل های ساده حرکتی دریفت شناور برای پیش بینی موقعیت های حسگر و عملکرد شبکه زمانی می پردازد. الگوریتم بهینه سازی ژنتیک چند منظوره برای جستجوی مجموعه‏ای از راه حل های استقرار مطلوب (یعنی موقعیت اولیه شناوری سونوبوی های شبکه) توسط بهینه سازی همزمان دو کیفیت سنجه های خدماتی استفاده شده است: میانگین زمانی پوشش حوزه شبکه و پوشش ردیابی. راه حل های یافت شده پس از بهینه سازی، که نشان دهنده مبادلات کارآمد مختلف بین دو سنجه بوده است، می تواند به راحتی توسط طراح عملیات به منظور انتخاب راه حل با توافق مطلوب بین دو هدف متضاد ارزیابی شود. تجزیه و تحلیل حساسیت از طریق تغییر شکل بی بو نیز به منظور آزمون قدرت راه حل ها با توجه به پارامترهای شبکه و عدم اطمینان محیطی انجام شد. نتایج در سناریوی شبیه سازی شده با استفاده از پیش بینی های فعلی احتمالاتی آب دریا ارائه شده اند که نشان دهنده اثر بخشی روش مفروض است. پیش بینی شده که کار بعدی ساخت ابزار کاملاً عملیاتی و آماده استفاده در سناریوهای واقعی باشد.

ترجمه مقدمه

تصمیم گیری و برنامه ریزی عملیات در محیط دریا کار سختی است، چرا که به شدت از شرایط هواشناسی و اقیانوس شناسی (METOC) تاثیر می گیرد، در سال های گذشته، چندین سیستم پشتیبانی تصمیم گیری دریایی در منابع (گراسو و همکاران، 2010 الف، گراسو، کوکوسیونی، تریز، ریکسن، و بالداچی،2010 ب، 2011، 2012)، برای حمایت از تصمیم گیرنده در عملیات دریایی مطرح شده است، مانند سوخت گیری نیروی دریایی، فرود آبی خاکی و عملیات غواصی، با ارزیابی تاثیر محیط بر اثربخشی عملیات و تعریف دوره عملی بهینه با بهینه سازی سنجه های ریسک، هزینه های ماموریت و عملکرد حسگر. در این مقاله، مشکل استقرار شبکه ای از شناورهای سونار (یک نوع خاص از شبکه حسگر بی سیم) برای تشخیص مسیر مشترک در نظر گرفته شده است (بائومگارتنر، فراری، و وترگن، 2009؛ لو کادر و سوریس، 2000). هدف کمک به برنامه ریز عملیات است تا محل استقرار هر حسگر را تعیین نماید به این منظور که چندین اقدام عملکردی در تمام طول ماموریت به حداکثر برسد، با در نظر گرفتن این حقیقت که حسگرها به خاطر جریان های دریایی شناور خواهند بود (بائومگارتنر و همکاران، 2009). سانوبویز (کوتاه شده برای شناور سونار) سیستم های سونار مصرفی هستند که قابل نصب بر هواپیما و/یا کشتی ها بوده و قادر به تشخیص و احتمالا شناسایی اشیاء در حال حرکت در آبی هستند، که یک منطقه خاص مورد نظر را تهدید می کنند. کاربرد آنها در برنامه های امنیتی و دفاعی است، مانند حفاظت از مرز و بندر و نظارت دریایی. سانوبویز می تواند غیر فعال و یا فعال، جهت دار و یا بی جهت باشد. سانوبویز غیر فعال به گیرنده صوتی (هیدروفون) مجهز است که انرژی صوتی منتشر شده توسط منابع دور دست را تشخیص می دهد. علاوه بر این، سانوبوی فعال دارای مبدلی برای تابش پالس سونار است که از اهداف انعکاس یافته اند. در سانوبوی بدون-جهت هیدروفون انرژی را از همه جهات دریافت می کند، در حالی که در سانوبوی جهت دار گیرنده انرژی را از یک میدان زاویه ای محدود تشخیص می دهد. به طور مشابه، مبدل، درپیکربندی فعال، می تواند انرژی در تمام جهات و یا در پرتو زاویه ای کوچکتر منتشر کند. در این مقاله، سانوبویز غیر فعال غیر جهت دار در نظر گرفته است. آنها از یک شناور سطحی مجهز به یک فرستنده رادیویی قادر به برقراری ارتباط با ایستگاه مرکزی (گاهی اوقات بر روی بورد هواپیما) تشکیل شده اند، هیدروفون متصل به شناور همراه با کابلی است که حسگر را در عمق تعریف شده نگه می دارد، دراژ و توده ثابت کننده در انتهای کابل قرار دارند. محلی سازی هدف توسط یک سه گانه به دست آمده است. تعدادی از سانوبویزها را می توان در منطقه مورد علاقه به کار گرفت تا شبکه حسگر بی سیم با معماری تشکیل شود که معمولا با یک ایستگاه پایه به عنوان گره ادغام اطلاعات مرکزی عمل می کند. عملکرد شبکه های سانوبویز معمولا همراه با زمان با توجه به رانش حسگر و تنوع صوتی در حوزه نظارت کاهش می یابد (بامگارتنر و همکاران، 2009). با توجه به حرکت غیر قابل کنترل شناور حسگرها، منطقه تشخیص پوشش داده شده توسط شبکه و تعدادی از حسگرها قادر به تشخیص هدف ورودی به منطقه مورد نظر مسیر خاص به طور قابل توجهی می تواند در طول زمان تغییر کند (بامگارتنر و دیگران 2009). تنوع صوتی زمانی و مکانی منطقه مورد نظر به دلیل تغییرات محدوده تشخیص موثر حسگرها دارای تاثیر بیشتری بر عملکرد شبکه است (بامگارتنر و همکاران، 2009). به منظور دستیابی به سطح ثابتی از کیفیت شبکه ای خدمات در یک پنجره زمانی مشخص، موقعیت اولیه هر سانوبوی را می توان با بهینه سازی مجموعه ای از اهداف، دینامیک شبکه و ویژگی های حسگر به عنوان محدودیت هاانتخاب کرد. این تکنیک به عنوان استقرار بهینه (OD) شبکه حسگر پویا نامیده شده و جایگزینی برای سایر روش های عمومی مانند موارد استقرار تصادفی و شبکه ای است (بامگارتنر و همکاران، 2009). OD نیازمند یکپارچه سازی پیش بینی های جریان آب دریا، مدل های انتشار امواج صوت و مدل های شناور سانوبوی است، فرایندی که برنامه ریز عملیات قادر نیست بدون محیط سیستم یکپارچه پشتیبانی تصمیم گیری (DSS) که اطلاعات را از طریق منطقه مورد نظر در پنجره زمانی از پیش تعریف شده به دست می آورد، داده ها و پارامترهای ماموریت را در طرح بهینه سازی ادغام می کند، فرضیه راه حل را ارائه نموده و رتبه بندی می کند، و قدرت راه حل را در برابر عدم قطعیت های محیطی و غیر محیطی می آزماید انجام دهد. در این مقاله، DSS برای OD شبکه های حسگر پویا مطرح شده و بر روی یک سناریوی مصنوعی تست شده است. ماژول های اصلی سیستم عبارتند از: (1) شبیه ساز شبکه برای پیش بینی خط سیرهای حسگر با داشتن پیش بینی 4D حوزه جریان، (2) محاسب عملکرد شبکه با توجه به خط سیرهای حسگر و پیش بینی های دامنه کشف موثر حسگر، (3) بهینه ساز برای ارائه راه حل های OD (یعنی، موقعیت های ابتدایی حسگر) و (4) ماژول تحلیل حساسیت برای آزمودن قدرت راه حل در برابر عدم حتمیت محیط و پارامترهای شبکه. قالب پیشنهادی از مقاله اصلی بر OD برای کشف مسیر مشترک توسط بامگارتنر و همکاران (2009) پیروی می کند، کسی که نخستین بار تکنیکی توسط بهینه سازی مجموع وزنی پوشش حوزه شبکه متوسط (AC) و پوشش مسیر متوسط k _ N کیفیت(k _ N TC) از شاخص های خدمات ایجاد کرد (هر دو در بخش بعدی تعریف شده اند). این اثر تلاش دارد تا بر برخی محدودیت های طرح بهینه سازی پیشنهادی در بومگارتنر و همکاران (2009) با استفاده از الگوریتم بهینه سازی چند منظوره تکاملی فائق آید تا به کاربر انعطاف پذیری ارزیابی مجموعه کاملی از راه حل های موثر پارتو را ارائه دهد (کوئلو کوئلو، لامونت و فن ولدهویزن، 2007؛ دب، 2001) که نشان دهنده بده بستان های بین سنجه های عملکرد متعارض است. 1.1. آثار مرتبط مسئله کشف مسیر مشترک برای نخستین بار در لو کادر و سوریس (2000) معرفی شد. در فراری (2006) و بومگارتنر و فراری (2008) رویکرد نوسنجی هندسی برای ارائه معیار پوشش مسیر در شبکه های حسگر استفاده شد. در فراری، ژانگ و واترگرن (2010)، رویکرد نوسنجی هندسی با نظریه جستجو-توزیع یافته مقایسه شد (وترگرن، 2008) تا احتمال کشف مسیر در شبکه های حسگر نتیجه گیری شده و نشان دهد که دو رویکرد تحت فرضیه ای خاص یکسان هستند. در بومگارتنر و فراری (2007) و نتیجتاً در بومگارتنر و همکاران (2009) OD از شبکه های حسگر پویا توسط بهینه سازی سنجه های یکپارچه AC و TC، محدود شده توسط پویایی شبکه، نخستین بار استخراج و اعمال شد. تکنیک برنامه ریزی درجه دوم متوالی همراه با مجموع وزنی اهداف به عنوان طرح بهینه سازی استفاده شدند. استفاده از الگوریتم بهینه سازی چند منظوره در آنجا بررسی نشده است. در دلبالزو، کایرستید و استانگل (2005) الگوریتم ژنتیک برای بهینه سازی هر دو مورد مکان و زمان های پینگ در سانوبویزهای فعال استفاده شده اند. در راجاگوپالان، موهان، مهروترا و وارشنی (2008) و ساکر و وسولکوسکی (2011) طراحی شبکه حسگر بی سیم و مدیریت با استفاده از بهینه سازی تکاملی چند منظوره با موفقیت بررسی شده است، که این نشان دهنده قابلیت طرح بهینه سازی در ارائه انتخاب خوب راه حل های موثر پارتو است که طراح شبکه می تواند به منظور تطبیق با نیازهای عملیاتی بررسی کند. با این حال، این آثار مسئله استقرار شبکه در محیط اقیانوس بعدی نامطمئن و پویا را لحاظ نمی کنند. 1.2. سازمان دهی مقاله این مقاله به صورت ذیل سازمان دهی شده است. بخش 2 به بیان مسئله و تشریح راه حل انتخابی همراه با بررسی جدیدترین الگوریتم های تکاملی چند منظوره تخصیص داده شده است. بخش 3 نتایج تجربی را نشان می دهد، در حالی که بخش 4 بر روی کاربردهای آتی اثر فعلی بحث می کند. نهایتاً بخش 5 این اثر را خلاصه می کند، نتیجه گیری انجام می دهد و آثار آتی را پیشنهاد می دهد.

تعیین هویت مشتری مدرس بازاریابی استاد بازاریابی سخنران مدیریت بازاریابی

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

چکیده

کلمات کلیدی 

۱- مقدمه

۲- چهارچوب فکری

۲.۱ مفهوم شناسایی برند توسط مشتری

۲.۲ پیشینه ی CBI 

۲.۲.۱ شباهت فرد با برند

۲.۲.۲ تمایز برند

۲.۲.۳ شهرت و برجستگی برند

۲.۲.۴ فواید اجتماعی برند

۲.۲.۵. ملایمت و دلنشینی  برند

۲۰۲.۶ تجارب به یاد ماندنی از برند

۲.۳ اضافه نمودن رسته ی کالا به عنوان یک عامل تعدیل کننده

۲.۴ نتایج CBI

۲.۴.۱ اهمیت بررسی عوامل تشکیل دهنده ی پیشینه ی CBI 

۲.۴.۲ پشتیبانی از برند

۳-تحقیقات نمونه

۳.۱. تحقیق نمونه ی 1 

۳.۲ تحقیق نمونه ی ۲

۴- تحقیق اصلی 

۴.۱. روش  

۴.۱.۱ شرکت کنندگان و رسته ی کالاهای منتخب

۴.۱.۲ روش جمع آوری داده ها

۴.1.3. ارزیابی کلی معیارهای ارزیابی در تحقیق 

۴.۱.4 معیار سنجشCBI 

۴.۱.۵. دیگر معیارهای ارزیابی کننده ی تحقیق 

۴.۲ نتایج

۴.۲.۱ تجزیه و تحلیل های اولیه 

۴.۲.۲. آزمایش مربوط به اعتبار متمایز کننده

۴.۲.۴ آزمایشات تأثیرات اصلی

۴.۲.۵ آزمایش روابط تعدیل شده

۴.۲.۶ آزمایش یک مدل جایگزین 

۵- بحث کلی

۵.۱ فواید مرتبط با تعیین برند و نظریه ی رفتار مصرف کننده

۵.۲ تاثیرات آن در حوزه ی مدیریت

۵.۳ محدودیت ها و مسیر تحقیقات در آینده

ضمیمه A. معیارهای متغیرها

کلمات کلیدی

شناسایی مصرف کننده - نام تجاری - هویت خود مصرف کننده - روابط نام تجاری - مشارکت رده محصول

ترجمه چکیده

مفهوم تعیین هویت مشتری به وسیله ی برند (CBI) به ما کمک می کند تا دریابیم که چگونه، چه وقت و چرا برندها به مشتریان کمک می کند تا هویت خود را تعیین کنند. این مقاله به ارائه و آزمایش یک چهارچوب نظری منسجم در رابطه با پیشینه ی CBI می پردازد. شش عامل اصلی CBI، یک عامل تعدیل کننده و دو نتیجه به وسیله ی داده های تحقیقاتی مورد آزمایش قرار می گیرد که از طریق یک نمونه ی آزمایشی گسترده از مشتریان آلمانی جمع آوری شده بودند. نتایج به دست آمده موید آن است که پنج تا از این شش عامل با عناوین شباهت برند، تمایز برند، فواید اجتماعی برند، زیبایی و ملایمت برند و تجارب خاطره انگیز از براند، تاثیر بسیار زیادی دارند. به علاوه، ما در خواهیم یافت که هنگامی که مشتریان ارتباطی بسیار عمیق با خود محصولات داشته باشند، هر پنج عامل مذکور دارای روابطی قوی و غیر عادی با CBI خواهند بود. و بالاخره اینکه، CBI با نتایج مورد نظر شرکت، وفاداری به برند و پشتیبانی از آن در ارتباط است. همچنین، اهمیت این یافته ها از لحاظ مدیریتی و نظری مورد بحث قرار می گیرد. انتخاب کالاها به صورت ساده تری انجام می گیرند - یا به صورت عادی و یا بر اساس امیال موقتی و لحظه ای - چون ما در می یابیم که یک کالا با اهداف، احساسات و تعاریف صورت گرفته از آن همخوانی بیشتری دارد. ( سیدنی، لوی،۱۹۵۹). چرا Toyota Prius از موفقیت بسیار زیادی برخوردار است، در حالی که دیگر مدل های ترکیبی تلاش زیادی می کنند تا برای خود مشتری پیدا کنند؟ یکی از پاسخ هایی که به این پرسش می توان داد این است که کسانی که Prius را می خرند و با آن رانندگی می کنند می خواهند همه بدانند که آنها در حال استفاده از مدلی ترکیبی هستند.... در حقیقت، بیش از نیمی از خریداران Prius که در فصل بهار امسال مورد سوال قرار گرفتند، پاسخ دادند که دلیل اصلی آنها برای خرید اینچنین خودرو آن است که می خواهند مورد توجه قرار گیرند.

ترجمه مقدمه

یکی از ابعاد اصلی شخصیت هر فرد، تلاش برای دستیابی به یک نوع رویکرد و نگاه به خود است( پاسخ به این سوال که من چه کسی هستم). ( بلک، ۱۹۹۸؛ برگر و هیث،۲۰۰۷؛ بروور، ۱۹۹۱؛ فروید، ۱۹۲۲؛ کلین، کلین و کرنان،۱۹۹۳؛ تاجفل و ترنر،۱۹۸۵.) ما در واقع همان چیزی هستیم که در اختیار داریم. آنچه که می خریم، مالک آن هستیم و مصرف می کنیم، ما را برای خودمان و دیگران تعریف می کند. در این رابطه، برندها این قابلیت را دارند تا هویت مشتریان را به واقعیت تبدیل نماید، به آنها آگاهی دهد و با آنها رابطه برقرار کند( باتاچاریا و سن،۲۰۰۳؛ اسکالاس،۲۰۰۴؛ اسکالاس و بتمن،۲۰۰۳ و...) در رابطه، بخش رو به رشدی از تحقیقات در مورد این مسأله هستند که چرا مشتریان هویت خود را با برندها می شناسند و تاثیرات CBI بر رفتار مشتری و نیز مدیریت صحیح برند چیست( شرنو، هامیلتون و گال،۲۰۱۱؛ اسکالاس و بتمن، ۲۰۰۳،۲۰۰۹؛ لام و همکاران،۲۰۱۰). با این حال، در رابطه با عوامل پیش برنده ی CBI، اطلاعات چندانی به دست نیامده است – اینکه چه عواملی و چه هنگام و چرا بر آن تاثیر می گذارند. در حالی که برای علم و متخصصان عرصه ی بازاریابی رسیدن به درکی جامع در رابطه با اینکه چه عواملی باعث به وجود آمدنCBIمی شوند از اهمیت زیادی برخوردار است، اما این مسأله درک ما را با مانع روبه رو کرده است. به عنوان مثال، باتاچاریا و سن در اثری که در رابطه با شناسایی شرکت- مشتری بود از نظریه ی هویت اجتماعی برای تعریف مشتری از خود استفاده نمودند و به تقویت هرچه بیشتر انگیزه هایی پرداختند که عوامل اصلی شناسایی به شمار می رفتند( همچنین می توانید به باتاچانیا و آهرن وگرون،۲۰۰۵؛ باتاچانیا، راأو و گلین،۱۹۹۵ رجوع کنید). از طرف دیگر، إسکالاس و بتمن(۲۰۰۳،۲۰۰۹) این گونه ارتباطات مبتنی بر هویت را در یک بستر اجتماعی مورد جستجو قرار داده و پیشنهاد کردند که مشتریان با برندهایی ارتباط برقرار می کنند که ماهیتشان همسو با گروه های مرجع و افراد مشهوری است که آنها را مورد تایید قرار می دهند. در آثار فورنیر(۲۰۰۹)، مک الکساندر، شوتن و کویینگ(۲۰۰۲)، مونیز و اگین(۲۰۰۱) و اگین و مونیز(۲۰۰۹) نسبت به مصرف همگانی برندها و نقش این کار در تعریف وتمجید مشتریان از آن برند و ایجاد هویت مشتریان بر اساس آن برند تاکید شد. عوامل اجتماعی فرهنگی، همچون تعریف و تمجید مشتریان از یک برند و نقل این تعاریف برای یکدیگر توسط « برون، کونیزتس و شری(۲۰۰۳)، دیاموند و همکاران(۲۰۰۵)، هالت(۲۰۰۵) و تامپسون مورد توجه قرار گرفته است. از طرف دیگر، « تامپسون، مکلنیس و ون پارک و مکلنیس ایسینگریچ و لاکوبچی(۲۰۱۰)» نسبت به نقش واکنش های عاطفی در برندی که از طریق ارتباطات مشتریان در حال شناخته شدن است تاکید نمودند.همچنین، باید اشاره کرد که در حالی که فرض بر این است که CBI ممکن است در بسترهای گسترده ای رخ دهد، تحقیقات تجربی در این زمینه تنها محدود به یک بستر است و بدین وسیله به ما این امکان را نمی دهد تا درکی عمیق تر از الزامات CBI کسب کنیم، البته اگر چنین الزاماتی وجود داشته باشد. با توجه به این پیشینه در مورد اختلاف عقاید مربوط به عوامل پیش برنده ی CBI، این مقاله از سه جنبه ی اصلی به ما کمک می کند. اول اینکه این متن به ترکیب دامنه ی گسترده ای از نظرات می پردازد که مربوط به هویت سازی، شناسایی و برقراری رابطه با برند است. بدین وسیله می توان یک چهارچوب مفهومی جامع برای عوامل تعیین کننده ی CBI ارایه نمود. نتیجه ی ترکیب این مفاهیم، یک مجموعه ی شش بخشی از پیشینه ی CBI می شود که شامل سه متغیر ادراکی ( شباهت فرد با برند، تمایز برند و شهرت برند) و نیز سه عامل عاطفی مرتبط با برند( فواید اجتماعی برند، به دل نشستن برند و داشتن خاطرات به یاد ماندنی با برند) می شود. دوم اینکه، به منظور افزایش هرچه بیشتر اعتبار چهارچوب فکریمان و حرکت به سوی مرزهایی که فرای عوامل تعیین کننده ی CBI هستند، ما یک متغیر مهم - یعنی محصول- را به عنوان عاملی تعدیل کننده برای رابطه ی بین CBI و عوامل پیش برنده ی آن اضافه می کنیم. به علاوه، ما بین CBI و دو نتیجه ی اصلی رابطه برقرار می کنیم: وفاداری به برند و پشتیبانی از آن. و بالاخره، در حین ایجاد این شبکه ی قانونی برای CBI، ما یک معیار سنجش معتبر برای این ساختار متمرکز ایجاد می کنیم که در پی ارزیابی وضعیت CBI بدون توجه به پیشینه و نتایج آن است( همچون پاداش های اجتماعی، حالت های عاطفی منفی در اثر استفاده ی غیر دایم از برند). سپس ما چهارچوب فکری مورد نظرمان را ایجاد می کنیم که منجر به یک سری پیش بینی در رابطه با پیشینه و نتایج CBI خواهد گردید. پس از آن، فرضیه هایمان را بر اساس داده های به دست آمده از یک نمونه ی آزمایشی گسترده از مشتری های آلمانی آزمایش خواهیم نمود. و سرانجام، این مقاله با بحث در مورد اهمیت یافته هایمان از لحاظ نظری و مدیریتی خاتمه خواهد یافت.

نه گفتن مشتری مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی

زمانی که یک مشتری به شما نه می‌گوید . . .

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

هرچند که با توجه به شرایط کنونی بازاریابی و فروش و امکانات موجود برای تسهیل فرایند فروش، تصور شرایط آسان‌تر برای این فرایند ممکن نیست، اما عدم پذیرش پیشنهاد فروش از طرف مشتری یک واقعیت غیرقابل‌انکار در چرخه عمر هر بنگاه تجاری است. شما ممکن است تمام فرایندهای لازم و زیرساختی لازم انجام داده باشید، از جان و دل برای پیشنهاد فروش خود انرژی گذاشته باشید، اما بازهم باکمال تعجب با تشکر و عدم پذیرش پیشنهاد خود از طرف مشتری روبرو شوید.

 

اما درحالی‌که هرگز نمی‌توانید تمامی موارد رد پیشنهاد را از فرایند فروش حذف کنید – – چراکه در بسیاری از موارد این موضوع خارج از کنترل شماست – – شما می‌توانید قدم‌هایی را برای به حداقل رساندن تعداد این عدم پذیرش‌ها بردارید.

 

انواع “نه” که از طرف مشتری بیان می‌شود

اغلب نه گفتن به معنای واقعی معنای نه و عدم پذیرش ندارد. بر اساس تحقیقات مختلفی که در این زمینه انجام‌شده است، 80% مشتریان بالقوه همواره پیش از پذیرفتن یک پیشنهاد، 4 مرتبه این پیشنهاد را رد می‌کنند. بنابراین کاملاً روشن است که موارد بسیار زیادی از این “نه” گفتن‌ها، درواقع “نه” نیست، بلکه به این معنا است که “نه، من را قانع کنید” یا “نه، من به زمان بیشتری برای این تصمیم نیاز دارم.”

 

مشتری

 

تشخیص تفاوت موجود بین این دو مورد به‌آسانی تغییر دادن موضوع صحبت است. اگر به‌شدت تصور می‌کنید یک مشتری بالقوه فرضی به‌شدت به پیشنهاد شما علاقه‌مند است و همچنان از او “نه” می‌شنوید، موضوع صحبت را مجدداً به موضوع اصلی پیشنهاد برگردانده و سؤالاتی از این قبیل را از مشتری بالقوه خود بپرسید: “چه چیزی مانع از پذیرش این پیشنهاد از طرف شما می‌شود!” یا موارد مشابهی ازاین‌دست که خودتان که باید بر اساس شرایط آن‌ها را پیدا کنید.

 

به‌طورکلی اگر یک مشتری نسبت به پیشنهاد شما پاسخ قطعی نداده و دو دل است، این رفتار به این معنا است که وی همچنان نسبت به خدمات شما تا حدودی علاقه‌مند است که باید برای این موضوع درجه‌بندی در نظر گرفته شود.

 

البته گاهی اوقات یک “نه” به معنای واقعی کلمه به معنای “نه” قطعی است و همینطور در برخی از مواقع “نه” گفتن مشتری به معنای تمایل وی برای شنیدن توضیحات بیشتر و متقاعد شدن در رابطه با ویژگی های محصول است، که در مطلبی جداگانه در یکشنبه آینده به این دو موضوع می پردازیم و تکنیک هایی در رابطه با هر یک از آنها را مرور می کنیم.

بازاریابی سببی چیست مدرس بازاریابی استاد بازاریابی سخنران بازاریابی

بازاریابی سببی چیست؟

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد بازاریابی مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

behzadabbasi.ir

بازاریابی سببی یا علت محور (Cause related marketing) رویکردی به بازاریابی است که در صورت اجرا در یک سازمان یا مجموعه از یک دلیل حمایت کرده یا به‌صورت عمومی خودش را مرتبط با یک دلیل می‌شناسد.

 

درواقع می‌توان گفت یک مرز بسیار باریک بین مسئولیت اجتماعی سازمانی و بازاریابی سببی وجود دارد. مسئولیت اجتماعی سازمانی مربوط به زمانی است که شرکت سعی در باز پس دادن چیزی به جامعه دارد که از آن گرفته و به نفع خود بهره برده است، درحالی‌که بازاریابی سببی مربوط به زمانی است که شرکت نقدینگی و زمان را به‌منظور یک هدف یا رویداد خاص در جامعه صرف می‌کند. خیلی وقت‌ها این شرکت‌ها درنهایت اقدام به حمایت از یک سازمان مردن نهاد یا NGO می‌کنند که برای دست یافتن به یک دلیل یا هدف فعالیت می‌کنند. این رویکرد به‌منظور بهبود تصویر ذهنی از برند و مثبت نشان دادن سازمان در جامعه و اذهان دیگران مورداستفاده قرار می‌گیرد.

 

بازاریابی سببی

 

کاربردهای بازاریابی سببی

بازاریابان می‌توانند باهدف کسب دو مزیت از بازاریابی سببی بهره ببرند – مسئولیت اجتماعی بهتر یا مزایای اقتصادی و بازرگانی بهتر به دلیل ارتباطات حاصل از این رویکرد یا دستیابی به هر دو این موارد می‌تواند از فعالیت‌های بازاریابی سببی حاصل شود. در حقیقت اگر یک سازمان از یک دلیل حمایت کند، درمجموع از این طریق قادر به افزایش ارزش برند خود از طریق شناساندن خود به دیگران است. ازاین‌رو یک بازاریاب باید به‌خوبی متوجه شده و درک کند که بازاریابی سببی چه مزایایی برای سازمان داشته و حتی پیش از اجرای کامل آن، چه مزایا و منافعی را برای سهامداران شرکت و سازمان حتی قبل از اجرای کامل آن به ارمغان می‌آورد.

 

یک مثال کوتاه از بازاریابی سببی

اخیراً توسط مردم در شبکه‌های اجتماعی، تصاویر بنرها و پارچه نوشته‌هایی که، برخلاف رسم همیشگی شهرداری‌ها، در سطح شهر توسط شهرداری یکی از شهرها نصب‌شده بود، دست‌به‌دست می‌چرخید. تمامی این بنرها در حمایت از حیوانات خیابانی بخصوص سگ و گربه نصب‌شده بودند و از مخاطبین می‌خواستند که به این حیوانات آسیب و آزار نرسانده و از آن‌ها حمایت کنند(آن‌ها را به پناهگاه‌های مخصوصی که در این رابطه احداث‌شده تحویل دهند).

 

به‌خوبی می‌توان گفت که این حرکت به‌نوعی بازاریابی سببی است و از یک عمل و حرکت حمایت می‌کنند. این کار موجب بهبود تصویر ذهنی مردم از شهرداری‌ها، خصوصاً در برابر رفتاری که بسیاری از دیگر شهرداری‌ها با حیوانات ولگرد می‌کنند در نظر گرفته شود.

 

یا مثلا چالش سطل آب یخی یک مثال خیلی ساده و معروف دیگر است که در سال گذشته خیلی سریع در بین مردم در سراسر جهان به راه افتاده و گسترش یافت.

 

آیا شما می‌توانید نمونه دیگری ازاین‌دست فعالیت‌ها توسط سازمان‌ها یا شرکت‌ها را نام ببرید؟ مثلاً حرکت‌های مذهبی و برنامه‌های مرتبط با آن‌ها آیا می‌تواند مرتبط با این رویکرد دانسته شود؟

مشتری به معنای واقعی یعنی مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی

زمانی که “نه” مشتری به معنای واقعی یعنی “نه”

 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

9197685104

behzadabbasi.ir

زمانی که به عنوان یک بازاریاب آنقدر خوش شانس نیستید که مشتری شما جزء مشتریانی باشد که منظورش از “نه” گفتن به معنای “من را قانع کن” است، پس زمان آن است که برخی از موارد را مورد ارزیابی مجدد قرار دهید:

 

1- ارزیابی از شیوه واجد شرایط کردن مشتریان بالقوه خود در قیف فروش داشته باشید

این احتمال وجود دارد که مشتری بالقوه مورد نظر شما از ابتدا مشتری خوبی برای ارائه پیشنهاد شما نبوده و با اضافه یا کم کردن هیچ نکته یا مرحله ای به فرایندهای قیف فروش و بازاریابی یا پروپوزال شما امکان تغییر نظر وی وجود نداشته باشد. شاید اصلا وی فرد مناسب برای ارائه پیشنهاد شما به وی نیست، شاید وی اصلا قدرت تصمیم گیری (مثلا از طرف سازمان یا …) در این مورد خاص را ندارد. شاید اصلا در حین این فرایند شما را جدی نگرفته است. شاید هیچ راهی برای تطبیق دادن قیمت ها وجود نداشته است. به هر حال دلیلی داشته، بهتر است زمانی را برای بررسی عدم موفقیت خودتان در بدست آوردن پروژه و راههای جلوگیری از تکرار این موضوع و از دست دادن منابع و زمان خود پیدا کنید. در این رابطه می توانید سوالات زیر را از خودتان بپرسید:

– آیا مشخصات این مشتری با مشخصات پروفایل یکی از مشتریان ایده آل من مطابقت دارد؟

– آیا بصورت صحیح وی را واجد شرایط دریافت پیشنهاد خودمان کرده ایم، آیا در این بین بودجه، رتبه سازمانی، نیاز و بازه زمانی مناسب برای وی را رعایت کرده ایم؟

– آیا از طریق به اشتراک گذاری منابع مطالعاتی و مطالعات موردی مناسب تخصص خودمان را به وی نشان داده و حس اعتماد را در وی تحریک کرده ایم؟

 

مشتری

 

2- ارائه نهایی خود برای معرفی کالا یا پیشنهاد خودتان را مورد ارزیابی و سنجش قرار دهید

در اغلب موارد، خصوصا شرکت ها و کسب و کارهای جدید در زمان ارائه پیشنهاد بجای تاکید بر راه حل های ممکن برای مشکل و نیاز احساس شده، تنها بر توانایی ها و قابلیت های خودشان تاکید کی می کنند. با این وجود، به منظور ارائه ارزش به مشتری بالقوه (و در نتیجه نهایی کردن یک فروش)، شما باید نقطه درد ویژه و اصلی را بفهمید و پیشنهاد خودتان را بر اساس آن تنظیم کنید.

درک این موضوع، کار خیلی سخت و پیچیده ای نیست. در واقع شخصی سازی کردن پیشنهاد و ارائه شما به مشتری شامل چند استراتژی کلیدی می شود که حتما باید به آنها توجه داشته باشید:

– طرح پرسش های باز به منظور وادار کردن مشتری به صحبت کردن و مطرح کردن نیازها و نگرانی ویژه و منحصر خودشان، بجای طرح پرسش های کوتاه که با یک “بله” یا “نه” قابل پاسخگویی است.

– استفاده صحیح از زبان بدن و بخصوص نگاه کردن در چشم مخاطب به منظور القاء علاقه خودتان به گفته های وی. اگر طرف مقابل متوجه شود که شما به وی و صحبت های او  توجه می کنید، احتمال قرار دادن اطلاعات در اختیار شما به مراتب بیشتر و بیشتر می شود.

– با تکرار کردن نقاط حساس و عوامل اصلی نگرانی وی، به وی نشان دهید که بخوبی وی را درک کرده و سپس برای وی به روشنی توضیح دهید که چگونه می توانید مشکلات وی را حل و رفع کنید.

 

3- مزیت رقابتی خودتان را مجددا بررسی کنید

اگر از دست دادن چنین فرصتهایی به یک موضوع عادی برای کسب و کار شما تبدیل شده است، ارزیابی مجدد مزیت رقابتی خود را مد نظر قرار دهید. شاید کسب و کار خود را به نحوی معرفی کرده اید که در مقایسه با دیگر کسب و کارهای جا افتاده و با سابقه در بازار در موقعیت ضعف قرار گرفته و چیزی که به ظاهر مزیت در نظر گرفته می شود، برای شما یک ضعف عمده است. بنابراین این موضوع را مجددا مورد بررسی قرار دهید که شاید نیاز به تعریف مجدد مزیت رقابتی خود داشته باشید.

این عوامل ایجاد کننده تمایز باید از عامل اصلی تشکیل شده باشد. یکی اینکه آنها باید در بر گیرنده هر آنچیزی باشند که کسب و کار شما ارائه می کند و و متفاوت از دیگر شرکت ها و کسب و کارها می باشد؛ از جمله استعداد، موضوع تخصص، دانش اختصاصی و … دوم اینکه باید همراه با مزیت هایی برای مخاطب شما باشند. بنابراین، به عنوان مثال، اگر شرکت شما دارای تیمی کارشناس از طراحان وبسایت است که از دیگر شرکت های مشابه تجربه بیشتری دارند، مزیت رقابتی شما چگونگی بهتر و با کیفیت تر انجام دادن این خدمات تخصصی نسبت به دیگر رقبا می باشد.