فرصت برای عملکرد موفق مدیران سخنران بازاریابی و فروش مدیریت فروش مویرگی سخنران مارکتینگ

 فرصت برای عملکرد موفق مدیران
  
فناوری اطلاعات بخش اعظمی از اقتصاد را تشکیل مــی دهد. آنچه این روند را به پیش می راند، اهمیت روزافزون مدیریت فناوری اطلاعات در تضمین عملکرد بهینه برای طی فراز ونشیبهای چرخه های کسب و کار است.
مطالعات جهانی نشریه اکسنچر حاکی از این است که شرکتهایی که در طول یک دوره پنج ساله رکود اقتصادی اوایل دهه 1990، بالاترین میزان سوددهی را به سهام دارانشان داشته اند، به جای تمرکز، صرفاً بر روی کاهش هزینه ها، سعی در حفظ رشد درآمد و سوددهی داشته اند. تحقیقات دیگر اکسنچر که متمرکز بر نظارت و کنترل فناوری اطلاعات بوده نشان داد کـــه شرکتهایی که حاشیه سود بالاتری داشته اند، سهم بزرگتری از بودجه فناوری اطلاعات خود را به جای فرایندهای عملیاتی فنــــاوری اطلاعات، به نوآوری اختصاص داده اند.

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

تأمل بر روی نتایج این تحقیقات از منظر معاونان مدیرعامل در فناوری اطلاعات بیانگر نقش حساس آنها در طول چند سال آینده است، بویژه با عنایت به این مهم که شرکتها درصدد جذب هرچه بیشتر سود سهامداران برخواهند آمد. اما برای معاونان در زمینه فناوری اطلاعات ، پدیدآوری فضایی برای گفتگوی لازم درجهت ایجاد تعادل مابین فناوری اطلاعات و ایجاد ارزش تجاری آسان نیست.
یک بررسی دیگر اکسنچر در مورد مدیران ارشد و مدیران عامل نشان داد که بیشتر آنها هنوز ازطرف مدیران عامل به جلسات برنامه ریزی استراتژیک دعوت نشده اند و این درحالــــــی است که از آنها انتظار می رود راه حلهای مقطعی ارائه کنند.
مدیران ارشد باید پا فراتر از این محدودیت بگذارند و جزء بخش اصلی و لاینفک فرایند برنامه ریزی استراتژیک شوند و این به معنای دورشدن از نقش سنتی یک فناوری است.
تحقیقات مستمر اکسنچر درمورد ویژگیهای شرکتهای موفق نشان می دهد که آنها فناوری اطلاعات را به عنوان ابزاری به منظور نوآوری، ایجاد الگوهای تجاری کارامدتر، همزمان با افزایش بهره وری به کار می گیرند. اکسنچر بویژه معتقد است، مدیران ارشد باید چهار کار انجام بدهند که از نقش فناوری اطلاعات به منظور یاری رساندن به شرکتهایشان برای دستیابی به عملکرد موفق اطمینان حاصل کنند و به نوبه خود درحین روند، از لحاظ شخصی نیز عملکرد بهتر داشته باشند.

    بحث مربوط به فناوری اطلاعات را روی ایجاد ارزش برای مشتری متمرکز کنید. به منظور دستیابی به عملکرد خوب در این بین، مدیران ارشد می توانند بحث فناوری اطلاعات را با همکاران خود در قالب نقشی که فناوری اطلاعات می تواند در حوزه هایی با اولویت از قبیل ایجاد رشد،کاهش ریسک، کوتاه شدن چرخه های زمانی داشته باشد، محدود کنند.

همچنین مدیران ارشد مسئولیت هدایت یک نگرش مشترک برای فناوری اطلاعات که موردتاکید رهبری فناوری اطلاعات و شرکت بوده و برای تولید ارزش سکوی شروعی محسوب شود را برعهده دارند. برای مثال، شرکت رولز رویس، سابقاً ازطریق فروش قطعات اضافی بـــه مشتریان توربین های گازی اش سود می کرد. درآمد روبه افزون آن به خاطر دردسترس بودن و اعتبار محصولاتش خواهدبود.
شعار تجاری اش فروش قدرت به ازاء هر ساعت است و این امر به نوبه خود نگرشی از سیستم های مبادله و اطلاعات را می طلبد که زنجیره عرضه، مدیریت خدمات و قابلیت سنجش وضعیت موتور را تقویت می کند.
در این زمینه اینکه مدیرارشد، بحث ارزش مشتری را به سطح ارزش سهامدار برساند، از اهمیت برخوردار است. استفاده از روشهای مرسوم برای بازگشت سرمایه گذاری فناوری اطلاعات که باید در عوض به عنوان ابزار کنترلی و صرف تصویب پروژه ها شود، کافی نیست.

    برای تغییرات مبتنی بر فناوری اطلاعات، طرحهای مناسب ارائه بدهید. مدیران ارشد باید همواره در جستجوی فرصتهایی برای ایجاد ارزش بیشتر ازطریق مشارکت، مثلاً در زنجیره تامین شرکتهای دیگر باشند.


این دو موضوع را درنظر بگیرید.

    به کارگیری قابلیتهای فناوری اطلاعات برای سهولت بخشیدن به همکاریهای تجاری.
    همکاری به منظور گسترش طرحها برای تغییر مبتنی بر فناوری اطلاعات.

مدیران ارشد باید توجه خود را به کاهش ریسک، تقسیم سرمایه و پایه گذاری استانداردهای عملی ازطریق کمک گرفتن از توانائیهای خاص شرکتهای ثالث معطوف کنند.
یکی از عوامل مهم برای دستیابی به عملکرد موفق حاصل از شراکت، یک ساختار قراردادی خوب برپایه پارامترهای مرتبط با ایجاد ارزش تجاری است. واگذاری کل عملکرد فنــــاوری اطلاعات ( به صورت پیمان کاری) یا بخشهای اصلی آن، معاون مدیرعامل را از بار مسئولیت استراتژیک آن معاف نمی کند، بلکه کاملاً برعکس. وی علاوه بر گفتگوی مستمر با گروه پیمانکار باید قراردادی داشته باشد. که به طور مشخص بیان کند از آنها درجهت ارتقای ارزش مشتری چه انتظاری می رود.

    برنامه کار سرمایه گذاری فناوری اطلاعات را بهینه کنید. تحقیقات اکسنچر نشان می دهد شرکتهایی با حاشیه سود بالا به طور خاص بودجه بیشتری را به فناوری اطلاعات جدید اختصاص می دهند و نسبت به هم ردیفان خود هزینه کمتری صرف فناوری اطلاعات می کنند. تحقیق همچنان نشان داد که بیشتر از صد شرکت اروپایی، آنهایی که موفق به بهره وری بیشتری شده اند، تشکیلات IT و نظارت خودشان را با واحدهای تجاری که ممکن است کاملاً متعدد و خـــــودگردان باشند، همسو می کنند. برای حصول به این سطح از عملکرد بالا، مدیران ارشد باید روشی را اتخاذ کنند، که به ایجاد و متعاقباً تحقق بخشیدن طرح و نقشه فناوری اطلاعات منجر شود که از درست بودن مسیر سرمایه گذاری بودجه فناوری اطلاعات اطمینان حاصل کنند.

این امر مستلزم آن است که مدیران ارشد مراقب باشند، که سرمایه ها به دلایلی از قبیل، فشار سیاسی، خودمحوری، آشفتگی و سوءتفاهم درمورد رابطه بین فناوری اطلاعات و ارزش مشتری به حوزه های کم اهمیت تر سرازیر نشوند.
علاوه بر این، مدیران ارشد باید از حوزه آموزش بهره گیرند و قادر به تغییر مدیریت و مدیریت برنامه باشند، تا تمام سطوح دپارتمان فناوری اطلاعات را مجهز کنند و همراه با توجه ویژه ای که به همکاری فعال با هم ترازان خود در محدوده تجاری معطوف می کنند، به محقق کردن طرحها و نقشه ها کمک کنند. همچنین مدیران ارشد باید نسبت به تغییرات خارجی که ممکن است باعث بی اعتباری یک موردتجاری شوند، آگاه باشند،‌ و برای تنظیم بعدی آماده گردند.

    فناوری اطلاعات را به منظور بهبود قابلیتها و پیامدهای کسب و کار تغییر دهید.

روندهای جدید، ابزارها، قابلیتها و معماریها، منبعی همیشه تازه از فرصتهای جدید برای بهینه سازی فرایند فناوری اطلاعات هستند.
از وظایف مدیر ارشد این است که این فرصتها را ارزیابی کنند و آنهایی که شامل تبعاتی مثل کارایی مثبت و زیربنایی می شوند، توصیه کنند.

مدیریت دانش و نوآوری سخنران مدیریت بازاریابی سخنران تبلیغات سخنران CRM

مقدمه
اصطلاح مدیریت دانش طی دهه گذشته توجه و اقبال بسیاری در عرصه کسب و کار یافته است. علت این اقبال و توجه آن است که بسیاری از مدیران سازمانهای مختلف، مدیریت دانش را به عنوان فرایندی قلمداد می کنند که سازمانها را قادر می سازد از داراییهای دانش برای ایجاد ارزش در سازمانها استفاده کنند. برای مثال، کاربرد اینترنت از زمان اجرای پروژه ARPA-NET در ایالات متحده آمریکا روز به روز افزایش یافته و امروزه اینترنت به عنوان یک ابزار کلیدی برای مدیریت دانش به شمار رفته و رشته مدیریت دانش به یک سوژه داغ و بحث برانگیز تبدیل شده است. از این رو، بسیاری از مدیران آن را به عنوان منبع مزیت رقابتی آینده تلقی کرده و آن را درحوزه های مختلف نظیر تحقیق و توسعه، داروسازی، بازاریابی و مهندسی نرم افزار به کار می گیرند.
علاوه براین، مدیریت نوآوری نیز که با مسائل و موضوعاتی نظیر مدیریت کارآمد فرایند نوآوری سر و کار دارد توجه و اقبال بسیاری را به خود جلب کرده است. از آنجا که نوآوری به عنوان یکی از عناصر مهم و کلیدی کسب و کار محسوب می شود، امروزه مدیریت دانش به عنوان یکی از وظایف و کارکردهای اصلی سازمان محسوب می شود. علی رغم مطالبی که بیان شد تحقیقاتی که در زمینه دستیابی ، مدیریت و کاربرد داراییهای دانش در نوآوری انجام گرفته است هنوز کافی نبوده است. امروزه، مدیریت دانش و مدیریت نوآوری دو حوزه مدیریتی متمایزی هستند که به نظر می رسد دارای تاثیرات و نتایج مجزایی هستند. با وجود این، یکی از دغدغه های عمده و اصلی مدیران ارشد سازمانها این است که از طریق کاربرد موثر داراییهای دانش به ایجاد، تحکیم و توسعه نوآوری بپردازند.

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

ترکیب مدیریت دانش و نوآوری
افزایش رقابت بین بنگاهها در مقیاس جهانی باعث شده است که تفکیک یا عدم تفکیک حوزه های مدیریت دانش یا مدیریت نوآوری موضوع چندان استراتژیک و مهمی به شمار نیاید. در عوض، موضوع استراتژیک و مهم کاربرد مدیریت دانش در فرایندهای مدیریت نوآوری است که موجب می شود سازمانها عملکرد خود را ارتقا ببخشند. در گذشته سازمانها با تکیه بر نوآوری جدید برای ارتقای عملکرد سازمان از خـــــود می پرسیدند: نوآوری چگونه می‌تواند عملکرد سازمانی را ارتقا ببخشد، در حالی که امروزه با تکیه بر نوآوری دانش به عنوان منبع بالقوه مزیت رقابتی از خود می پرسند: چگونه توسل به نوآوری دانش، ما را قادر می سازد که در دنیای پر تلاطم کسب و کار به مزیت رقابتی بلندمدت نائل شویم؟



اهمیت دانش
گذار به انقلاب دانش: در اقتصاد نوین، دانش منبع اصلی توسعه اقتصادی و صنعتی است و سایر عوامل سنتی تولید مانند زمین، نیروی کار و سرمایه در مرتبه بعدی اهمیت قرار دارند(DRUCKER, 1994). عوامل سنتی تولید از نظر مقیاس و دامنه با محدودیت روبرو بوده و افزایش نهایی آنها به بازده نزولی سرمایه گذاری منجر می شود. در مقابل، قانون اقتصادی دیگری بر بازده دانش حکمفرماست: سرمایه گذاری بیشتر در دانش یا اطلاعات به بازدهی بالاتری ختم خواهد شد. نگرش سنتی به نوآوری از تاکید بر داراییهای فیزیکی و ملموس به فرایندهای جذب، همانند سازی و تسهیم دانش برای ایجاد نوآوری در دانش مبدل شده است. در چنین شرایطی دانش به عامل کلیدی ارتقای عملکرد سازمانی تبدیل شده است. هر چند صاحبنظران رشته نوآوری اهمیت دانش را به رسمیت می‌شناسند، اما ابهام موجود بین ارزش دانش و اطلاعات سازمانها را ناچار ساخته است که میلیاردها دلار در فناوری اطلاعات سرمایه گذاری کنند(STRASSMAN,1997). این ناهماهنگی بین مخارج فناوری اطلاعات و عملکرد سازمانی را می توان به گذار از عصر اطلاعات و ورود به عصر دانش نسبت داد(MALHOTRA,2000,1997). در حقیقت توجه روزافزون به نوآوری دانش به عنوان اهرم استراتژیک عملکرد سازمانی موضوع تازه ای نیست.
سازمانهایی در اقتصاد مبتنی بر دانش موفق عمل می کنند که بتوانند در فرصتهای حاصل از داراییهای دانش سرمایه‌گذاری کنند. این سازمانها فاتحان صنعت خواهند بود. سازمانهایی که از عهده این مهم برنیایند بازندگان صنعت تلقی خواهند شد. برای این کار سازمانها مجبورند انواع داراییهای دانش را شناسایی و نحوه اجرای موثر مدیریت دانش را بیاموزند.



مهارت مدیریت دانش
دانش از طریق اثرگذاری در محصولات، فرایندها و افراد موجب ایجاد ارزش برای سازمانها می شود، در حالی که مدیریت دانش اطلاعات، داده ها و داراییهای فکری را به ارزشهای دیرپا و ماندگار تبدیل می کند(DELL, 1996). به دلیل نیاز سازمانها به نوآوری، توجه به مدیریت دانش با توجه به مدیریت نوآوری همراه و همگام بوده است.
تاکنون دستاوردهای مدیریت دانش مهم و چشمگیر بوده است. یکی از دستاوردهای مدیریت دانش در زمینه محصول تولید خودرو هوشمند است که سیستم مدیریت موتور آن قادر است عملکرد قطعات و اجزای مهم موتور را کنترل کرده و از نیاز به سرویس و به دنبال آن افزایش عملکرد موتور آگاهی داشته باشد. دستاورد دیگر دانش در زمینه فرآیند بهره مندی از بهترین مهارتها است، مانند کارخانه های تولید کننده نیمه هادیهای دارای فناوری بالا است که موجب شده است صرفه جوییهای هنگفتی در زمینه سرمایه گذاری در داراییهای سرمایه ای انجام گیرد. در زمینه افراد، دانش تخصصی افراد مجرب در معاملات تجاری( مذاکرات چند میلیارد دلاری ) قادر است موفقیت یا عدم موفقیت در کسب و کارهای مبتنی بر دانش را تعیین کند.
از تاثیرات مهم مدیریت دانش بر عملکرد سازمانی گسترش ابزارهای مدیریت دانش مانند یادگیری الکترونیک، گذرگاههای اینترنتی(WEB PORTAL)، چت یا گفتگوی الکترونیک، و ابزارهای جستجو و گردآوری داده ها و غیره است. علی رغم وجود مزیتهای مدیریت دانش در زمینه صرفه جوییهای مالی، سرمایه گذاری در زمینه مدیریت دانش با ریسک ها و مخاطراتی همراه است، زیرا مشکلات و مسائل مربوط به استقرار آن موجب می شود که به مزایای مورد انتظار منجر نشود. همانگونه که در بالا بدان اشاره شد، دستاوردهای مدیریت دانش در حیطه کسب و کار عبارت است: محصول مانند حق اختراع یا اعطای امتیاز فناوری( سرمایه فکری )، فرآیند مانند رویه های مالی یا روشهای تولید( سرمایه ساختاری) افراد مانند نیروی متخصص( سرمایه انسانی ).



تکامل نوآوری دانش
سازمانهای امروزی بی وقفه تلاش می کنند تا خود را از رقبایشان متمایز کنند. کسب توانایی لازم برای ایجاد تمایز، کاربرد هوشمندانه داراییهای دانش برای مقاصد نوآوری است. بنابراین، بسیاری از سازمانها در صددند بر مبنای فرایندهای خاص تولید، مهارتهای خاص و کمیاب، خلاقیت و اقدامات مدیریتی نظیر مدیریت زنجیره عرضه و مدیریت روابط مشتری، تکنیک های جدید را بیازمایند(GOLD ET AL,2001)
امروزه سازمانها سخت تلاش می کنند که به عنوان پیشگامان مهارتهای مدیریت دانش شناخته شده و از این طریق مزد تلاش و کوشش خود را بگیرند. این مهم از طریق کاربرد دانش برای مقاصد نوآوری امکانپذیر است.



داراییهای دانش چیست؟
همه انواع اطلاعات را نمی توان به عنوان دارایی دانش در نظر گرفت. این سازمانها هستند که قادرند با توجه به محیط و اهداف کسب و کار مشخص سازند که چه اطلاعاتی را می توان دارایی دانش قلمداد کرد. معمولاً داراییهای دانش را به دو دسته داراییهای عینی و داراییهای ذهنی طبقه بندی می کنند. برای مثال، داراییهای عینی عبارتند از: حق اختراع، مارک تجاری و غیره. این نوع اطلاعات را می توان با استفاده از فناوری اطلاعات ثبت، بایگانی و کددار کرد. داراییهای ذهنی به اطلاعات موجود در افکار مردم اشاره دارد که نمی توان آنها را ثبت، بایگانی و کددار کرد ( Amidon, 1997,Drucker,1998 )



عناصر تشکیل دهنده نوآوری دانش چیست­؟
اولین بار پیتر دراکر بود که از اصطلاح کارگر دانش ( knowledge worker )استفاده کرد. در واقع تا همین اواخر بود که مدیران و سیاستگزاران سازمانی دریافتند نوآوری موفق نوآوری دانش مدار است. «آمیدون» نوآورری دانش را بدینگونه تعریف می کند: ایجاد، توسعه، تبدیل و کاربرد افکار جدید در قالب کالاها و خدمات قابل فروش که موجب موفقیت سازمانها، اعتبار اقتصاد یک ملت و پیشرفت و ترقی یک جامعه می شود. نوآوری دانش دو عنصر کلیدی دارد: اول شناسایی دانش به عنوان یک عامل کلیدی و دوم اقدامات مربوط به مدیریت دانش.

    مدیریت استراتژیک نوآوری دانش: ماهیت ذهنی داراییهای دانش سازمانها و الزامات بلند مدت سازمانها ایجاب می کند که رویکرد متفاوتی به مدیریت نوآوری دانش ایجاد گردد. تفکرات رایج امروزی، مدیریت استراتژیک نوآوری دانش را به عنوان یک ابزار رقابتی موثر برای حمایت از عملکرد سازمانی قلمداد می کند . با وجود ابزارهای مختلف مدیریت دانش، مدیران سازمانها برای دگرگونی سریع رویکردها یا نگرشهایشان جهت کاربرد دانش در حیطه نوآوری با یکدیگر به رقابت می کنند. تمرکز بر موضوعهای مدیریت استراتژیک ضروری است زیرا ظهور نوآوری دانش هرگز متوقف نشده و با محیطهای رقابتی و شرایط جدید بازارها تغییر می یابد. با وجود ارتباطی که بین داراییهای دانش و مدیریت نوآوری وجود دارد فرد ممکن است تعجب کند که چرا تحقیقات اندکی در زمینه نوآوری دانش صورت گرفته است. با در نظر گرفتن این موضوع که اصول دانش مدار باید محور و راهنمای عمل نوآوری دانش قرار گرفته و یک شالوده تسهیم دانش برای تسهیل اقدامات دانش مدار ضروری است، باید گفت که استقرار آن به داده های انسانی تصمیم‌گیری،اشتراک مساعی، تجارب و واکنشهای خلاقانه توسط افراد مستعد بستگی دارد.


    اصول دانش مدار: اگر قرار است که مهارتهای مدیریت دانش با مهارتهای مدیریت نوآوری ترکیب شده و به عنوان یک ابزار رقابتی برای پشتیبانی از نوآوری دانش تبدیل گردد، سازمانها باید وظایف خود را بر اساس مجموعه ای از اصول دانش مدار ایفا کنند. اصول ششگانه مدیریت نوآوری دانش عبارتند از:


    درک سیستم ارزش نوآوری: این سیستم با زنجیره ارزش متفاوت است. بر خلاف زنجیره ارزش که خطی و ایستا است این سیستم غیرخطی و پویا بوده و بیانگر روابط متقابل است.


    صورتبندی یا تنظیم استراتژی دانش گروهی: این استراتژی بر خلاف استراتژی اطلاعات رقابتی که به رابطه برد/باخت قائل است رابطه برد / برد را تشویق می کند.


    توسعه شبکه دانش استراتژیک: بر خلاف واحدهای تجاری استراتژیک که داراییهای اطلاعات مجزا را مورد تاکید قرار می دهد، این شبکه جریان داراییهای دانش بین شرکا، مشتریان،تامین کنندگان و غیره را مورد تاکید قرار می دهد.


    ایجاد راهکارهای مدیریت دانش مبتنی بر انسان/ فناوری نه راهکارهای مدیریت دانش مبتنی بر ماشین: برای اینکه دانش در خدمت نوآوری باشد باید انسان و ماشین مکمل یکدیگر باشند.


    استقرار فرآیند دانش پایین به بالا: کارهای دانش سودمند و خلاقانه که توسط کارگران دانش انجام می گیرد نیازمند دخالت اندک مقامات رده بالاست


    تاکید بر موفقیت مشتری به جای رضایتمندی مشتری: رضایتمندی مشتری تنها بر نیازهای امروزی مشتری تاکید دارد در حالی که موفقیت مشتری نیازهای آتی مشتریان را نیز در نظر دارد. موفقیت مشتری نیروی رقابتی برای رشد شرکت و توسعه کسب و کار را ایجاد می کند.


    ساختارهای تسهیم دانش: فناوریهای اطلاعات و ارتباطات، موتور محرکه و عامل موثر در سرعت بالای انتقال اطلاعات و کاهش هزینه های ارتباطات است. اینترنت یکی از فناوریهای اطلاعات و ارتباطات است که تاثیر چشمگیری بر مدیریت دانش گذاشته است. امروزه، اینترنت مسیر استفاده گروهی از داراییهای دانش را هموار ساخته است. سازمانها برای استقرار ساختارهای تسهیم دانش برای نوآوری دانش باید از فعالیتهای کدگذاری، ذخیره دانش و توسعه شبکه دانش جانبداری کنند .



اقدامات دانش مدار
هدف اقدامات دانش مدار شناسایی گوهر دانش از بین دریای پهناور اطلاعات است. اینترنت به خاطر کاربرد آسان، دسترسی سریع و کم هزینه ای که دارد ابزار سودمندی برای اقدامات دانش مدار به شمار می رود. تاثیر اقدامـــــات دانش مدار بر نوآوری تا حدود زیادی به خلاقیت و تخیل انسانی و داراییهای دانش موجود بستگــی دارد ) Malhotra,2000,1997). بر اساس مطالعه ای که بر روی مهارتهای مدیریت دانش سازمانهای استفاده کننده از اینترنت انجام گرفته اقدامات 9 گانه دانش مدار عبارتند از:

    محصولات:
    تعیین نوع و گونه دانش؛
    ایجاد پایگاههای دانش؛
    تبدیل دانش به محصولات و خدمات جدید.


    فرآیندها:
    کسب و کاربرد مجدد اطلاعات به عنوان دانش؛
    آموزش فرایندهای دانش از طریق توزیع، انتشار یا برقراری ارتباطات شخصی؛
    سنجش و مدیریت ارزش داراییهای دانش.


    افراد:
    ایجاد دانش یا تیمهای سرمایه فکری؛
    تاسیس مراکز دانش مردم مدار؛
    استفاده از فنون گروهی برای مبادله دانش بین افراد.


چالشهای آینده نوآوری دانش: برای برخورداری هر چه بیشتر از مزایای نوآوری دانش باید به استقبال چالشهای بنیادین و اساسی رفت. این چالشهای سه گانه عبارتند از:

اولین چالش ، گسترش اقدامات دانش مدار در لایه های مختلف جامعه یعنی لایه های صنعتی، سازمانی و انسانی است. این اقدام افراد را قادر خواهد ساخت از سرمایه دانش برای مشارکت در فعالیتهای اساسی نوآوری دانش استفاده کنند.

دومین چالش ، ایجاد داراییهای دانش جدید، دسترسی آسان و جابه جایی و تحرک آزاد آن برای افراد درگیر در فعالیتهای نوآوری دانش است.

سومین چالش ، تقویت نقش تمام عوامل ذینفع سازمان است. به عبارت دیگر، وظیفه این عوامل ایجاد یک فرهنگ دانش مدار و شکوفاسازی یک اکوسیستم مبتنی بر تسهیم دانش است. گذشته از آن، موفقیت نوآوری دانش به میزان همکاری و تعاون افرادی بستگی دارد که در ایجاد دانش سهیمند. عاملی که موجب می شود دانش برای جامعه سودمند و ارزشمند شود.

نقش آموزش در مدیریت سخنران مدیریت مدرس مدیریت

مقدمه

امروزه پیشرفت و توسعه کشور ها ، سازمانهاو موسسات کوچک و بزرگ درگرو علم و دانش بشری است . افزایش علم و دانش و تغییرات پرشتاب سبب شده است که سازمانها، آموزش وپرورش را در راس برنامه های خود قرار دهند. زیرا آموزش و پرورش یکی از مهمترین عوامل توسعه کشورهاست . 

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

زیربنای توسعه کشورها و سازمانها باخلاقیت و نوآوری منابع انسانی مرتبط است . درسازمانهای بهداشتی - درمانی که رسالت حفظ،تامین و نگهداری ، اعتلای سلامت ، کنترل وپیشگیری از بیماریها را برعهده دارند، این نیازبیشتر احساس می شود. 

آموزش و پرورش در سازمانهای بهداشتی -درمانی از دو دیدگاه آموزش کارکنان و آموزش مدیران برای بهسازی منابع انسانی مدنظر قرارمی گیرد. 

با این منطق که یکی از اجزاء مهم سازمانهای بهداشتی - درمانی ، مدیریت است و مدیر کلیدحل بسیاری از مشکلات تلقی می شود. مدیران خدمات بهداشتی - درمانی علاوه بر داشتن وظایف عام مدیریت نظیر برنامه ریزی ،سازماندهی ، هدایت و کنترل ، نوآوری و انگیزش ، هماهنگی و بودجه بندی و... دارای وظیفه ای مهم تر هستند. آنها باید پاسخگوی نیازها و تقاضاهای بهداشتی - درمانی افرادجامعه بوده و در نجات جان و یا ارتقاء سلامتی آنها بکوشند. و این موضوع بر حساسیت واهمیت کار آنها می افزاید. نظر به ماهیت پویا،زنده و متحول بهداشت و درمان باید مدیران این بخش بتوانند خود را با تغییرات و پیشرفتهاهماهنگ و همگام سازند. توسعه روشهای آموزش و پرورش مدیران گامی در افزایش آگاهی مدیران و بهره دهی سازمانهای خدمات بهداشتی - درمانی است . 

در سالهای اخیر به توسعه و پیشرفت مدیریت توجه بسیاری شده و طی برنامه های آموزشی سعی شده که مدیران و صاحبان مقام ،تحت آموزشهای ویژه قرار بگیرند تا بتوانند بازیردستان ، مصرف کنندگان ، مددجویان و سایرافراد جامعه ارتباط برقرار سازند. زیرا نتایج مطالعات عدم رضایت از مبانی قدرت را به دست می دهد. بنابراین توسعه روشهای آموزش وپرورش مدیران گامی در افزایش آگاهی آنها وبهره دهی به سازمانهای بهداشتی - درمانی است . محتوای آموزش مدیران باید برمبنای نیاز آنها واهداف سازمان تنظیم گردد. 

موضوع هایی را که باید در آموزش مدیران گنجانیده شود شامل عناوین ذیل درنظرگرفته اند: 

نظام سیاسی

علم اقتصاد

عوامل فرهنگی ، عاطفی موثر بر رفتار

اتحادیه های صنفی

شیوه ها و روشهای کارگزینی

تصمیم گیری

روشهای ارتباطی

حل تضادها و کشمکشها

تغییر و نحوه به وجودآوردن آن

تنظیم قراردادهای کاری

حکمت

قاطعیت

پویایی گروه

ارزشیابی عملکرد

روش تدوین اهداف ومقاصد

روش تنظیم گزارشها

روش مصاحبه

تجزیه وتحلیل و آمار

مسلما نیازهای آموزشی مدیران جنبه بین المللی ندارد و در فرهنگهای مختلف بایستی برنامه های خاص آن و سازگار با آن فرهنگ تدوین شود. ولی موضوع هایی مانند علم ارتباطات ، مصاحبه ، پویایی گروهها جزء نیازهای آموزشی مدیران است . بی شک موفقیت مدیران در استفاده از آموزش بستگی به میزان دانش ،مهارت و توانمندی آنها دارد که وسعت بینش ، حدود دانش و سطح اطلاعات و توانایی دررده های مختلف مدیریت متفاوت است . 

هدفهای آموزشی برای مدیران شامل اهداف زیر است : 

هدفهای اجتماعی

هدفهای سازمانی

هدفهای کارکنان .

هدفهای اجتماعی

اولین هدف که در ارتباط با آموزش مدیران مطرح است این است که چگونه مدیر و سازمان را اثربخش تر سازیم . سازمانها میلیاردها دلاربرای توسعه مدیریت و آموزش خرج می کنند. آموزش ممکن است بر افزایش تولید ، رضایت کارکنان ، بهبود روابط میان فردی و گسترش افق دید افراد متمرکز باشد به این امید که سرانجام بهره وری یا اثربخشی را افزایش دهد . 

فیدلر وشمرز می نویسند; خودیابی مدیر یا بهبود روابطکارکنان نیز در زمره اهداف آموزشی است . اما درتحقیقی که توسط انگلند انجام شد از تعداد 972نفر مدیر پرسیده شد که کدامیک از اهداف سازمانی اهمیت بیشتری دارد. 60 درصد ازپاسخ دهندگان افزایش کارایی و بهره وری رابااهمیت خواندند. درحالی که رفاه اجتماعی وکارکنان به ترتیب 2 و 4 درصد را شامل شد. به همین دلیل و برمبنای پژوهشهای انجام شده عملکرد سازمانی را می توان به عنوان مهمترین هدفهای آموزشی از دیدگاه مدیران درنظر گرفت . در پژوهشی که توسط کمپل و همکاران انجام شد نتایج حاکی از همبستگی مثبت بین آموزش مدیران و اثربخشی فعالیت در مدیران بود. 

هدفهای سازمانی

هدف دیگر آموزش مدیریت ، افزایش توانایی دستیابی به اهداف سازمانی است . برای دستیابی به معیار کافی عملکرد باید نشان داد که یک برنامه آموزشی چگونه از فرد، مدیر بهتری می سازد. مثلا برای نشان دادن اینکه نگرش مثبت به جنبه های روابط انسانی کار به اثربخشی رهبری کمک می کند، چنین نگرشی باید در تغییرعملکرد منعکس شود و اینکه آموزش زیاد موجب عملکرد بهتر می شود، مطالعاتی را درمقایسه عملکرد مدیران آموزش دیده وآموزش ندیده می طلبد. درنتایج برخی ازتحقیقات رابطه معنی داری بین عملکرد مدیران آموزش دیده و آموزش ندیده مشاهده نشده است .البته سخن درباره آموزش سرپرستی است و باآموزشهای فنی که مدیر باید آن را طی کرده باشد،متفاوت است . 

مشهورترین مطالعات درباره تاثیر آموزش سرپرستی در شرکت بین المللی هارستر"HARRESTER" انجام شده است . این مطالعه توسط فلشمن 1955 و همکارانش انجام شد. دراین پژوهش به مدیران آموزش داده شد که به روش ملاحظه کاراتر و ساخت ده تر رفتار کنند. آموزش برپایه معیارهای درونی نتیجه ای پایداربه دست نداد. اما درمورد معیارهای برونی مثل غیبت ، حوادث ، شکایات ، چرخش و ارزیابی توسط فرادستان و آموزش تاثیر مثبت داشته است . در قسمت تولید نیز آموزش تاثیر منفی داشت . 

گروهی از محققان بر این نظرند که برنامه آموزش و رهبری اثربخش باید مدیر راانعطاف پذیرتر کند تا بتواند خود را با نیازهای درحال تغییر موقعیت ، هماهنگ سازد. و باایجاد توانایی حساسیت بیشتر نسبت به نیازهای دیگران ، انگیزه رهبر در رابطه با عملکرد بهتر،افزایش یابد. که این امر مستلزم درک جدید، نگرش جدید و حتی تحریکات جدید فکری است 

شمرز و فیدلر "1372" می نویسند; ازآنجایی که این فرض منطقی است که افرادانعطاف پذیر، بدون توجه به وظیفه ، باید همواره عملکرد بهتری داشته باشند. درحالی که افرادبدون انعطاف ممکن است در یک کار خوب و دریک کار دیگر ضعیف باشند. باید این انتظار راداشت که در گروههایی که توسط چنین اشخاصی اداره می شود، بین وظایف و عملکردخوب همبستگی متوسط وجود داشته باشد. اماهیچ دلیلی مبنی بر اینکه عملکرد رهبرانی که درمقیاس انعطاف پذیری نمره بالایی دارند، بهتر ازعملکرد رهبرانی باشد که در این مقیاس نمره پائینی به دست آورده است ، در دست نیست . همچنانکه با مدل اقتضایی نشان داده می شود، انواع مختلف رهبران در موقعیتهای متفاوت ، بهترین عملکرد را دارند. بنابراین نمی توان نتیجه گرفت که یک نوع رهبری در همه موقعیتها موفق باشد و نتیجه دیگر اینکه با یک نوع آموزش رهبری نمی توان برای تمام شرایط اثربخشی داشت . اما هدف آموزشهای رهبری ، به طورضمنی ساختن یک رهبر ایده آل است. 

هدفهای کارکنان

فرض برنامه های آموزش روابط انسانی این است که بهترین رهبر کسی است که ملاحظه کار باشد و نسبت به نیازهای کارکنان خود حساس باشد. در برنامه های متعارف سرپرستی ، رهبرکسی است که به روش روشن برنامه ریزی کند وبا ایجاد ساختار و تفویض وظایف با قاطعیت برنامه اش را اجرا کند. برخی از برنامه های آموزشی درباره رفتار مناسب رهبر ایده آل بسیارصریح هستند. از مشهورترین این برنامه ها"شبکه مدیریت " تدوین شده توسط بلیک وموتون است . در این شیوه ، آموزش برپایه این نظریه استوار است که رهبر ایده آل باید به وظیفه و به رابطه میان فردی توجه بسیاری داشته باشد. 

فیدلر و شمرز می نویسند; تجربه رهبری "آموزش هنگام کار" از دیگر روشهای آموزش مدیران است . با فرض اینکه شخص با برعهده داشتن پست مدیریت به مدت چند سال مطالبی را می آموزد و از مدیران بالاتر نیز به شکل راهنمایی و توصیه تعداد زیادی آموزش غیررسمی کسب می کنند. "رهبری اثربخش نتیجه مطالعه ای در 13 سازمان "نظامی ،پژوهشی ، پست و..." شامل 385 مدیر ازگروههای مختلف نشان داد که عملکرد مدیران جوانتر از عملکرد افراد سالمند و باتجربه بهتراست . حال باید گفت که نتیجه تجربه و آموزش رهبری تاچه اندازه ای می تواند مفید باشد، این امر با تبیین مدل اقتضایی که روشی اثربخش تربرای استفاده از تجربیات و برنامه های آموزش مدیریت امکان پذیر می کند، قابل بحث است "سوکا، 1972". 

آموزش رهبری بر این فرض استوار است که رهبر باید تاحدامکان نفوذ و کنترل بیشتری داشته باشد و هرچه نفوذ و کنترل بیشتری داشته باشد بهتر می تواند در اعضا گروه انگیزه ایجاد کند و آنان را در انجام کارهای مشخص خود راهنمایی کند. پس مدیران باید خود را نسبت به نیازهای دیگران و اثرخودشان بر آنها حساس ترکنند تا در ایجاد انگیزه اثربخش تر باشند. آموزش در این دوره ها برای موارد انضباطی ، برطرف کردن تعارض با کارکنان و حل مسائل بین فردی در محیط کار مدلها و راهنمائیهایی را ارائه می دهد. رهبر می آموزد چگونه مشکلات رابرطرف کند و درصورت بروز مشکل به چه کسی رجوع کند. انجام پژوهشهایی در زمینه مشکلات ، ایفای نقش ، بحث و ارائه سخنرانی ازنیاز رهبر به جستجوی راه حل است . چنین روشهایی به ساختار شغل می افزاید و موقعیت رامناسب تر می کند. "فیدلر، رهبری اثربخش 1972" 

اگر فرض بیشتر برنامه های آموزشی مدیران این باشد که مدیران مسلطتر و بانفوذتر عملکردبهتری خواهند داشت . براساس موقعیت اقتضایی باید گفت که به نوع موقعیتی بستگی دارد که مدیر در آن باید انجام وظیفه کند. نتایج مطالعه "مک نامارا" نشان داد که موقعیت ممکن است تحت تاثیر تجربه قرار گیرد. "فیدلر، رهبری اثربخش 1972"به احتمال زیاد شخصی که فاقد آموزش فنی است ، یا تجربه ها و آموخته هایش ناکافی است ،وظیفه را بدون ساختار می بیند. درواقع آموزش وتجربه برای وظیفه ، ساختار را ایجاد می کند. بدین معنی که بر اثر آن اقدامات مختلف ، تکراری و ساده می شود و دیگر نیازی نیست که فردروشهای ابتکاری برای انجام وظیفه ابداع کند بنابراین آموزش و تجربه مربوط به وظیفه موقعیت را در رابطه با ساختار مناسب تر می کند. 

همچنین نتایج پژوهشها نشان می دهد که تنها مدیران باهوش از تجربه سود می برند و برای رهبرانی که روابط آنها با اعضا خوب است ، تنهادرصورتی موقعیت بسیار مناسب است که باهوش و باتجربه باشند 

بنابراین آموزش در رهبران رابطه گرا و وظیفه گرا تاثیر متفاوتی دارد و مدل اقتضایی توضیح مدلی برای این یافته های پیچیده ارائه می دهد. 

ویلیام اچ دراپر می گوید: بنیان توسعه درمفهوم عام آن براساس آموزش و پرورش استوار است . آموزش و پرورش زیربنای توسعه منابع انسانی و اولین عامل توسعه دهنده کشورهاست . پیشرفت کشورها و سازمانها نیاز به اندیشیدن ، تفکر انتقادی و خلاقیت و نوآوری منابع انسانی دارد. در سازمانهای بهداشتی - درمانی خصوصابیمارستانها وسایل مدرن ، بودجه کلان و معماری زیبا پاسخگوی داوطلبان علم و دانش ومددجویان نیست زیرا ایجاد جامعه سالم به عهده سازمانهای بهداشتی و درمانی است . بنابراین ضروری است که مدیران در این سازمانها به مهارتهای نوین و برنامه ریزیهای کوتاه مدت وبلندمدت مجهز شود. مثلا نیازهای آموزشی مدیران جنبه بین المللی ندارد و در فرهنگهای مختلف بایستی برنامه ای خاص آن سازگار با آن فرهنگ تدوین کرد که هدف آن افزایش اثربخشی در سازمان باشد. 

مقاله روانشناسی فروش 3 کلید موفقیت در فروش سخنران بازاریابی و فروش مدیریت فروش مویرگی سخنران مارکتینگ

 مقاله روانشناسی فروش 3 کلید موفقیت در فروش
 
 

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

در این مطلب به اهمیت و کارکرد روانشناسی فروش Sales Psychology در اصول و فن ون مذاکره فروش اشاره خواهم داشت و قصد دارم تا اجزای اساسی و موثری که موجب تحریک و متقاعد نمودن مشتری به خرید است را به 3 دسته تفکیک و هر جزء را تشریح نمایم. مهم نیست که چیزی که می‌فروشید یک محصول، خدمت و یا حتی یک ایده باشد. مهم این است که در بین لیست بلندی که از عوامل تاثیرگذار بر فروش وجود دارد، این سه مورد دارای الویت اساسی است. اگر حتی فقط یک‌بار تجربه فروش چیزی را داشته باشید، حتما این کلیدهای روان‌شناسانه فروش را بکار گرفته‌اید.




یکی از اهداف مدیر بازاریابی و مدیریت برند سازمان، آگاه نمودن مشتری از این سه جز در زمان انتخاب و خرید است. پس اگر در فروش موفق هستید حتما بر این موارد خوب کارکرده‌اید و یا اگر ناموفق بوده‌اید باید بر این 3 جزء تمرکز نمایید.


1- احساس : اولین کلید موفقیت در فروش


کل داستان فروش در خصوص فرایند تصمیم سازی است(دقت کنید تصمیم سازی با تصمیم گیری متفاوت است).


فروش عبارت است از تصمیم مشتری در خصوص انتقال وجه نقد یا توافقی در مورد پرداخت پول در ازای دریافت یک‌چیز است. اتخاذ این تصمیم مورد بررسی احساس واقع میگردد. اگر حس خریدار در همان ابتدا از این خرید مثبت باشد، کل فرایند تصمیم، سریع به جلو حرکت میکند.


یک فروشنده حرفه‌ای باید بتواند هنگامی‌که مشتری در کانال احساسی در حال حرکت است، این احساسات را هدایت نماید.
فروشنده حرفه‌ای برای آنکه بتواند به پول مشتری دست یابد، باید بداند که "انتظار مشتری" نیاز به درک و لمس یک چیز مشخص و واضح از سوی وی دارد، پس باید جملات خویش را به‌گونه‌ای تنظیم نماید که قادر به تحریک احساس مشتری باشد.
اگر جملات فروشنده، خالی از تحریکات حسی باشد، این جملات هر کار به‌جز جلب موافقت خریدار را انجام خواهند داد.
بسیاری فکر می‌کنند که تمام تصمیماتشان عقلایی و منطقی انجام می‌شود و قادرند احساسات خود را کنترل کنند. این‌گونه افراد نیز در هنگام خرید بر اساس احساس خرید کرده و نه بر اساس واقعیات و منطق.


این مطلب را به مدیران بسیار گوشزد نموده‌ام، برخی از آنان که بسیار عجول، محاسبه‌گر و سودجوی محض بوده‌اند، هنوز جمله تمام نشده، بلافاصله تصمیم می‌گیرند تا فروشنده‌ای استخدام‌کننده که بتواند دکمه قلیان احساسات مشتری را فشار داده تا پول سرازیر شود. اما به این نکته توجه ندارند که فروشنده باید بداند که این دکمه کجاست . زیرا این دکمه در افراد مختلف، جایگاه متفاوتی دارد.


2- اعتماد – دومین کلید موفقیت در فروش


این کلمه در هر کسب‌وکاری بسیار تاثیر گذار و مافوق آن چیزی است که مدیران برخی سازمان‌ها فکر مکنند. اعتماد نیاز به بستر و ابزارهایی برای ساخته‌شدن دارد.
هرکس به دنبال ایجاد حس اعتماد بر کسب‌وکار خویش است. اما در اکثر موارد این شعار بیش نیست.
وقتی همه بر ایجاد اعتماد تمرکز نمایند، این بدین معناست که باید به دنبال یادگیری نحوه ایجاد اعتماد باشیم، پس موفقیت سازمان باید در گرو اعتمادسازی باشد، پس اینکه که کدام برند سریع‌تر توانسته از سایر رقبا اعتماد را ایجاد کند، اهمیت بالایی پیدا می‌نماید.


هنگامی از اعتماد در فروش بحثی مطرح می‌گردد، بلافاصله باید به توافق اشاره نمود. توافق عبارت است یک وضعیت ارتباطی بین افراد که بر بستر اعتماد شکل‌گرفته و ما را قادر به فروختن خواهد نمود. پس از توافق است که فروشنده از فروش خود مطمئن شده و نفسی خواهد کشید.
یک فرمول مشخص برای توافق وجود دارد. فرمولی که به فروشنده اطمینان می‌دهد که جملاتش توسط مشتری درک شده است و هموار موردعلاقه و اعتماد مشتری خواهد بود. این دو مورد برای فروشنده یک جذبه تجاری ایجاد نموده و نهایتا موجب ایجاد هاله علاقه و اعتماد برند خواهد شد.
در پایان تمام این استعلام قیمت گرفتن‌ها و مقایسه نمودن‌ها، افراد با کسانی تجارت می‌کنند که به آن‌ها علاقه داشته باشند. شاید تصور کنید که این بسیار ساده است، زیرا که هم‌اکنون برخی از مشتریانم به من علاقه دارند. اما بقیه مشتریانت چطور؟ یک فروشنده حرفه‌ای باید انعطاف کافی در جهت ایجاد توافق با سایر مشتریان را داشته و بر شکل‌دهی حس علاقه دوطرفه و اعتماد پایدار، تمرکز نماید.


3- منطق - سومین کلید موفقیت در فروش


هنگامی‌که تصمیم عقلایی گرفته می‌شود، منطق خود را نشان می‌دهد. در سطرهای بالاتر اشاره نمودم که در زمان تصمیم‌گیری برای خرید بر احساسات استوار است که بخش ناآگاه مغز با آن درگیر می‌شود، اما به منطق و تحلیل منطقی نیز نیازمند است . زیرا وقتی پای پول به میان می‌آید، بعد از تمام احساسات، زمان حساب‌وکتاب فرامی‌رسد، این عمل در بخش آگاه مغز پردازش می‌گردد.


پس مشتری با احساسات فرایند تصمیم خرید را آغاز و با ترکیبی از احساس و منطق به خرید ادامه می‌دهد.

تفاوت بین بازاریابی، تبلیغات و پروپاگاندا مدرس تبلیغات استاد تبلیغات سخنران تبلیغات

تفاوت بین بازاریابی، تبلیغات و پروپاگاندا

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

بازاریابی و تبلیغات مفاهیم کاملاً مرتبطی از دنیای کسب‌وکار هستند، درحالی‌که پروپاگاندا اصطلاح از حوزه ارتباطات عمومی است که اشاره به‌دروغ و سخن کذب دارد که افراد یا گروه‌ها به‌منظور نشان دادن حمایت و پشتیبانی خود از یک هدف یا دلیل خاص منتشر می‌کنند. درواقع پروپاگاندا چتری بزرگ از ارتباطات متقاعدکننده است و بازاریابی و تبلیغات برنامه‌هایی کاربردی برای رشد و گسترش کسب‌وکار در نظر گرفته می‌شوند. در کشورهای توسعه‌یافته قوانینی برای حمایت از مصرف‌کننده و بیان حقیقت در تبلیغات وجود دارد که از وارد شدن کسب‌وکارها به امور فریبنده و ادعاهای گمراه‌کننده‌ای که در حوزه پروپاگاندا استفاده از آنها موضوعی عادی تلقی می‌شود، جلوگیری به عمل می‌آورد.

 

البته هدف این مطلب پرداختن به اصل موضوع پروپاگاندا و تفاوت‌های کامل آن با بازاریابی و تبلیغات نیست، بلکه تنها در چند پاراگراف توضیحی کوتاه در رابطه با هر یک از این موضوعات ارائه می‌کند و توضیحات کامل‌تر در مورد روش‌های مورداستفاده از پروپاگاندا و حتی مثال‌ها و نمونه‌هایی از آن را در مطلبی مستقل در آینده خواهیم داشت.

 

اصول پایه بازاریابی

بازاریابی یک کارکرد بسیار گسترده در حوزه کسب‌وکار است که شامل فعالیت موجود در توسعه و رساندن پیام‌هایی به مشتریان، مراجعین و اجتماع مخاطبین می‌شود که عرضه ارزش به آنها را نوید می‌دهد. بازاریابی در ازلحاظ قلمرو بسیار گسترده‌تر تبلیغات است و اغلب شامل روابط عمومی و دیگر شیوه‌های ارتباطی با عموم مردم و مخاطبین می‌شود. فرایندهای بازاریابی اغلب با تحقیق بازار شروع برای کسب اطلاع از وضعیت بازار آغاز می‌شود که منجر به توسعه اهداف بازاریابی، استراتژی‌ها و شکل دادن به پیام و تحویل آن به مخاطب می‌شود.

 

Macro-image-of-dictionary-definition-of-word-propaganda-Stock-Photo

 

اصول پایه تبلیغات

همچنان که در بالا اشاره شد، تبلیغات نسبت به بازاریابی جنبه‌های خاص و ویژه‌تری دارد. طرح تبلیغات یک شرکت به‌طورکلی در قالب طرح بازاریابی آن ارائه می‌شود. تبلیغات عبارت است از یک پیامی که برای آن هزینه‌ای صرف شده که از طریق یک رسانه عمومی(جمعی) انتقال پیدا کند که بازار مخاطب را نسبت به کسب اطلاع از یک از برند وسوسه می‌سازد تا در این حین آن را دوست داشته یا از آن خرید کنند. همین موضوع و بخش از تبلیغات که برای آن هزینه‌ای صرف شده است موجب تفاوت داشتن آن از مثلاً روابط عمومی می‌شود که شامل خرید فضای رسانه‌ای و زمان مناسب در یک رسانه نمی‌شود.

 

اصول پایه پروپاگاندا

پروپاگاندا نوعی از ارتباط است یک از یک ایده یا روش تفکر حمایت می‌کند. پیام آن می‌تواند شامل حقایق یا فریب شود، که درهرحال هدف آن وسوسه و ترغیب مخاطب جهت پذیرفتن و باور کردن نقطه‌نظر فرستنده پیام هست. تا جایی که این موضوع به حوزه کسب‌وکار ارتباط پیدا می‌کند، پروپاگاندا حوزه‌ای بسیار دقیق، تیز و نافذ است. یک شرکت ممکن است در رساندن یک پیام از هدف آن حمایت می‌کند مشارکت داشته باشد، اما این پیام و انتقال آن ممکن است به‌طور خاص مشارکت این شرکت در انتقال آن را نشان ندهد.

سؤال: پیش از اینکه به موضوعات دیگری در رابطه با پروپاگاندا در مطالب دیگر بپردازیم، چه مثال‌هایی از پروپاگاندا در ذهن شما وجود دارد، به برخی از آنها اشاره‌کنید.

 

بازاریابی و تبلیغات

یک مفهوم گسترده‌تر از ارتباطات کسب‌وکار که بازاریابی و تبلیغات را به یکدیگر مرتبط می‌سازد، ترویج و ترفیع یکپارچه برند است. این مفهوم بر این باور شکل‌گرفته است که تمامی پیام‌هایی که یک شرکت منتشر می‌کند باید با یکدیگر هماهنگ بوده و تناسب داشته باشند. خواه شما برای تبلیغات هزینه‌ای صرف کنید یا خود را درگیر فعالیت‌های روابط عمومی بکنید، خواهان انتقال یک ذهنیت خاص و مشخص از برند به مخاطب یا مزایای حاصل از به مخاطبین بازار خود هستید. یک پیام هماهنگ و متناسب موجب می‌شود تا مشتریان شما به‌راحتی بدانند که از برند شما چه چیزی را باید انتظار داشته باشند؟

کد کیو آر در بازاریابی: روشی متمایز برای اتصال رسانه‌ها سخنران مدیریت ارتباط با مشتری

کد کیو آر در بازاریابی: روشی متمایز برای اتصال رسانه‌ها

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

اخیراً شاید متوجه تعدادی مربع با شکل و ظاهر عجیب بر روی متون چاپی یا داخل متن تبلیغات مختلف شده باشید. این ماتریس‌های دوبعدی که شبیه به بارکد روی محصولات هم هستند تحت عنوان کیو آر کد یا رمزینه پاسخ سریع شناخته می‌شوند.

 

کدهای کیو آر دقیقاً کارکردی همانند بارکدهایی دارند که امروز روی اغلب کالاها و محصولات مصرفی درج می‌شوند، با این تفاوت که نسبت به بارکدهای معمول حجم بیشتری از اطلاعات را می‌توانند در داخل خود ذخیره می‌کنند. این کدها را می‌توان تحت عنوان لینکی کاغذ محور در نظر گرفت که دنیای آفلاین و فیزیکی را به دنیای آفلاین مرتبط می‌سازد. برای بازاریابان، کدهای کیو آر اجازه می‌دهند تا تبلیغات، بروشورها، پوسترها -حتی بیلبوردها، کاربران را به صفحات فرود طراحی‌شده برای موبایل هدایت کنند که حاوی اطلاعات و تعامل بیشتری با کاربران نسبت به صفحات چاپی است. این ادغام بین چاپ و وب از طریق موبایل ابعاد جدیدی از ارتباطات را به هر تلاش و فعالیت بازاریابی اضافه می‌کند.

 

کدهای کیو آر چگونه کار می‌کنند؟

یک کد کیو آر از طریق اسکن شدن از طریق یک دستگاه موبایل که به دوربین و اپلیکیشن کد خوان مجهز باشد عمل می‌کند. این اپلیکیشن ها به‌صورت رایگان قابل دانلود بر روی گوشی‌های هوشمند هستند. زمانی که این کد از طریق دوربین دستگاه خوانده شد، به مجموعه‌ای از اطلاعات عملیاتی از قبیل پیام‌های متنی یا صفحات وب ترجمه می‌شوند.

 

qr_code_marketing

 

چگونه از این کدها می‌توان برای بازاریابی استفاده کرد؟

چندین راه عملی برای استفاده از این کدها در مصارف بازاریابی و ترفیع و ترویج محصولات و خدمات در بسترهای مختلف وجود دارد و البته اینکه این کدها قابلیت ادغام شدن در هر محتوای چاپی نیز دارا هست:

— نمایش‌ها یا اعلانات اجلاس‌ و رویدادها

— تبلیغات چاپی

— کارت‌های ویزیت

— بروشورها، پوسترها و اعلامیه‌ها

— و …..

 

کدهای کیو آر چه‌کاری انجام می‌دهند؟

زمانی که یک کد کیو آر اسکن می‌شود، اطلاعات به‌دست‌آمده بلافاصله می‌تواند برای شروع برخی از فعالیت‌ها بر روی دستگاه کاربر مورداستفاده قرار بگیرد که برخی از این فعالیت‌ها به‌قرار زیر هستند:

— مشاهده یک صفحه فرود یا مشاهده نسخه موبایل یک وبسایت

— تماس با یک شماره تلفن

— ارسال یک پیام متنی

— ارسال یک ایمیل

— مشاهده یک پیام یا پیشنهاد ویژه

— دانلود اطلاعات تماس

— مشاهده مکان فروشگاه بر روی نقشه گوگل

— مشاهده صفحه برند دریکی از شبکه‌های اجتماعی

— و ….

 

چه نوع شرکت‌ها و مجموعه‌هایی می‌توانند از این نوع کدها استفاده کنند؟

تقریباً می‌توان گفت که هر شرکت و مجموعه‌ای قادر به استفاده از این کدها در فعالیت‌های بازاریابی خودشان هستند. خواه یک کسب‌وکار خرده‌فروشی، سازمان غیرانتفاعی، یک انجمن و یا … داشته باشید؛ اگر بخشی از مخاطبین هدف شما از گوشی‌های هوشمند استفاده می‌کنند، پس استفاده از یک کد کیو آر روشی عالی برای متمایز کردن و دسترسی پیدا کردن به آنها در نظر گرفته می‌شود.

 

qr-kod-marketing-restorane-ugostiteljstvo4

 

چند مثال از چگونگی استفاده از این کدها

چندین و چندراه مختلف وجود دارد که بر اساس آنها می‌توان از کدهای کیو آر برای اتصال استراتژیک رسانه‌های آنلاین و آفلاین به یکدیگر استفاده کنیم. در ادامه چند مثال کوتاه ازاین‌دست را باهم می‌خوانیم:

— کارت ویزیت یک مشاور حاوی یک کد کیو آر است که کاربر به یک صفحه فرود حاوی اطلاعات و نظرات و عقاید مشتریان قبلی این مشاور در مورد خدمات وی هدایت می‌کند.

— یک پوستر آموزشی که عموم مردم جزء مخاطبین آن هستند و در مورد سوءمصرف مواد مخدر مطالبی را ارائه می‌کند، از یک کد کیو آر بر روی پوسترهای خود استفاده می‌کند که کاربر را به نسخه موبایل یک وبسایت هدایت می‌کند که حاوی یک آزمون خودارزیابی و همچنین منابع مختلف مطالعاتی است.

— یک کسب‌وکار محلی یک کد کیو آر را در معرض دید عموم قرار داده که مشتریان را به صفحه آنها در نقشه گوگل حاوی اطلاعات تماس و کروکی محل واقع‌شدن آنها هدایت می‌کند.

— یک فروشگاه خرده‌فروشی یک کد کیو آر در کنار محصولات خود در داخل فروشگاه قرار داده است که مشتریان از طریق آن می‌توانند روش استفاده از محصول و نظرات دیگر مصرف‌کنندگان را مشاهده کنند.

— تبلیغ یک موسسه غیرانتفاعی در اطلاعیه خود از یک کد کیو آر برای هدایت کاربران به صفحه اهداء و کمک به آنها هدایت می‌کند.

— یک رستوران از یک کد کیو آر بر روی منوهایی که به خارج از رستوران برده می‌شوند استفاده کرده که کاربران را به نسخه موبایل وبسایت رستوران جهت ثبت سفارش و رزرو میز و … هدایت می‌کند.

— یک کمپین تبلیغات انتخاباتی از کد کیو آر استفاده کرده که کاربر را به نسخه موبایل وبسایت این کاندید هدایت کرده و در آنجا کاربر با سرگذشت، فایل سخنرانی و اهداف و برنامه روبرو می‌کند و همچنین با روش‌های کمک و همکاری با این کاندید آشنا می‌سازد.

— برای تبلیغ یک فیلم سینمایی از یک کد کیو آر استفاده‌شده که امکان دانلود آنونس کوتاهی از فیلم همراه با اطلاعات تکمیلی و همچنین امکان باخبر شدن از شروع به پخش سراسری فیلم را ممکن می‌سازد.

— یک بنگاه املاک از کدهای کیو آر در کنار هریک از تصاویر ملک‌های ارائه‌شده برای فروش استفاده کرده است که اطلاعات تکمیلی در مورد هر یک در اختیار کاربران و مشتریان قرار می‌دهد.

 

برخی از دیگر مزایای استفاده از این کدها در فعالیت‌های بازاریابی شما

— راحتی کاربر

— دوستدار محیط‌زیست

— مقرون‌به‌صرفه

— تطبیق‌پذیر

— مستقل از سخت‌افزار پیچیده

— قابل‌اندازه‌گیری

— تمایز رقابتی

سه سؤال و جواب از بازاریابی ایمیلی که مدت‌ها منتظر آن بوده‌اید سخنران مدیریت

سه سؤال و جواب از بازاریابی ایمیلی که مدت‌ها منتظر آن بوده‌اید

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

امروزه باوجود تعداد ابزار و منابع بی‌شمار برای تبدیل‌شدن به یک مدیر مالک کسب‌وکار، برخی از افراد در حال تبدیل‌شدن به بازاریابانی برای برند تحت تملک خودشان هستند.

 

در سالها و ماه‌های اخیر و در جریان همکاری و مشاوره با تعداد بسیاری از این مدیر مالکان به سه سؤال ثابت و مشترک در رابطه با بازاریابی با ایمیل از طرف همه آنها برخورد کرده‌ام. ازآنجایی‌که بازاریابی ایمیلی یکی از آسان‌ترین و موفق‌ترین راه‌ها برای تبدیل کردن خودتان به یک برند و رشد کسب‌وکار شما است، تصمیم گرفتم به آنها در مطلبی مجزا پاسخ داده و پاسخ آن را برای شما منتشر کنم.

 

چگونه زمان مناسب و کافی برای تمرکز کردن بر کمپین بازاریابی با ایمیل خودم اختصاص دهم؟

متوجه ام، مشکل شما دقیقاً مشکلی است که ساده‌ترین پاسخ را هم دارد. مشکل شما این است که نمی‌توانید به‌طور مستمر و بهینه 8 ساعت در روز را صرف تلاش برای کسب‌وکار خودتان بکنید و درنهایت بازهم بر اموری مثل ایمیل‌ها و بازاریابی با آنها و … تمرکز و تسلط داشته باشید. اما باید توجه کنید که شما هم همان 24 ساعت شبانه‌روز را در اختیاردارید که مثلاً بیل گیتس هم در اختیار داشت. راه‌حل این موضوع قدری استفاده از تکنیک‌های صرفه جوی در زمان است. مثل اولویت‌بندی از طریق قانون پارتو که می‌گوید تنها 20% از فعالیت‌های ما مسبب 80% از نتایجی است که کسب می‌کنیم. پس فهرستی از اهداف خود برای طی روز یا هفته پیش رو تهیه کنید تا به شما در تمرکز کردن بر کارها و اهداف کمک کند. سپس از قانون 80/20 استفاده کنید و آنها را اولویت‌بندی کنید. مثلاً ممکن است ایجاد یک فرم پذیرش اشتراک یا ترکیب بازاریابی ایمیلی با بازاریابی شبکه‌های اجتماعی را مدنظر داشته باشید یا بخواهید در پایان هفته 50 مشترک جدید کسب کنید.

 

سپس باید تناسبی بین فعالیت‌هایی با بیشترین اولویت و آن‌هایی که مثلاً در کمترین زمان انجام می‌شوند ایجاد کنید. به برنامه تعیین‌شده خود وفادار بوده و آن را اجرا کنید، اما از اختصاص ساعات تفریح به خودتان هم واهمه نداشته باشید، مثلاً کار کردن در بازه‌های زمانی 30 دقیقه‌ای و سپس قرار دادن یک واحد استراحت و سپس تغییر کار برای ایجاد تنوع پیشنهاد بسیار خوب و مناسبی است.

 

answers-facts-button-ss-1920

 

چه زمانی باید به خودکار سازی ایمیل‌های خودم فکر کنم؟

این بهترین پاسخ ممکن از طرف من است: شما باید از لحظه‌ای که تصمیم به راه‌اندازی کمپین ایمیل خود می‌گیرید به فکر خودکار سازی آن باشید. ترتیب موضوعی که در ارسال این ایمیل‌ها باید در نظر بگیرید به این قرار است که یک ایمیل خوشامدگویی، و سپس اینکه شما کی هستید، چه‌کار می‌کنید، کجا هستید و چرا این ایمیل‌ها را ارسال می‌کنید. مخاطبین شما باید بدانند که شما که هستید و چه چیزی ارائه می‌کنید، محصول یا خدمت شما چیست؟ انتظاراتی از خودتان برای آنها ایجاد کنید در این رابطه که برای هرچند وقت یک‌بار باید انتظار دیدن ایمیل‌های شمارا داشته باشند و اینکه در مورد چه مطالبی برای آنها ایمیل ارسال می‌کنید؟ بگذارید به‌خوبی بدانند که چرا ایمیل‌های ارزش مشترک شدن برای آنها دارد؟

 

در مورد اینکه در کجا حضور دارید، می‌توانید حضور خود در یک رویداد محلی یا همایش یا …. را به اطلاع آنها برسانید و اینکه مثلاً آیا در آنجا غرفه‌ای دارید یا خیر!!! همیشه تعامل این افراد به‌صورت چهره به چهره بیشترین تأثیر را در ارتباط دوسویه با آنها می‌گذارد.

 

زمانی که ارسال شدن این مجموعه از ایمیل‌ها را برای هریک از مشترکین جدید خود برنامه‌ریزی کردید، سپس می‌توانید باکمی خلاقیت به برنامه‌ریزی برای ارسال ایمیل‌های تبریک تولد و پیشنهاد تخفیف به این مناسبت، نقل‌قول‌های هفتگی و هرآن چیزی مرتبط با کسب و کار خودتان و مورد توجه و نیاز مخاطب خودتان بپردازید. موارد ممکن در این زمینه بی پایان است.

 

بهترین روز و ساعت برای ارسال ایمیل چه زمانی است؟

همه فعالین این حوزه خواهان اطلاع از یک فرمول طلایی برای کسب اطمینان از ارسال ایمیل‌ها در زمان مناسب برای اطمینان از باز شدن آنها، کلیک بر روی آنها و افزایش نرخ تبدیل کاربر به مشتری هستند. واقعیت این است که کمپین‌های ایمیلی شما به‌طور جادویی و با نواخته شدن صدای وارد شدن به ساعت 12 یا هر ساعت دیگری تبدیل به یک موفقیت تضمین‌شده نمی‌شوند.

 

بدون توجه به هر آنچه ممکن است در رابطه با بهترین و بدترین ساعت زمان ارسال ایمیل‌ها شنیده باشید، این موضوعی است که خودتان باید با توجه به جمعیت مخاطب خودتان و با آزمون و مطالعه به آن دست پیدا کنید. این مطالعه و آزمودن زمان و انرژی زیادی را از شما می‌گیرد، اما این زمان و تلاش ارزش نتیجه مورد انتظار شمارا خواهد داشت. روزها و ساعت مختلف روز را امتحان کنید یا اینکه درحرکتی صادقانه و حرفه‌ای از مخاطبین خود بخواهید به شما بگویند در چه ساعتی از روز تمایل به دریافت ایمیلی از شما دارند. اعتماد کردن و در نظر گرفتن ترکیبی از نتیجه این دو حالت بهترین گزینه برای شما است.

 

درنهایت توجه داشته باشید که این کمپین ایمیلی شماست.

در پایان به یاد داشته باشید که این موضوع کاملاً به شما بستگی دارد که چقدر زمان به این فرایند اختصاص دهید، چه زمانی ایمیل‌های خود را ارسال کنید و چه زمانی و از چه مرحله‌ای به بعد فرایند خودکار سازی را آغاز کنید. اما کلید موفقیت شما یادگیری مستمر و پیش بردن کار در حین این است که در طی فرایند پیشرفت سؤال‌های خود را از اهل‌فن پرسیده و پاسخ مناسب را پیدا کنید.

تاثیر هدایای تبلیغاتی رایگان بر رشد کسب‌وکار شما سخنران زبان بدن

تاثیر هدایای تبلیغاتی رایگان بر رشد کسب‌وکار شما

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

شکی نیست که استفاده از هدایای تبلیغاتی رایگان در فرایند بازاریابی و رشد کسب‌وکار شما تأثیر بسیار زیادی دارد، در این مطلب در رابطه با چگونگی تأثیرگذاری این موضوع بر رشد بازاریابی و کسب‌وکار خودمان نکاتی می‌آموزیم.

 

شاید بخشیدن بخشی از محصولات و خدمات خودمان به مشتریان بالقوه به‌منظور رشد کسب‌وکار خودمان موضوعی غیرمنطقی و خلاف منطق عادی در نظر بیاید، اما استفاده از کلمه رایگان در عین قدیمی بودن، هنوز یکی از پرقدرت‌ترین کلمات در فرایند بازاریابی و فروش به‌حساب و مردم هرگز نمی‌توانند در برابر وسوسه آن به‌هیچ‌وجه مقاومت کنند، که خود موجب شکل گرفتن روش‌های بسیار متنوعی برای جذب و نگهداشت مشتریان بالقوه می‌شود.

 

دلیل تأثیرگذاری این موضوع درواقع یک دلیل دولایه است که به بررسی آن می‌پردازیم. اول‌ازهمه اینکه فردی که محصول یا خدمت شمارا به‌صورت رایگان امتحان می‌کند، ممکن است به‌خوبی از ارزش ذاتی محصول شما آگاه شود و نسبت به خرید آن اقدام کند و یا حتی بهتر از آن اینکه به‌نوعی نسبت به محصول شما وابسته شود و عدم استفاده از آن محصول یا خدمات را برای خودش غیرممکن ببیند.

 

دوم اینکه چون محصول یا خدمت به‌صورت رایگان در اختیار مشتریان بالقوه شما قرارگرفته است، آنها تحت‌فشار روانی به‌منظور جبران زحمت شما از طریق ادامه به خرید از شما قرار می‌گیرند. این اصل درواقع تحت عنوان “قانون جبران زحمت” شناخته می‌شود که بیان می‌دارد مردم به‌صورت طبیعی اجبار و تعهدی برای جبران لطف شما به‌عنوان شیوه‌ای برای تشکر احساس می‌کنند.

 

free-tag1

 

پیش از ارائه محصولات و خدمات خودتان به‌صورت رایگان از ارزش مشتری خود در کل دوره عمر وی(دوره ارتباط وی با خودتان) آگاه باشید

منظور از این ارزش در دوره عمر مشتری درمجموع میزان سودآوری است که وی در این دوره برای شما می‌تواند ایجاد کند. البته منظور از این رقم تنها مجموع خریدهایی که وی از شما می‌کند نیست، بلکه شامل دیگر مشتریانی که از طریق وی به شما معرفی می‌شود هم هست.

 

به‌عنوان‌مثال فرض کنید مدیریت یک خشک‌شویی را بر عهده‌دارید که مجموع ارزش یک مشتری در کسب‌وکار شما چیزی در حدود 5 میلیون تومان در نظر گرفته می‌شود. برای به دست آوردن یک مشتری جدید چقدر تمایل به هزینه کردن در رابطه با ارائه رایگان محصولات یا خدمات خود رادارید؟ مثلاً 50، 100 یا حتی 150 هزار تومان؟

 

چراکه نه، شاید پاسخ خیلی از شما در برابر 100 یا حتی 150 هزار تومان هم مثبت باشد، و دقیقاً مشکل و نگرانی بسیاری از صاحبان کسب‌وکار در این رابطه این است که از ارزش دقیق مشتری در دوره عمر وی آگاهی ندارند.

 

اطلاعات – بهترین نوع از محصول یا خدمت رایگان

به‌طور مطلوب آن نوع از محصول یا خدمت برای این کار مناسب است که هزینه پایینی برای شما ایجاد کند، اما ارزش نسبی بالایی در ذهن مخاطب شما ایجاد کند. یکی از مواردی که دارای چنین خصوصیتی است می‌تواند اطلاعات باشد. به همین دلیل است که برخی از کسب‌وکارها به تهیه گزارش‌هایی در رابطه با حوزه صنعتی خاص مشتریان خود و ارائه رایگان آن روی می‌آورند.

 

اما شکل ارائه این اطلاعات هم مهم است و می‌تواند به شیوه‌های متنوعی صورت بگیرد که شامل متن، فایل صوتی یا فایل ویدئویی با موضوعی موردعلاقه و موردتوجه گروه بازار مخاطبین شما می‌تواند باشد. به‌عنوان‌مثال، به مثال‌های زیر در این رابطه توجه کنید:

 

مثال اول: بنگاه خریدوفروش اتومبیل

“چگونه خودرویی دست‌دوم با بودجه خودتان پیداکرده و بخرید؟”

 

مثال دوم: سالن زیبایی

“فن‌های اولیه آرایش” – 60 دقیقه

“اسرار آرایش سلبریتی های هالیوود” – 60 دقیقه

 

مثال سوم: فیزیوتراپ

“رفع درد عضلات پشت” – 60 دقیقه

“تمرین‌های برای رهایی از درد پشت” – 60 دقیقه

 

مثال چهارم: فروشگاه ملحفه و رختخواب

“چطور یک لحاف چهل‌تکه تهیه کنم” – 160 دقیقه

 

ارائه یک نوار ویدئو حاوی اطلاعات ارزشمند در رابطه با یک موضوع خاص و موردعلاقه مخاطبین موجب می‌شود که یک پیشنهاد با سطح ارزشی متوسط تبدیل به یک پیشنهاد با سطح ارزشی فوق‌العاده زیادی شود.

پنج دلیل عدم کارکرد شبکه‌های اجتماعی برای شما

پنج دلیل عدم کارکرد شبکه‌های اجتماعی برای شما

استاد مدیریت مدرس مدیریت سخنران مدیریت معلم مدیریت مدیر سمینار دوره کنفراس همایش

 

اگر بگوییم امروزه همه به‌نوعی فعالیتی در شبکه‌های اجتماعی دارند، شاید اغراق کرده باشیم، اما به‌طور دقیق می‌توانیم بگوییم که 2 میلیارد نفر از جمعیت 7.2 میلیارد نفری جهان حساب کاربری فعال در این شبکه‌های دارند و 1.7 میلیارد نفر هم از طریق گوشی‌های موبایل از این شبکه‌های استفاده می‌کنند.

 

ازنقطه‌نظر اقتصادی و با دید بازاریابی باید گفت که شاید هرگز و از هیچ طریق دیگری قادر به برقراری ارتباط با حدود یک‌سوم از جمعیت زمین در این حد به‌صورت شخصی و البته با این قیمت به نسبت ارزان نیستیم، فرصتی که اگر به‌خوبی درک شود و از آن به‌طور مناسب و صحیح استفاده کنیم، با هیچ فرصت دیگری برای رشد کسب‌وکار و بازاریابی خدمات و محصولات ما قابل‌مقایسه نیست.

 

اما سؤال اینجاست که چرا این شبکه‌ها آن‌طور که باید برای شما مفید و مؤثر واقع نمی‌شوند؟ در ادامه 5 دلیلی را بررسی می‌کنیم که چرا اغلب مردم، شرکت‌ها و برندها در استفاده از این شبکه‌ها برای رشد و کسب‌وکار خودشان به موفقیت قابل قبولی دست پیدا نمی‌کنند:

 

1- شما برای بهره‌مندی از تمام مزایای فیسبوک باید هزینه‌هایی را متحمل شوید.

همان‌طور که قبلاً هم اشاره‌کرده‌ام فیسبوک ازلحاظ تعداد کاربران شلوغ‌ترین و پرکاربرترین شبکه اجتماعی حال حاضر با بیش از 1.35 میلیارد عضو و بیش از 1 میلیارد کاربر فعال روزانه است که در سال 2014 از طریق تبلیغات بیش از 12.5 میلیارد دلار درآمد داشته است و البته در کنار این افزایش تعداد کاربر و میزان درآمدزایی کاهش چشمگیری در میزان ترافیک ارگانیک یا به عبارتی رایگان که از طرف آن برای کسب‌وکارها ایجاد می‌شد نیز بوجود آمده است.

 

فیسبوک به‌طور رسمی اعلام کرده که میزان ترافیک ارگانیک خودش را از میزان قبلی به چیزی در حدود 1 تا 2 درصد تقلیل می‌دهد و این به آن معناست که اگر خواهان استفاده از این شبکه برای ترویج محصول خودتان هستید، نیاز به بودجه تبلیغاتی در این شبکه‌دارید و این در حالی است که داشتن مقدار حداقلی بودجه تبلیغاتی برای این شبکه هم تأثیر بسیار زیادی برای کسب‌وکار شما دارد.

 

social_media_fail_sm

 

2- بجای استفاده از استراتژی کشش از استراتژی هل دادن در بازاریابی استفاده می‌کنید.

بسیاری از کسب‌وکارها به‌اشتباه تصور می‌کنند که شبکه‌های اجتماعی ابزاری برای تبلیغات انفجاری محصولات و خدمات آن‌هاست و وقتی از این شبکه‌ها چنین نتیجه مورد انتظاری را دریافت نمی‌کنند، به‌شدت مات و مبهوت می‌شوند.

 

درواقع مشکل در اینجاست که با یک کلید دور شدن، مسدود کردن یا حتی بدتر از آن گزارش یک برند به‌عنوان ناشر هرزنامه خیلی راحت‌تر از گذشته شده است. برای موفقیت در بازاریابی در این شبکه‌ها شما باید مردم را جذب کنید یا به عبارتی به سمت خودتان بکشید و مردم هم تنها از طریق پیام و محتوایی که در این شبکه‌ها برای آنها منتشر می‌کنید به‌سوی شما جذب می‌شوند.

 

3- مفید و کاربردی نیستید.

این مورد دقیقاً مرتبط ب نکته قبلی است و باید گفت که یکی از بهترین روش‌ها برای جذب بازار در شبکه‌های اجتماعی مفید واقع‌شدن برای جمع مخاطبین به‌صورت مستمر بدون انتظار برای فروش محصولات و خدمات خودتان به آنها هست. البته می‌دانم که شاید این نکته قدری غیرمنطقی به نظر برسد، اما در ادامه بیشتر با آن آشنا می‌شویم.

 

تصور کنید که شما یک شرکت ارائه‌دهنده خدمات محوطه‌سازی هستید، اگر یک کتابچه الکترونیک با عنوان “10 روش برای زیباسازی حیاط خودتان” تهیه کنید و آن را از طریق تبلیغات فیسبوک به دست مخاطبین خودتان برسانید، درواقع در حال هل دادن خدمات خودتان به سمت مخاطبین نیستید، بلکه در حال مفید واقع‌شدن برای آنها هستید.

 

حدس بزنید چه اتفاقی می‌افتد، برخی از این افراد این کتابچه را دریافت کرده و به دلایلی ازجمله کمبود وقت از شما می‌خواهند دقیقاً همین مواردی که در آن شرح داده‌اید را در حیاط خانه آنها اجرا کنید و از این طریق شما مخاطبین را با استفاده از استراتژی کشش به سمت خود جذب کرده‌اید.

 

4- سعی می‌کنید در همه‌جا حضورداشته باشید.

مجموع 10 شبکه اجتماعی معروف جهان درمجموع چیزی در حدود 2.5 میلیارد کاربر دارند و با توجه به چنین رقمی وسوسه نشدن برای حضور در بین این تعداد از مخاطبین کار ساده‌ای به نظر نمی‌رسد. بااین‌وجود حضور مستمر دریکی از شبکه‌ها هم نیاز به تعهد کاری و زمانی بسیاری زیادی دارد.

 

بنابراین بهتر است سعی کنید ببینید که حضور در کدام‌یک یا دو سایت اجتماعی برای شما بهتر است و سپس زمان خود را برای پیدا کردن، تهیه کردن و اشتراک‌گذاری محتوای مفید و جذاب برای آن‌ها صرف کنید.

به‌طور خلاصه فعالیت کامل و بدون عیب نقص در یک شبکه بسیار بهتر از داشتن فعالیت کم و محدود در چندین و چند شبکه است.

 

5- موثق و معتبر نیستید.

شبکه‌های اجتماعی یکی از آسان‌ترین مکان‌ها و روش‌ها برای نشان دادن خودتان به صورتی است که اصلاً شباهتی به آن ندارید که شخصاً تعداد بی‌شماری از این موارد را تجربه کرده و می‌کنم. البته شاید تنها هدف شما حرفه‌ای‌تر نشان دادن خودتان باشد که البته چون برخلاف واقعیت است، کار بسیار اشتباهی است.

 

مثلاً ممکن است از آنجائیکه اشتراک‌گذاری و نشان دادن فیلمی از یک حیوان خانگی یا نشان دادن یک فعالیت عام‌المنفعه برای مردم عادی خوشایند باشد و ترافیک بالایی را برای شما ایجاد کند، اقدام به قرض گرفتن سگ خانگی همسایه کنید و با پوشاندن لباسی زیبا بر تن آن و انجام یک فعالیت جالب و تهیه فیلم از آن به اشتراک‌گذاری آن در شبکه‌های اجتماعی کنید و در کنار آن‌هم اقدام به تبلیغ محصول یا خدمات خودتان کنید.

 

اما متأسفانه این راه منفعتی برای شما ندارد.

مردم به‌خوبی به عدم واقعی بودن آن پی می‌برند. مردم همواره در درجه اول، خصوصاً در دنیای دیجیتالی، تنها از کسانی خرید می‌کنند که به‌خوبی آنها را بشناسند و به آنها اعتماد داشته باشند. داشتن رفتار واقعی یکی از مهم‌ترین عناصر ایجاد آن حس اعتماد است. پس بهتر از چند دقیقه کوتاه را صرف کنید و زمینه‌های علاقه‌مندی خودتان و جامعه مخاطبین خود را تشخیص داده و سپس آنها را در چند دسته مختلف تقسیم‌بندی کنید و سپس اقدام به تهیه محتوای واقعی و مفید در رابطه با آن بپردازید و آنها را برای مخاطبین خودتان به اشتراک بگذارید و در درجه اول از این طریق سعی در ایجاد حس اعتماد آنها به خودتان بکنید. این‌گونه مطمئناً تعامل بهتر و منطقی‌تری را با مخاطبین خود ایجاد کرده‌اید و رفته‌رفته آنها تبدیل به دوستان و طرفداران شما در این شبکه‌ها می‌شوند و درنهایت برای رفع نیازهای خود به شما مراجعه می‌کنند.

 

انوع مختلف از انواع بازاریابی سخنران مارکتینگ

136 نوع مختلف از انواع بازاریابی – بخش اول

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

اگر تاکنون خواسته‌اید بدانید که دنیای بازاریابی تا چه اندازه گسترده و پراکنده است، سعی کنید فقط لیستی از انواع بازاریابی برای خودتان ایجاد کنید. خیلی راحت و ساده با انواع بازاریابی موتورهای جستجو، بازاریابی ایمیلی، بازاریابی محصول، بازاریابی ویروسی شروع می‌شود و یک‌باره از 100 مورد می‌گذرد.

 

این مطلب که الهام گرفته از صحبت با یکی از دوستانم است، درنهایت تبدیل به لیستی شده که در ادامه می‌بینید و البته هنوز تکمیل‌نشده و برای تکمیل شدن نیاز به تلاش و بست و توسعه بسیار زیادی دارد. برای اینکه تا حدودی این لیست را قابل مدیریت کنم، سعی کردم تنها به عباراتی اشاره‌کنم که به کلمه “بازاریابی” ختم می‌شدند. بنابراین مجبور به حذف مواردی از قبیل تبلیغات، برندسازی، روابط عمومی، بسته‌بندی و بسیار دیگر از حوزه‌های وابسته به آن شدم.

1- بازاریابی رابطه‌ای(affiliate marketing): پرداخت به یک رابط یا آشنا برای هدایت ترافیک/مشتری به وبسایت/کسب‌وکار شما

2- بازاریابی چالاک(agile marketing): استفاده از مجموعه‌ای از روش‌های توسعه در دپارتمان بازاریابی

3- بازاریابی الگوریتمی(algorithmic marketing): استفاده از الگوریتم‌های نرم‌افزاری برای اجرای بازاریابی نیمه‌خودکار

4- بازاریابی غافلگیرانه(ambush marketing): استفاده از فرصت یک رویداد بزرگ بدون صرف هزینه برای حمایت از آن رویداد

5- بازاریابی تحلیلی(analytical marketing): مدل‌ها و روش‌های کمی بازاریابی

6- بازاریابی پیش‌بین(anticipation marketing): شکلی از بازاریابی که پیش از عرضه و معرفی یک محصول شکل می‌گیرد.

7- بازاریابی مقاله‌ای(article marketing): نگارش مقالات (به‌صورت آفلاین یا آنلاین) برای ترویج یک کسب‌وکار

8- بازاریابی صنعتی(B2B marketing): بازاریابی باهدف دیگر کسب‌وکارها

9- بازاریابی مصرفی(B2C marketing): بازاریابی باهدف مصرف‌کنندگان

10- بازاریابی فرد(B2P marketing): بازاریابی باهدف یک فرد خاص از جمعیت مصرف‌کنندگان

11- بازاریابی رفتاری(behavioral marketing): هدف گرفتن پیشنهاد‌ها و تبلیغات بر اساس رفتار کاربر

12- بازاریابی کلاه‌سیاه(blackhat marketing): عموماً مورداستفاده در سئو و رتبه‌بندی نتایج موتورهای جستجو، تحت تأثیر قرار دادن نتایج موتورهای جستجو از طریق روش‌های غیراخلاقی

 

seo-company-white-hat

 

13- بازاریابی برند(brand marketing): توسعه برند که اغلب در برابر بازاریابی مستقیم قرار می‌گیرد.

14- بازاریابی مرکز تماس(call center marketing): بازاریابی تلفنی و از راه دور و رسیدگی به تماس دریافتی از طرف مشتریان فعلی و بالقوه

15- بازاریابی دانشگاه(campus marketing): بازاریابی باهدف دانشجویان یا از طریق آنها

16- بازاریابی کاتالوگ(catalogue marketing): بازاریابی از طریق کاتالوگ‌هایی که از طریق پست توزیع می‌شوند.

17- بازاریابی سببی(cause marketing): کسب‌وکارها با همکاری با مجموعه غیرانتفاعی برای کسب منافع دو طرف اقدام به بازاریابی می‌کنند.

18- بازاریابی با افراد مشهور(celebrity marketing): استفاده از ستارگان مشهور و شناخته‌شده به‌عنوان سخنران جهت تائید یا اعلام رضایت

19- بازاریابی کانال(channel marketing): بازاریابی ترویج و ترفیع از طریق عمده‌فروشان، توزیع‌کنندگان، فروشندگان مجدد

20- بازاریابی حلقه بسته(Closed-Loop Marketing): اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه از دوره عمر بازاریابی به فروش‌ها

21- بازاریابی ابری(cloud marketing): استفاده از اپلیکیشن های نرم‌افزار به‌عنوان یک سرویس برای بازاریابی

22- بازاریابی تعاونی(cooperative marketing): شرکت‌ها یک محصول یا خدمت یا برند را که به‌صورت مشترک توسعه داده‌اند بازاریابی می‌کنند.

23- بازاریابی اجتماعی(communal marketing): درگیر کردن عموم مردم در توسعه یک کمپین بازاریابی

24- بازاریابی جامعه(community marketing): بازاریابی از طریق ایجاد یک اجتماع آنلاین

25- بازاریابی محاسباتی(computational marketing): معادل بازاریابی مهندسی مالی

26- بازاریابی متمرکز(Concentrated marketing): زمانی که پیام شما باهدف رسیدن به تنها یک بازار کوچک منتشر می‌شود.

27- بازاریابی محتوا(content marketing): تهیه محتوای مفید و سرگرم‌کننده برای مخاطبین

28- بازاریابی متنی(contextual marketing): ارائه پیام‌ها/پیشنهادهای مرتبط و بهینه

29- بازاریابی بحث‌برانگیز(controversial marketing): جلب‌توجه از طریق ایجاد بحث و یا تضاد

30- بازاریابی محاوره(conversational marketing): وارد شدن فعالانه در گفتگویی دوطرفه با مشتریان

 

conversations-ss-YuriArcurs

 

31- بازاریابی نرخ تبدیل(conversion (rate) marketing): بهینه‌سازی نرخ تبدیل درفروش و بازاریابی آنلاین

32- بازاریابی محتوای تبدیل(conversion content marketing): ترکیبی از بازاریابی محتوا و بازاریابی نرخ تبدیل

33- بازاریابی شرکت‌های بزرگ(corporate marketing): بازاریابی در سطح شرکت‌های بزرگ و استانداردهای مربوط به آنها خصوصاً در شرکت‌های چند محصولی

34- بازاریابی پرداخت به ازاء هر عمل(CPA marketing): نوعی از بازاریابی که در آن به افراد به ازاء ترغیب مخاطبین به انجام کاری مانند پر کردن یک فرم پرداختی صورتی می‌گیرد.

35- بازاریابی متقابل(cross-marketing): همکاری در بازاریابی، ارائه چند محصول در قالب یک محصول، ترویج چند محصول در کنار هم، اعطاء لیسانس و …

36- بازاریابی فرهنگی(culture marketing): محتوای برند، فصل مشترک فرهنگ و بازاریابی

37- بازاریابی داده ها-وب-( data (web) marketing): استفاده از اطلاعات به‌عنوان یک کانال بازاریابی

38- بازاریابی کانال داده(database marketing): استفاده از پایگاه‌های داده، از قبیل سیستم‌های مدیریت روابط مشتری برای هدایت برنامه‌های بازاریابی

39- بازاریابی اطلاعات محور(data-driven marketing): استفاده از اطلاعات، خصوصاً تحلیل‌ها، برای هدایت تصمیم‌های بازاریابی

40- بازاریابی دیجیتال(digital marketing): بازاریابی از طریق کانال‌های دیجیتال، خصوصاً اینترنت

41- بازاریابی مستقیم(direct marketing): بازاریابی مستقیم باهدف مخاطب، بدون استفاده از تلویزیون، رادیو و تبلیغات چاپی

42- بازاریابی پاسخ مستقیم(direct response marketing): بازاریابی مستقیم که به‌گونه‌ای طراحی‌شده باشد که در لحظه پاسخی از مخاطب دریافت کند.

43- بازاریابی مخرب(disruptive marketing): بکار بردن نوآوری مخرب برای ایجاد بازارهای جدید

44- بازاریابی تنوع(diversity marketing): بازاریابی باهدف گروه‌های فرهنگی مختلف

45- بازاریابی دربه‌در(door-to-door marketing): مراجعه فروشندگان به خانه‌ها و در زدن و معرفی محصول

46- بازاریابی قطره‌ای(drip marketing): ارسال پیام‌های از قبل برنامه‌ریزی‌شده به مشتریان بالقوه بر اساس یک برنامه زمانی