مدرس فروش و سمینارهای فروش

فرایند خرید سازمانی

سخنران مدیریت 

بهزاد حسین عباسی 

مشاور بازاریابی و فروش

09197685104

فرایند خرید سازمانی شامل اتخاذ تصمیمی است که بر اساس آن سازمان‌های رسمی نیاز برای خرید کالا یا خدمات را تعیین کرده و از بین برندها و عرضه‌کنندگان مختلف اقدام به شناسایی، ارزیابی و انتخاب می‌کنند. این خرید دارای پارامترهای مشخصی است که در ادامه به‌تفصیل شرح داده است.

 

انتظارات

1- انتظارات مصرف‌کننده سازمانی اشاره به توانایی درک شده بالقوه از عرضه‌کنندگان و برندها به‌منظور برآوردن اهداف خرید می‌باشد.

2- انتظارات مبتنی بر سوابق افراد شرکت‌کننده در فرایند خرید، اطلاعات به‌دست‌آمده، ادراک آن‌ها و میزان رضایت آن‌ها از خریدهای گذشته هست.

 

فرایند خرید

1- فرایند خرید سازمانی مشابه با فرایند خرید مصرف‌کننده نهایی است.

2- فرایند خرید سازمانی ممکن است شامل تصمیم‌گیری مشترک یا مستقل باشد.

3- تحت مناقصه رقابتی، فروشنده بالقوه تمامی شرایط و خصوصیات موردنظر را به‌صورت کتبی اعلام می‌کند. در حالت مناقصه عمومی، تمامی رقبا قادر به دیدن پیشنهادها هستند. در حالت مناقصه بسته یا مهروموم‌شده، شرایط قرارداد به‌صورت مخفی نگاه داشته می‌شود و در ابتدا از فروشنده‌ها درخواست می‌شود تا ابتدا پیشنهادهای خود را عرضه کنند.

 

فرایند خرید سازمانی

 

حل و رفع تعارض

1- حل و رفع تعارض گاهی در فرایند تصمیم‌گیری مشارکتی لازم و ضروری است و دلیل آن‌هم به سوابق گذشته و دیدگاه و جنبه فکری نمایندگان خرید، مهندسان و کاربران برمی‌گردد.

2- تعارض به شیوه‌های زیر قابل‌حل و رفع است:

الف) حل مسئله زمانی اتفاق می‌افتد که تصمیم بر آن شده است تا اطلاعات بیشتری قبل از اتخاذ تصمیم نهایی به دست بیاید. این مؤثرترین روش است.

ب) با ترغیب و تشویق، اعضای تیم خرید دلایلی را در ارتباط با چرایی اتخاذ یک تصمیم بخصوص اتخاذ می‌کنند. در این‌گونه موارد اغلب مجاب‌کننده‌ترین سخنران برنده می‌شود.

 

عوامل موقعیتی

عوامل موقعیتی (از قبیل کنترل‌های لازم برای قیمت؛ بحران اقتصادی؛ تجارت خارجی؛ اعتصاب‌های داخلی؛ تعطیلی و اعتصاب‌های اعتراضی؛ خرابی ماشین‌آلات و دیگر مسائل مرتبط به تولید؛ تغییرات سازمانی از قبیل ادغام و یا خرید؛ تغییرات ضروری و یک‌باره در بازار مانند فعالیت‌های تبلیغاتی جهت بازاریابی و فروش، معرفی محصول جدید، تغییرات قیمتی و مواردی ازاین‌دست) می‌تواند بین فرایند خرید سازمانی و انتخاب نهایی برند یا عرضه‌کننده مداخله کرده و فاصله‌ای را ایجاد کند.

 

خرید و بازخورد

1- پس‌ازاینکه فرایند تصمیم‌گیری کامل شده و عوامل موقعیتی نیز لحاظ گشتند، خرید انجام می‌شود یا (فرایند خرید به اتمام می‌رسد).

2- در صورت انجام شدن خرید یا صرف‌نظر کردن از خرید و خاتمه فرایند، بازخورد به‌دست‌آمده از این فرایند برای استفاده در نوبت‌های بعدی ثبت و ضبط می‌شود.

3- تماس‌های مرتبط برای دریافت خدمات معمول یا پیگیری‌های موردنیاز نیز حیاتی و لازم است.