“نه” مشتری یعنی “مرا قانع کن” یا به معنای واقعی یعنی “نه”
با فرض اینکه شما اطمینان کامل دارید که مشتری بالقوه شما در گروه مشتریانی قرار می‌گیرند که “نه” آن‌ها به معنای “من را قانع کن” است، راه‌های مختلفی برای تبدیل کردن این “نه” به “بله” وجود دارد.
9197685104
بهزاد حسین عباسی
سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن
هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان
behzadabbasi.ir
1- از او بازخورد بخواهید.
مجموعه‌ای از چند سؤال مشخص تهیه کنید و جلسه‌ای کوتاه برای صحبت با مشتری بالقوه خود در مورد دلیل عدم مناسب بودن پیشنهاد شما برای وی ترتیب دهید. گاهی عدم پذیرش یک پیشنهاد توسط مشتری موردنظر ممکن است تنها از یک مسئله کوچک در رابطه با نحوه ارتباط شما با وی ناشی شده باشد که منجر می‌شود وی تصور کند فاصله بین راه‌حل شما و مشکل وی خیلی بزرگ‌تر و گسترده‌تر از واقعیت است. یک جلسه و گفتگو قدری غیررسمی و با فشار کمتر تأثیر بسیار زیادی در رفع و حل این مشکل می‌تواند داشته باشد و منجر به افزایش اعتماد و نزدیک‌تر شدن وی به دادن پاسخ مثبت به پیشنهاد محصول شما شود.
البته توجه داشته باشید که چنین جلساتی در رابطه با دریافت بازخورد باید تا حدودی غیررسمی و از روی کنجکاوی باشد. باید از جلسه موردنظر جهت یافتن دلیل عدم استقبال وی استفاده کنید، نه اینکه در این جلسه به دنبال اطلاعاتی باشید که از طریق آن‌ها وی را بیشتر تحت‌فشار قرار دهید.
2- آن‌ها را به چالش بکشید.
مشتریان اغلب به دلایل مختلف دچار ترس شده و در زمان تصمیم‌گیری عقب می‌کشند. مثلاً ممکن است تحت تأثیر اندازه و وسعت پروژه پیشنهادشده قرا گرفته باشند. شاید تصور کنند که نیاز به بودجه بسیار زیادی دارد. ممکن است ارزش لازم و واقعی را در پروژه پیشنهادی مشاهده نکرده باشند. به‌هرحال هر دلیلی که برای خودشان دارند، باید بامهارت تمام آن‌ها را در این رابطه به چالش بکشید. به یاد داشته باشید: پروپوزال ارائه‌شده باید تنها نسخه‌ای کتبی از صحبت‌های پیشین ردوبدل شده بین شما باشد و شامل هیچ نکته جدید و عامل شگفتی نباشد.
باید به مشتری اعلام کنید که متوجه نگرانی‌های وی هستید و شرایط وی را درک می‌کنید، اما همچنین یادآور شوید که این ترس و مکث از طرف آن‌ها نیز هیچ پایه و اساس منطقی ندارد. به‌عنوان‌مثال اگر یک مشتری اعلام می‌کند که اندازه و وسعت یک پروژه چگونه و چه حجمی از استرس را بر تیم کاری وی وارد می‌آورد، مزایای حاصل از آن در بلندمدت را برای وی یادآور شوید. یا مثلاً اگر از قیمت یک پروژه نگرانی دارند، میزان بازگشت سرمایه ناشی از آن را برای آن‌ها پررنگ کنید.
و زمانی که نوبت به موضوع قیمت می‌رسد . . .
3- نسبت به قیمت‌ها خود انعطاف‌پذیر باشید.
اگر به این نتیجه رسیدید که یک مشتری نگرانی‌هایی درزمینهٔ بودجه را مطرح نمی‌کند و تلاش‌های شما برای مطرح کردن ارزش در برابر قیمت با شکست مواجه می‌شوند، سعی کنید قیمت پیشنهادی خودتان را مورد ارزیابی مجدد قرار دهید. این به این معنا نیست که لزوماً باید قیمت‌های خود را کاهش دهید. به‌طورکلی کاهش دادن قیمت به نفع شما نیست و حتی ممکن است به ضرر شما هم تمام شود. اما اگر بتوانید با کم یا زیاد کردن خدماتی که ارائه می‌کنید با مشتری به توافق برسید، مطمئناً موفق به تبدیل کردن یک “نه” به “بله” خواهید شد.
4- اعتمادسازی کنید.
اگر موفق به دریافت بله در رابطه با پیشنهاد خود پس از در نظر گرفتن این تغییرات و … نشدید، سعی کنید بر سر یک پروژه کوچک‌تر با آن‌ها به توافق برسید. اگر دقت کرده باشید، هدف در این مرحله دیگر کسب سود اقتصادی نیست، بلکه هدف از کسب منفعت مالی، تنها به ایجاد اعتماد بین دو طرف تغییر پیدا می‌کند. پس‌ازاین مرحله توانایی شما در فراهم آوردن خدمات مشتری فوق‌العاده و با استاندارد بالا – حتی در ابعاد کوچک – به‌خوبی به آن‌ها نشان می‌دهد که شما شریکی خوبی برای همکاری حتی در ابعاد بزرگ‌تر هستید.
