سخنران مدیریت
بهزاد حسین عباسی
مشاور بازاریابی و فروش
09197685104
یک دسته مهم در دسته‌بندی کالاها و محصولات صنعتی به‌طورکلی اقلام و کالاهای سرمایه‌ای نامیده می‌شوند که از آنها در تهیه و تولید کالاهای دیگر استفاده می‌شود و خودشان به دودسته دیگر تجهیزات قابل‌نصب (یا تجهیزات سنگین و تأسیساتی) نامیده می‌شوند و دسته دیگر تجهیزات کمکی (یا تجهیزات و ابزارآلات سبک) نامیده می‌شوند.
تجهیزات قابل‌نصب:
منظور از تجهیزات صنعتی سرمایه‌ای بزرگ همان ماشین‌آلات یا تجهیزات جایگزین است. هزینه تهیه این تجهیزات بسیار زیاد بوده و البته عمر مصرفی آنها نیز زیاد است. در نبود این تجهیزات مهم، مواد خام خریداری‌شده قابل‌تبدیل به مواد و کالاهایی نهایی و قابل‌عرضه به بازار مصرف نیست و به عبارتی جریان داشتن یک کار صنعتی در کنار مواد خام به وجود چنین تجهیزاتی وابستگی دارد تا جایی که وجود این دسته از ماشین‌آلات و تجهیزات نشان‌دهنده وسعت، ماهیت و کارایی هر کسب‌وکاری است. ژنراتور، دفتر کار، دستگاه چاپ افست، بالابر و . . . نمونه‌ها و مثال‌هایی ازاین‌دست ماشین‌ها هستند. ازآنجایی‌که تهیه کردن این ماشین‌ها نیاز به سرمایه‌گذاری زیادی دارد، اتخاذ یک تصمیم منطقی برای خرید، تهیه و نصب و راه‌اندازی آنها لازم و ضروری است که همواره توسط مدیران ارشد اتخاذ می‌شود.
برای نصب و راه‌اندازی این قبیل دستگاه‌ها نیاز به متخصصین کارآزموده و حرفه‌ای است. ازجمله ویژگی‌های بسیار زیاد شاخص برای این قبیل از دستگاه‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
1- به‌طور نصبی قیمت هر واحد از این دستگاه‌ها بسیار بالا است.
2- ازآنجایی‌که قیمت تهیه و نصب و راه‌اندازی این دستگاه‌ها بالاست، خرید آنها موضوعی طبیعی و معمول به‌حساب نمی‌آید.
3- به دلیل داشتن کیفیت بالا و همچنین پرهزینه بودن، عمر معمول آنها هم بالاست.
4- برند این نوع از دستگاه‌ها و ماشین‌آلات در تهیه کردن آنها بسیار مهم و تأثیرگذار است.
انواع کالاها
درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:
اتخاذ تصمیم برای خرید این دسته از کالاها با توجه به برند آنها انجام می‌پذیرد. ازآنجایی‌که خرید این دستگاه‌ها از طریق قرارداد صورت می‌پذیرد، مدت‌زمان خرید و نصب و دریافت خدمات بعدی از طرف آن بسیار مهم بوده و اغلب در قرارداد ذکر می‌شود. همچنین مشورت کردن با متخصصین این حوزه و مقایسه محصول با محصولات مختلف از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است:
1- پس از طی مراحل لازم برای تهیه و تولید چنین ماشین‌آلات توجه بسیار زیاد به برند این دستگاه‌ها و همچنین برند سازی آنها از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.
2- فروشنده عموماً باید تضمین و اطمینانی برای فراهم آوردن خدمات پس از فروش به خریدار ارائه نماید.
3- کانال عرضه و فروش برای این دستگاه‌ها باید بسیار کوتاه و مستقیم باشد.
4- درفروش دستگاه‌ها ماشین‌آلات صنعتی، فروش شخصی از تبلیغات برای ترویج فروش از اهمیت و تأثیر بسیار بالاتری برخوردار است.
5- فروشنده این دست از کالاها باید کارایی، تجربه و دانش فنی کافی داشته باشند.
تجهیزات کمکی و غیرقابل‌نصب:
این تجهیزات، کالاهایی هستند که در فعالیت‌های یک کسب‌وکار به‌عنوان کمک به پیشبرد فرایند تولید مورداستفاده قرارگرفته و به آنها تجهیزات کمکی گفته می‌شود. این تجهیزات به‌طور مستقیم در فرایند تولید مورداستفاده قرار نمی‌گیرند، حتی زمانی که نقشی بسیار مهم داشته باشند. ماشین‌های حسابداری، دستگاه تایپ و به‌طورکلی کامپیوترها، ابزارهای دستی، میز و صندلی، قفسه و کشو و … از قبیل این دسته کالاها هستند.
از دیگر ویژگی‌های این دسته از انواع کالاها می‌توان به این موضوع اشاره کرد که باوجود داشتن نقش بسیار مهم در تهیه و تولید، به‌هیچ‌وجه جزئی از کالای تولیدشده نهایی به‌حساب نمی‌آیند و تنها نقش تسهیل‌کننده فرایند تولید را بر عهده‌دارند. قیمت درخواست شده برای این دسته از انواع کالاها اغلب در حد متوسط قرار دارد و طول عمر آنها هم به نسبت کوتاه است. در مقایسه با کالاها و تجهیزات قابل‌نصب تکرار تعداد دفعات خرید این محصولات هم در حد متوسط قرار داشته و ازآنجایی‌که تقاضا برای این دسته از محصولات کم است، کمیت و تعداد در هر بار خرید هم عموماً کم است.
درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:
برخی کسب‌وکارهای ممکن است از کانال‌های فروش مستقیم برای فروش این نوع از انواع کالاها به مشتریان خود استفاده کنند و برخی دیگر از واسطه‌های فروش برای این کار بهره ببرند. به‌طورکلی می‌توان گفت که در عرضه کردن چنین کالاها و محصولاتی به بازار، به‌طورکلی در نظر گرفتن موارد زیر لازم و ضروری به نظر می‌رسد:
1- باوجودآنکه طول عمر چنین کالاهای کمکی عموماً نسبت به ماشین‌های صنعتی بزرگ‌تر کوتاه است، فروش آنها اصولاً باید از طریق واسطه‌ها انجام بپذیرند.
2- نشان تجاری و برند این دست از کالاها باید از اهمیت بیشتر و بالاتری برخوردار باشد.
3- فعالیت‌های ترویجی و تبلیغی باید برای این دست از کالاها مدنظر قرار داشته باشد.
4- خدمات پس از فروش باید در صورت نیاز خریدار در اختیار وی قرار بگیرد.
5- توافق یا قرارداد برای عرضه کردن چنین محصولاتی ممکن است مورداستفاده قرار بگیرد و همچنین مدت‌زمان قرارداد در این موارد باید در حد متوسط تعیین شود.
انواع کالاها
خدمات و موجودی عملیاتی:
کالاها و موجودی‌هایی که بعضاً به‌عنوان بخشی از محصول نهایی مورداستفاده قرارگرفته و به مشتری عرضه می‌شوند و همچنین به تسهیل فرایند ساخت و تولید کمک کرده و به‌نوعی موجب برقرار باقی ماندن فرایند تولید می‌شوند، خدمات و موجودی عملیاتی گفته می‌شود. لوازم و تحریر، سوخت، روغن‌های شیمیایی، مواد نفتی، زغال‌سنگ، مبلمان، پوشاک و … همه و همه ازاین‌دست کالاها به‌حساب می‌آیند. قیمت هر واحد برای این دسته از انواع کالاها بسیار پایین و همچنین دوره عمر آنها هم بسیار کم و کوتاه است. خرید این دسته از کالاها به‌طور روزانه و نیز بدون تصمیم خاصی از قبل امکان‌پذیر است.
همان‌طور که پیش‌ازاین اشاره شد، این دسته از انواع کالاها به‌طور مستقیم بر محصولات تولیدی یک کسب‌وکار اثرگذار نیستند، اما بااین‌وجود، در فرایند تولید محصولات اصلی بسیار کمک می‌کنند، کمک غیرمستقیمی که به‌شدت اثرگذار و مهم است. نکته قابل‌توجه دراین‌بین این است که حتی باوجود امکان قرار گرفتن آنها به‌عنوان بخشی از محصول نهایی، اما بازهم به‌طور مستقیم به‌عنوان بخشی از محصول یا کالای نهایی مطرح نمی‌شوند.
درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:
این دسته از انواع کالاها به‌طور مستقیم توسط تهیه و تولیدکننده عرضه نمی‌شوند، بلکه تمهیداتی برای فروش آنها از طریق واسطه‌ها در نظر گرفته می‌شود. برخی از آنها به برند سازی و تبلیغات و برخی هم به تبلیغات آن‌چنانی نیاز ندارند. مدت‌زمان عرضه کالاها که در قرارداد مدنظر قرار می‌گیرد اغلب کوتاه است. موارد زیر هم جزء مواردی هستند که در زمان بازاریابی و فروش آنها باید مدنظر قرار بگیرند:
1- در فرایند بازاریابی و فروش آنها باید واسطه‌ها کمک گرفت.
2- مدت‌زمان قرارداد برای عرضه آنها باید عموماً کوتاه باشد.
3- خدمات پس از فروش به‌ندرت برای چنین کالاها و محصولاتی در نظر گرفته می‌شود.
4- خدمات تبلیغی و ترویجی برای آنها به‌ندرت مورداستفاده قرار می‌گیرد و خیلی اهمیت ندارد.
5- عموماً در بازار اهمیتی به برند و نشان تجاری این دست از انواع کالاها هم داده نمی‌شود.
