آمیخته بازاریابی چگونه بر تصمیم‌های قیمت‌گذاری تأثیر می‌گذارد؟
9197685104
بهزاد حسین عباسی
سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن
هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان
behzadabbasi.ir
تصمیم‌گیری در مورد قیمت‌گذاری اصولاً بر اساس هزینه تولید محصول اتخاذ می‌شود. بنابراین به‌عنوان‌مثال، شما دارای استراتژی قیمت‌گذاری نفوذ به بازار هستید. بنابراین همواره باید سعی و تلاشی برای پایین نگاه‌داشتن قیمت محصولات خود در پایین‌ترین حد داشته باشید. از طرف دیگر، اگر در نظر دارید بالاترین قیمت را برای محصولات خود در نظر بگیرید، سپس فعالیت‌های ترویجی و تبلیغی را در حداکثر خود نگاه‌دارید، تا از این طریق مشتریان را به سمت برند و محصول خود جذب کنید و ارزش ویژه‌ای برای برند ایجاد کنید.
ازاین‌رو تأثیر آمیخته بازاریابی بر قیمت‌گذاری با تصمیم‌گیری و تعیین هر یک از عوامل زیر قابل‌تعیین هست:
1- بخش‌بندی، هدف‌گیری و جایگاه‌یابی
آمیخته بازاریابی دومین مرحله در استراتژی بازاریابی است. این موضوع به این دلیل است که آمیخته بازاریابی بر اساس بخش‌بندی تعیین‌شده و هدفی که برای آن تعیین کرده‌اید و همچنین جایگاهی که خواهان دستیابی به آن هستید مشخص می‌شود. ازاین‌رو، اولین چیزی که بر قیمت‌گذاری شما تأثیر می‌گذارد، آمیخته بازاریابی نیست، بلکه بخش‌بندی مشخص‌شده برای بازار و محصولات، هدف‌گذاری و جایگاه‌یابی شماست. بسته بر بخشی که تعیین کرده‌اید (فقیر یا غنی)، مشتریان هدف (ارزش برای به دست آوردن پول و نقدینگی یا مشتریان سطح بالاتر) و درنهایت جایگاه‌یابی (بی‌ارزش و ارزان‌قیمت یا قرار گرفتن در صدر موضوعات و مسائل ذهنی مخاطبین)، تصمیم‌گیری در مورد قیمت شما تعیین می‌شود. اگر می‌خواهید محصول شما از سطح بالا و ارشدی در ذهن مشتریان برخوردار شوید، درنتیجه این رفتار قیمت‌های بالاتر و زیاد شما نسبت به بقیه حفظ می‌شود. درحالی‌که برای نفوذ در بازار پایین نگاه‌داشتن قیمت‌ها لازم و ضروری است. ازاین‌رو بلکه بخش‌بندی مشخص‌شده برای بازار و محصولات، هدف‌گذاری و جایگاه‌یابی تأثیر بسیار زیادی بر تصمیم‌های قیمت‌گذاری دارند.
2- محصول
ویژگی‌های محصول و مزایایی که از طرف آن به مشتری پیشنهاد می‌شوند، چه مواردی هستند؟ اگر محصول موردنظر محصولی نوآورانه و خلاقانه (مانند اپل) است، پس قیمت نسبت داده‌شده به آن‌هم بسیار زیاد خواهد بود. از طرف دیگر اگر محصول، محصولی عادی باشد که همه افراد جامعه از آن استفاده می‌کنند، سپس در بهترین شرایط قیمت شما باید به نسبت کمتر از قیمت رقبا باشد. بنابراین نوع محصول و هزینه‌های تولیدی آن بر تصمیم‌گیری برای تعیین قیمت محصول بسیار اثرگذار هست.
آمیخته بازاریابی
3- ترویج‌ها و تبلیغات
دلیل عمده‌ای که بر اساس آن آمیخته بازاریابی بر تصمیم‌گیری‌های قیمت‌گذاری اثرگذار است، عامل ترویج‌ها و تبلیغات است. این موضوع به این دلیل است که این ترویج‌ها و تبلیغات به‌شدت به جایگاه‌یابی برند در اذهان مصرف‌کنندگان منجر می‌شود. ازاین‌رو، برخی از شرکت‌ها از قبیل آدیداس و ریبوک هزینه بسیار زیادی برای ترویج‌های خود کنار می‌گذارند و درنتیجه جایگاه بهتر و بیشتری در اذهان مشتری برای خوددارند و درنتیجه قیمت‌های بالاتری هم برای خوددارند. از طرف دیگر، شرکت‌های دیگری از قبیل باتا که آن‌هم در حوزه‌ای مشترک با آدیداس فعالیت دارد، سرمایه‌گذاری کمتری در رابطه با تبلیغات انجام می‌دهد و هزینه بیشتری برای تولید در تعداد انبوه محصولات در نظر می‌گیرد تا به تعداد بالاتری از مشتریان دسترسی داشته باشد. درنتیجه از قیمت پایین‌تری در بازار برخوردار می‌باشند. بنابراین این ترکیب ترویج‌ها و تبلیغات و محصولات با یکدیگر می‌توانند بر تصمیم‌های قیمت‌گذاری آمیخته بازاریابی تأثیرگذار باشند.
4- مکان
شرکتی را تصور کنید که محصولات خودش را با افزودن درصدی سود به هزینه تمام‌شده آن‌ها در سراسر نقاط کشور به فروش می‌رساند. هزینه اصلی و عمده برای این شرکت‌ها هزینه حمل‌ونقل کالا و محصولات آن‌ها است. یک سنت کاهش در هزینه سوخت بر قیمت‌گذاری‌های آن‌ها تأثیرگذار است، چراکه درصد پس‌انداز آن‌ها افزایش پیدا می‌کند. از طرف دیگر یک سنت افزایش قیمت در قیمت سوخت حاشیه سود این شرکت‌ها را کاهش می‌دهد. ازاین‌رو، ازآنجایی‌که حمل‌ونقل و تخلیه و توزیع یکی از هزینه‌های اساسی و اصلی شرکت است، بر تصمیم‌های شرکت در رابطه باقیمت گذاری تأثیر مستقیم دارد.
5- فرایند، مردم و شواهد فیزیکی
تمامی مواردی که در این بخش به آن‌ها اشاره شد – فرایند، مردم و شواهد فیزیکی – عناصر آمیخته بازاریابی خدمات هستند و هر سه آن‌ها می‌توانند بر قیمت تمام‌شده محصول و درنتیجه قیمت‌گذاری کلی شرکت تأثیرگذار باشند. بهترین روش برای توضیح این مورد از طریق مثال رستوران‌ها است. یک رستوران دارای بهترین طراحی داخلی است، سرآشپزی دارد که در اغلب هتل‌های 5 ستاره سابقه کار و فعالیت دارد و فرایندی اتخاذ کرده است که بر اساس آن می‌تواند غذای تازه و باکیفیت را در مدت‌زمان کوتاهی بر سر میز غذای شما آماده کند. یک رستوران دیگر نقاشی‌های ساده‌ای بر در و دیوار خود قرار داده، یک غذای مناسب و خوب دارد و قادر به ارائه غذا به مشتری در یک بازه زمانی منطقی می‌باشد. ازاین‌رو هر دو این رستوران‌ها ساختار قیمت‌گذاری متفاوتی نسبت به یکدیگر دارند. علاوه بر این رفتار شما هم در هر یک از آن‌ها متفاوت از دیگری است. زمانی که تنها هستید ممکن است به آن رستوران عادی مراجعه کنید، اما زمانی که به همراه خانواده خود هستید، مطمئناً به آن رستوران شیک و مجلل‌تر می‌روید. ازاین‌رو، روش قیمت‌گذاری هر دو رستوران با یکدیگر متفاوت است، چراکه نوع مشتریانی که به آن‌ها مراجعه می‌کنند هم متفاوت از یکدیگر است.
بنابراین به‌خوبی می‌بینیم که آمیخته بازاریابی از عناصر مختلفی تشکیل‌شده و تأثیر می‌پذیرد. هر عنصر به شکل و شیوه خودش بر شیوه قیمت‌گذاری تصمیم‌های مربوط به آن در شرکت تأثیر می‌گذارد.
